别输在不懂营销上--聚文网

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内容简介

戈非著的《别输在不懂营销上》指出了营销中可能犯的错误，每一个错误都很好具有代表性，是从众多推销员的实践中总结出来的，具有典型意义。本书按照推销的进程来安排顺序，从塑造推销员的基本素质说开去，将接近客户、寻找和开发客户、产品介绍、说服沟通、再次拜访和持续销售、缔结合同、客户服务、营销策略等每一个环节中可能犯的错误毫无遗漏地展示给读者，使推销人员在推销的各个环节中都能够避免此类错误。

作者简介

戈非，原名陈凤玲，1987年3月生，毕业于中国人民大学，传播学硕士，爱生活、爱思考、爱智慧，对社科、文学领域极为关注，多年图书编辑出版经验。策划过《游戏作战Q计划》系列图书，编辑出版过文学名著·青少系列的《欧也妮·葛朗台》《悲惨世界》《雾都孤儿》《小妇人》等，编著有《中国通史》《不错记忆术：横扫优选的记忆法大全》《炼成丽质美人》等图书。

第一章
在推销心态和心理准备上可能犯的错误
拜访客户心生畏惧
成绩面前不思进取
不能及时调整自己的坏情绪
业绩目标不切实际
总是批评竞争对手
以貌取人
重理论，轻实践
轻言放弃
第二章
在寻找和开发客户时可能犯的错误
不能给准客户正确定位
不了解客户的背景
急于求成
不善于应付意外事故
一对多时误认目标
没记住客户的名字
没能激发客户的潜在需求
不会建销售网
第三章
在产品介绍展示中可能犯的错误
不强调关键的利益点
以自我为中心
不了解市场行情
无端夸大产品的优点
不了解客户
没有事先计划
没能让客户亲身感受产品
S含糊报价
对自己的企业了解不充分
介绍没有专业性
对自己的产品没有信心
过多地泄露自己的秘密
第四章
在客户服务中可能犯的错误
服务承诺成为一纸空谈
不能正确对待客户的抱怨
不具备服务公众的意识
将服务接近推给客服部门
为了分清责任不惜与客户争吵
抗拒客户投诉
一开始就采用不诫信的手段
第五章
在营销策略上最可能犯的错误
被自己的光环罩住
不为客户寻找一个购买的理由
不会利用联盟战术
没能让对方兑现诺言
让难下决定的客户绊住手脚
因推销而失去友谊
错用激将法
不敢冒险
不能突破思维局限
不能与客户有效互动
不合理地报价
第六章
在再次拜访和持续销售中最可能犯的错误
无法深入会谈
再次拜访时机不当
谈判对象角色定位错误
无法突破僵局
不会巧妙运用提问法
被说“不”的客户吓倒
顶不住对手施加的压力
不会利用售后服务
不能开发新市场
忽略老客户
第七章
在电话营销中最可能犯的错误
与客户初步沟通时缺乏信心
打错电话时反应迟钝
仅凭声音便断定接线人的身份
不能正确对待外行接线人
三番五次打同一个电话
不善于搜集新的电话名录
纠缠不休
听话不听音
打断对方的沉默
敦促过急
预约失败
分散客户的注意力

别输在不懂营销上

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