弱势谈判者的逆袭--聚文网

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内容简介

《弱势谈判者的逆袭》以谈判者的权力为核心，集中考察了权力在谈判中方方面面的影响，并从弱者的角度考察了哪些策略有助于提高其收益，以及具有哪些特征的谈判者可以在身处弱势时改变“命运”甚至反败为胜。本书提出了弱者的一种典型的谈判风格“战略型谦抑”，分析了这种谈判风格的文化土壤和特征表现。本书还讨论了一种特殊形式的“弱者”——女性谈判者，分析了性别刻板印象对谈判和人际沟通的影响，探讨了可能的应对策略。在理论研究和案例的基础上，本书对弱者的有效谈判策略进行了总结。

作者简介

王敏，北京外国语大学国际商学院副教授、企业管理系主任。研究领域为谈判与冲突管理、组织行为、消费者行为等，已在《管理世界》《心理学报》等期刊上发表多篇关于谈判的论文，主持了国家自然科学基金青年项目和面上项目各一项（均为谈判领域）。

引言
第一章谈判概述
一、武力还是谈判：从冲突解决方式谈起
二、谈判的基本概念
三、谈判研究
四、谈判研究的现实意义
附录1-1
附录1-2
第二章中国情境下的谈判
一、文化价值观对谈判的影响
二、中国人的谈判观
第三章权力在谈判中的影响
一、权力
二、权力对谈判的影响
三、研究一权力在分配式谈判中的影响
四、研究二权力在整合式谈判中的影响
附录3-1谈判者的竞争行为和妥协行为
附录3-2研究一的谈判材料
附录3-3促进性调节焦点量表(Higginseta1.，2001)
第四章谁能打破权力的藩篱？
一、理论与研究假设
二、研究方法
三、结果
四、总结
附录4-1
第五章战略型谦抑风格：弱者的诡谲
一、背景
二、理论分析
三、战略型谦抑的适用情境
四、从谈判风格来看战略型谦抑
五、总结
第六章女性谈判者的逆袭
一、性别刻板印象的影响
二、性别对沟通和人际关系的影响
三、性别对谈判的影响
第七章以弱胜强的策略
一、弱者要树立积极的心态
二、通过利益策略来间接提高个体收益
三、提出新的公平原则
四、提高对方对谈判的承诺感
五、唤起强者的合作导向
六、采用联合策略
七、借助舆论的力量
八、改善谈判场景
九、适当运用双面说服等技巧
十、选派恰当的谈判人员
第八章总结与讨论
一、总结
二、讨论
参考文献

弱势谈判者的逆袭

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