商务谈判实务(第2版)/陈文汉

商务谈判既是一门内涵十分丰富、融汇多学科知识的交叉学科，又是一项集艺术性、 科学性、发展性于一体的人类活动。要想成为一位谈判高手绝非易事。 《商务谈判实务(第二版)》系统地阐述了现代商务谈判的理论、方法、策略和技巧，内容简洁，语言平实，案例丰富，理论和实践相结合，吸收了新的理论研究成果，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员以及谈判学爱好者学习的参考用书。 《商务谈判实务(第二版)》体现了以下特点： 1. 结构安排清晰、顺畅。前 4 章主要介绍商务谈判的基本概念和基本理论，目的是使读者能全面认识商务谈判活动，提高其综合素质。第 5～8 章按照谈判流程，从谈判准备、谈判开局、价格磋商、谈判小结、再谈判、谈判终结与签约等环节展开，具有很强的可操作性。第 9～12 章是对商务谈判的策略、技巧以及谈判中管理的研究，属于提高的部分，有利于优秀谈判人员的培养。第 13 章是创新的内容，主要是针对实训提出一些参考性演练方法。 2. 突出能力培养。在注重理论知识的同时将实习与实训合并在一起，每一章都安排了实训教学部分，既可以在课堂上讲授，也可以用于实训指导。创新地提出了商务谈判案例分析方法、模拟谈判教学在商务谈判课程中的运用、商务谈判大赛流程等实践性极强的教学内容，极大地丰富了商务谈判课程实训教学的手段，培养读者的实战能力。 3. 内容与概念创新。采用新的教学案例和背景材料，试图将谈判活动的解析置于社会或企业的实际场景中，增强了读者的阅读兴趣。读者可以了解战术运用的具体环境，更好地掌握谈判的策略与技巧。教材吸收和创新了新的商务谈判理论，如商务谈判模式的研究，博弈论在商务谈判中的运用，礼貌交谈、争夺优势等新概念的提出，对商务谈判道德的研究等等，使得本教材极具前瞻性。

《商务谈判实务(第二版)》共有11章，包括商务谈判概论、现代商务谈判理论、商务谈判的心理、国际商务谈判、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结、商务谈判策略与技巧、商务谈判管理和商务谈判的实战演练。《商务谈判实务(第二版)》内容丰富，教师可根据各校的具体情况进行取舍。前10章均有综合实训、综合练习等内容，便于学生巩固与运用所学的知识。最后一章对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。 《商务谈判实务(第二版)》系统、实务、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。 《商务谈判实务(第二版)》课件可通过网站http://www.tupwk.com.cn/downpage免费下载。

陈文汉，男，1965年6月生，安徽省肥东县人，1988年毕业于安徽财经大学（原安徽财贸学院）商业经济系商业经济专业，本科学历，经济学学士；后在厦门大学获金融学硕士学位，曾任安徽财经大学合肥职业技术学院电子商务系副主任、副教授、院教学指导委员会成员；顺德职业技术学院经济管理系副主任、副教授。现任广东海洋大学副教授，国际经济与贸易系党总支书记、系主任，经济管理学院学位委员会和教授委员会委员、教学指导委员会委员。近年来公开发表学术论文2余篇，主持及参与省级科研课题1余项，出版教材1多部，其中十五、十一五重量规划教材各一部。

第1章 商务谈判概论 1 1.1 商务谈判的概念与特征 2 1.1.1 谈判的概念 2 1.1.2 商务谈判的定义与特征 5 1.2 商务谈判的类型与内容 7 1.2.1 商务谈判的类型 7 1.2.2 商务谈判的内容 17 1.3 商务谈判的原则与评判标准 20 1.3.1 商务谈判的原则 20 1.3.2 商务谈判的评判标准 25 1.4 商务谈判模式 26 1.4.1 商务谈判的APRAM 模式 26 1.4.2 商务谈判的“双赢” 模式 27 1.5 综合实训 30 1.5.1 情景实训 30 1.5.2 自由实训 31 1.6 综合练习 31 1.6.1 单项选择题 31 1.6.2 多项选择题 32 1.6.3 简答题 32 1.6.4 案例分析 33 第2章 现代商务谈判理论 35 2.1 博弈论与商务谈判 36 2.1.1 博弈论对谈判的解释 36 2.1.2 “红黑博弈”分析 38 2.1.3 在博弈基础上的合作谈判 程序 38 2.1.4 博弈论在合作谈判中的 要素 39 2.1.5 博弈论对实现商务谈判双赢 的启示 40 2.2 公平理论与商务谈判 41 2.2.1 公平理论概述 41 2.2.2 消除不公平感的可行性 措施 42 2.2.3 公平理论在商务谈判中 的运用 43 2.3 商务谈判需要理论 44 2.3.1 谈判需要理论概述 44 2.3.2 需要理论在谈判中的运用 46 2.4 商务谈判实力理论 48 2.4.1 商务谈判实力的含义与 特点 48 2.4.2 影响谈判实力的主要 因素 49 2.4.3 温克勒提出的商务谈判 十大原则 51 2.5 综合实训 54 2.6 综合练习 55 2.6.1 单项选择题 55 2.6.2 多项选择题 55 2.6.3 简答题 56 2.6.4 案例分析 56 第3章 商务谈判的心理 57 3.1 商务谈判心理概述 58 3.1.1 商务谈判心理的概念 58 3.1.2 商务谈判心理的特点 58 3.1.3 商务谈判的心理机制 59 3.2 商务谈判的需要与动机 63 3.2.1 商务谈判需要 63 3.2.2 商务谈判动机 71 3.3 商务谈判中的个性利用 72 3.3.1 气质 73 3.3.2 性格 75 3.3.3 能力 76 3.4 其他商务谈判心理的运用 77 3.4.1 如何利用谈判期望心理 78 3.4.2 正确运用商务谈判的感觉 和知觉 79 3.4.3 商务谈判情绪及调控 82 3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范 与应对 84 3.4.5 正确理解身体语言 86 3.5 综合实训 89 3.5.1 情景实训一 89 3.5.2 情景实训二 92 3.6 综合练习 93 3.6.1 单项选择题 93 3.6.2 多项选择题 93 3.6.3 简答题 93 3.6.4 案例分析 94 第4章 国际商务谈判 97 4.1 国际商务谈判的特点和基本 要求 98 4.1.1 国际商务谈判的含义 98 4.1.2 国际商务谈判的基本 要求 99 4.2 国际商务谈判中的文化差异 100 4.2.1 商务谈判与文化 100 4.2.2 文化差异对谈判的影响 102 4.2.3 商务谈判中应对文化差异 的策略 105 4.3 商务谈判风格的国别比较 106 4.3.1 日本商人的谈判风格 106 4.3.2 美国商人的谈判风格 110 4.3.3 欧洲商人的谈判风格 112 4.3.4 阿拉伯商人的谈判风格 121 4.3.5 中国商人的谈判风格 123 4.4 综合实训 125 4.5 综合练习 126 4.5.1 单项选择题 126 4.5.2 多项选择题 126 4.5.3 简答题 127 4.5.4 案例分析 128 第5章 商务谈判准备 131 5.1 商务谈判的信息准备 133 5.1.1 商务谈判信息准备的 内容 134 5.1.2 信息资料的搜集与整理 136 5.1.3 信息资料的传递与保密 137 5.2 商务谈判的组织准备 138 5.2.1 谈判小组的结构和规模 138 5.2.2 确定谈判小组负责人和 谈判小组成员 140 5.3 商务谈判方案的制定 142 5.3.1 商务谈判方案制定的 要求 142 5.3.2 商务谈判方案制定的 内容 145 5.4 商务谈判物质条件的准备 148 5.4.1 谈判场所的选择 149 5.4.2 谈判会场的布置 150 5.4.3 食宿安排 152 5.5 模拟谈判 152 5.5.1 模拟谈判的内容 152 5.5.2 模拟谈判的方式 153 5.5.3 模拟谈判的方法 153 5.6 综合实训 154 5.7 综合练习 155 5.7.1 单项选择题 155 5.7.2 多项选择题 156 5.7.3 简答题 156 5.7.4 案例分析 156 第6章 商务谈判开局与报价 159 6.1 谈判开局的目标——谈判 气氛 160 6.1.1 商务谈判开局的作用及其 影响因素 160 6.1.2 开局目标的设计 161 6.1.3 谈判开局的表达 164 6.1.4 谈判开局的实现 168 6.2 营造谈判气氛 171 6.2.1 高调气氛 171 6.2.2 低调气氛 174 6.2.3 自然气氛 178 6.3 报价策略 181 6.3.1 报价的概念与意义 181 6.3.2 报价原则 183 6.3.3 报价策略 185 6.3.4 报价的表达方式 187 6.4 综合实训 188 6.5 综合练习 188 6.5.1 单项选择题 188 6.5.2 多项选择题 189 6.5.3 简答题 190 6.5.4 案例分析 190 第7章 商务谈判价格磋商与再 谈判 193 7.1 讨价 194 7.1.1 价格评论 194 7.1.2 讨价策略 195 7.2 还价 197 7.2.1 还价前的筹划 197 7.2.2 还价方式 199 7.2.3 还价起点 200 7.2.4 还价次数 201 7.2.5 还价技巧 201 7.3 讨价还价的范围与让步 202 7.3.1 讨价还价的范围 202 7.3.2 讨价还价中的让步 203 7.4 商务谈判小结与再谈判 211 7.4.1 商务谈判小结 211 7.4.2 商务谈判的再谈判 214 7.5 综合实训 217 7.6 综合练习 218 7.6.1 单项选择题 218 7.6.2 多项选择题 219 7.6.3 简答题 219 7.6.4 案例分析 219 第8章 商务谈判的终结 223 8.1 商务谈判终结的判断与结束 方式 224 8.1.1 商务谈判终结的判断 224 8.1.2 商务谈判成交的促成 227 8.1.3 商务谈判终结前应注意 的问题 229 8.1.4 商务谈判的可能结果及 结束方式 231 8.2 商务谈判备忘录的签订 233 8.2.1 备忘录的含义、特点及 类型 233 8.2.2 商务谈判备忘录的撰写 233 8.3 商务合同的签订 236 8.3.1 商务合同的特点及其 种类 236 8.3.2 商务合同的构成 237 8.3.3 谈判合同的主要条款 237 8.3.4 商务合同的签约过程 239 8.4 商务合同的履行与纠纷的 处理 240 8.4.1 商务合同的履行 240 8.4.2 商务合同纠纷的处理 241 8.5 综合实训 247 8.5.1 实训项目一 247 8.5.2 实训项目二 248 8.6 综合练习 249 8.6.1 单项选择题 249 8.6.2 多项选择题 249 8.6.3 简答题 250 8.6.4 案例分析 250 第9章 商务谈判策略与技巧 251 9.1 打破商务谈判僵局的策略 与技巧 252 9.1.1 僵局产生的原因 253 9.1.2 破解僵局的方法 254 9.2 威胁的种类与对付威胁的 策略与技巧 259 9.2.1 谈判中的威胁 261 9.2.2 对付威胁的技巧 262 9.3 对付进攻的策略与技巧 263 9.4 针对不同对手的商务谈判 策略与技巧 267 9.4.1 按对手的态度制定策略 267 9.4.2 按对手的实力制定策略 269 9.4.3 按对手的谈判作风制定 策略 271 9.5 商务谈判中的沟通技巧 272 9.5.1 礼貌交谈与实力较量 273 9.5.2 送出信息 275 9.5.3 送出清晰信号 278 9.5.4 接收信息 280 9.5.5 各式交谈 283 9.6 综合实训 287 9.7 综合练习 288 9.7.1 判断题 288 9.7.2 多项选择题 288 9.7.3 简答题 290 9.7.4 案例分析 290 第10章 商务谈判管理 293 10.1 商务谈判的主持 293 10.1.1 主持人的职责 294 10.1.2 主持谈判的依据 295 10.2 商务谈判过程中的管理 299 10.2.1 高层领导对谈判过程的 宏观管理 299 10.2.2 谈判班子负责人对谈判 小组的管理 300 10.2.3 谈判人员行为的管理 301 10.2.4 商务谈判实践的管理 302 10.2.5 商务谈判后的管理 302 10.3 综合实训 304 10.4 综合练习 305 10.4.1 名词解释 305 10.4.2 多项选择题 305 10.4.3 简答题 306 10.4.4 案例分析 306 第11章 商务谈判的实战演练 309 11.1 谈判案例分析方法 309 11.1.1 案例分析的目的 310 11.1.2 案例分析的内容 310 11.1.3 案例分析的方法 311 11.1.4 实例分析示范 312 11.1.5 案例分析报告的撰写 314 11.2 商务谈判学生作业范例 316 11.2.1 商务谈判案例分析 报告 316 11.2.2 商务谈判实训报告 318 11.3 商务谈判模拟演练 320 11.3.1 商务谈判情景模拟教学 的设计 320 11.3.2 模拟谈判的方式 321 11.4 商务谈判模拟大赛 323 11.4.1 商务谈判模拟比赛的 宣传发动 323 11.4.2 商务谈判模拟大赛 流程 324 11.4.3 比赛评审标准 327 11.4.4 商务谈判模拟大赛选用 案例 328 参考文献 331