跟谁都能谈生意的人际关系学/读美文库2017

1.超有用的65个应酬法则2.90%的人都不知道的商务软实力，接地气、全方位、易懂高效的中国式应酬法则全攻略3.销售、公关、谈判、创业、管理，让人左右逢源无往而不利的人脉经营术4.应酬得当，客户满意，自己获利；应酬失当，小细节酿大错，生意难在做。

在商务应酬中：开场如何说话，怎样看穿对手的心理，如何将陌生人变成你的商业人脉，如何在利益博弈中牢牢掌控商机，怎样在身无分文的情况下做成生意，如何让钱和资源主动找上你，如何在酒桌上就能敲定百万大单……
金源著的《跟谁都能谈生意的人际关系学(超有用的65个应酬法则)》着重论述了商务应酬中应遵循的礼仪规范、行为习惯、潜在规则等内容，具有很强的系统性和实用性。

金源80年代生于辽宁，求学于北京，工作于北京。从一线销售员做起，现为北京某公司销售总监，带领团队创造年销售额超过1.2亿元的辉煌业绩。在互联网+、品牌运营、团队培养、新产品策划、大数据营销等领域有新鲜独特的见解。出版有《世界上伟大的推销员》《总经理管人管事管利润》《销售的细节》等著作。

第一章 开口一句顶一万句：话说对了生意就成了
法则1：拜访加开场，是生意成交的关键
法则2：见啥人说啥话，生意场上不尴尬
法则3：探明他的内心，跟靠谱的人做生意
法则4：话到嘴边留三分，人也真来钱也真
法则5：你说的话他爱听，生意成交就有戏
法则6：听懂对方话外音，生意成交不用愁
法则7：一句话定成败，关系再好也别乱说
法则8：善于自我推销，生意更容易成交
法则9：厚脸皮有饭吃，做生意就要放下面子
第二章 敏锐捕捉商业信号：一眼看穿对手的心理
法则10：破译对方身体密码，参透心机有商机
法则11：观其头部解其心理，寻找合作的契机
法则12：当无法看穿对方表情，就从他的脸判断
法则13：对话时看着他的眼神，交易始于注视
法则14：细观他的眉毛，判断他打什么主意
法则15：根据嘴巴的动作，推断他心里所想
法则16：注意他的手，它会告诉你小秘密
法则17：掌握握手的度，交流轻松更自如
法则18：观察他的手指，上面有他的内心
法则19：留意腿脚动作，得知他赞同或否定
法则20：看穿他的谎言，识破他的伪装
第三章 先交朋友再谈生意：巧将人脉变财脉
法则21：朋友多了路好走，珍瞄你的商务资源
法则22：人脉无价，守护好你的无形资产
法则23：纵有万贯家财，抵不过一个好人缘
法则24：人缘就是钱缘，人脉就是财脉
法则25：人脉累积，拓展商界人脉五大要点
法则26：人脉维系，保持商务关系的七大诀窍
法则27：结交更优秀的人，你才能大有作为
法则28：利用人脉网，努力提升商业价值
第四章 谈判其实很简单：在利益博弈间稳住商机
法则29：谈判的首要前提，了解对手的信息
法则30：因人而异，灵活应对各国的商务对手
法则31：把握火候，让谈判从开局就给力
法则32：无惧无畏，防御型谈判对手巧应对
法则33：巧妙防御，避开攻击型对手的陷阱
法则34：友谊长存利长存，珍惜搭档型对手
法则35：运用策略和技巧，交易达成无阻碍
法则36：绝不拖延，把握结束谈判的很好时机
法则37：正确处理结局，让交易持续并继续
第五章 零成本成交的秘籍：不花分文达到目的
法则38：没有资本时，用诚信和心计做生意
法则39：没有交际圈，更需要编织商圈网
法则43：善于引荐自己，普通人也能办大事
法则44：抛弃所谓的自尊，脸皮厚才吃个够
法则45：利用互补定律，寻求商务合作之道
法则46：巧借贵人，小人物也能成大生意
第六章 生意中的让利学：让钱和人脉来找你
法则51：投其所好，搞定生意先搞定人
法则56：拜访接待不可少，有礼有节是关键
第七章 酒桌上的生意经：礼仪能为你赢得百万订单
法则57：酒场交对朋友，天下没有难做的生意
法则58：酒桌上有好形象，人受欢迎事必成
法则59：酒桌说话不简单，生意成交靠技巧
法则60：拒酒有诀窍，不得罪人也能成交
法则61：陪客细致得体，双方愉悦生意成
法则62：营建轻松的氛围，巧用话题促交易
法则63：宴席之上要周全，尊卑有序赢大单
法则64：享用西餐，在高雅格调中达成合作
法则65：尊重民族餐饮礼俗，业绩定会不俗
后记 人脉是通往财富的阶梯

    法则1：拜访加开场，是生意成交的关键
     第一印象至关重要！当我们与陌生人接触时，首先是仪表给人留下第一印象，接着就是你开口说出的话。虽只寥寥数语，却可能决定着对方是否愿意与你继续交流、交往下去。因此，如何说好开场白，至关重要。
     有名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，你也不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想要钓到鱼，必须下鱼饵才行。”所以，在涉及彼此利益的商务往来中，我们在与客户交谈时，一定要先摸清对方对什么东西感兴趣，懂得迎合对方的嗜好，这样能让对方感觉到受重视和受尊重。当然，这个“迎”，一定要迎得巧妙，不能让对方看出任何破绽。
     美国优选的护肤用品直销公司总裁玫琳？凯当年在做销售人员时，有一次，她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她。她说：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？”
     细心的玫琳？凯发现女主人的怀里抱着一条名贵的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么会“没有钱购买”呢？玫琳‘凯知道，这只是对方的一个拒绝自己的托词而已。于是，她微笑着说：“这条小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
     “没错呀！”
     “那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”
     “对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳？凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
     玫琳？凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”
     女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。
     在商品经济飞速发展的时代，你必须在第一时间抢占商机，并寻找恰当的时机把话说到客户的心里，这样才能达到成交的目的。从上述实例我们可以看出，玫琳？凯第一次与陌生人面对面沟通就很成功。可见，有效拜访客户，是销售成功的第一步。
     不仅销售如此，商务拜访亦是如此。第一次商务拜访对双方是否达成合作至关重要。因此，在拜访之前一定要考虑周全。玫琳？凯之所以有如此成功的案例，与其事先周到充分的准备是密不可分的。那么，在拜访之前需要做哪些准备呢？
     1．拜访前的调查准备
     尽可能地收集客户或潜在客户的信息。通过网络、图书馆、媒体或其他渠道收集这些信息。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言越能打动对方。 如果你面对的是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，在尚未准备得足够充分的情况下，不要向潜在客户提任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任。
     对于渠道销售员而言，在拜访客户前，要提前了解对方属于重点客户还是一般客户，从而制定拜访策略。要充分掌握自己公司的销售政策、价格政策、促销政策，尤其是在公司推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内容。当公司推出新产品时，营销人员还要掌握新品的特点和卖点、有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识等。
     2．拜访前要明确目的
     设定拜访的目的，即通过此次拜访你想达到一个什么样的目的。是实现增进感情交流，还是促进双方合作？你将要与谁见面？你将要问他什么问题？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？这是拜访前你要明确的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。
     3．外在形象
     服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。如何进门是我们遇到的优选难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机。P2-4