商务谈判与沟通

本书系统阐述了商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，全书主要内容包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与准备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、推销活动中的谈判技巧、靠前商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。

龚荒，主要研究方向：企业战略管理、营销管理、产业组织与产业技术政策、创业管理等相关领域。发表学术论文40余篇，其中靠前核心期刊发表20余篇。 主持或参与完成国家自然基金、社科基金项目3项，省部级科研项目6项，企业管理咨询项目20多项。获得省部级科研奖4项，大学很好教学成果奖、精品课程、精品教材奖4项。

第1章商务谈判概念与原则
1.1商务谈判的特征与评价标准
1.1.1谈判与谈判学
1.1.2谈判的概念及特征
1.1.3商务谈判的概念及特征
1.1.4商务谈判的价值评价标准
1.2商务谈判的原则和方法
1.2.1商务谈判的原则
1.2.2商务谈判的方法
1.3商务谈判的类型与过程
1.3.1商务谈判的基本要素
1.3.2商务谈判的主要类型
1.3.3商务谈判的一般程序
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第2章商务谈判的组织与管理
2.1 商务谈判人员的素质要求
2.1.1政治素质要求
2.1.2业务能力要求
2.1.3心理素质要求
2.2商务谈判班子的构成
2.2.1商务谈判班子的组织构成
2.2.2商务谈判班子的业务构成
2.2.3商务谈判人员的性格构成
2.2.4商务谈判的智囊团组织
2.3商务谈判人员的选拔
2.3.1商务谈判人员识别的基本观点
2.3.2商务谈判人员的选择方法
2.4商务谈判的管理
2.4.1商务谈判过程中的管理
2.4.2谈判后管理
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第3章商务谈判的筹划与准备
3.1商务谈判的信息准备
3.1.1商务谈判信息的作用
3.1.2谈判信息收集的主要内容
3.1.3谈判信息收集的方法途径
3.1.4商务谈判信息的处理
3.2谈判的可行性研究与方案制订
3.2.1 谈判环境的分析
3.2.2谈判对手的分析
3.2.3谈判者的自我评估
3.2.4成本效益分析
3.2.5商务谈判方案及执行计划
3.3谈判的物质条件准备
3.4.1谈判地点的选择
3.4.2谈判场景的布置
3.4.3食宿安排
3.4模拟谈判
3.4.1模拟谈判的作用
3.4.2模拟谈判的假设条件拟定
3.4.3模拟谈判的人员选择
3.4.4模拟谈判的方法
3.4.5模拟谈判的总结
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第4章商务谈判策略
4.1 开局阶段的谈判策略
4.1.1谈判气氛的建立
4.1.2确定谈判议程
4.2报价阶段的谈判策略
4.2.1报价的原则
4.2.2报价的方式
4.2.3报价的策略
4.2.4应价的处理及其策略
4.3磋商阶段的谈判策略
4.3.1让步的策略
4.3.2迫使对方让步的策略
4.3.3阻止对方进攻的策略
4.4谈判僵局处理的策略
4.4.1僵局形成的原因
4.4.2处理僵局的策略
4.5结束阶段的谈判策略
4.5.1谈判终结的主要标志
4.5.2促成缔约的策略
4.5.3谈判的收尾工作
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第5章商务谈判思维与沟通
5.1商务谈判的思维方法
5.1.1辩证思维
5.1.2权变思维
5.1.3逆向思维
5.1.4诡道思维
5.2商务谈判的沟通技巧
5.2.1谈判过程中的听
5.2.2谈判过程中的说
5.2.3谈判过程中的提问
5.2.4谈判过程中的应答
5.2.5谈判过程中的非语言沟通
5.3谈判过程中的非语言沟通
5.3.1非语言沟通的作用
5.3.2人体语言技巧
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第6章推销活动中的谈判技巧
6.1约见顾客的技巧
6.2接近顾客的技巧
6.3推销洽谈方法和技巧
6.4处理顾客异议的方法和技巧
6.5成交的策略与方法
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第7章国际商务谈判
7.1国际商务谈判概述 
7.1.1国际谈判与国内谈判的共性特征
7.1.2国际谈判与国内谈判的区别
7.1.3国际商务谈判成功的基本要求
7.2美洲商人的谈判特点
7.2.1美国商人的谈判风格
7.2.2拉丁美洲商人的谈判风格
7.3欧洲商人的谈判特点
7.3.1英国商人的谈判风格
7.3.2德国商人的谈判风格
7.3.3法国商人的谈判风格
7.3.4意大利商人的谈判风格
7.3.5俄罗斯商人的谈判风格
7.4亚洲商人的谈判特点
7.4.1日本商人的谈判风格
7.4.2韩国商人的谈判风格
7.4.3东亚商人的谈判风格
7.4.4阿拉伯商人的谈判风格
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第8章商务谈判礼仪
8.1礼仪的含义及作用
8.1.1礼仪的含义
8.1.2礼仪的作用
8.2商务礼仪
8.2.1服饰
8.2.2会面
8.2.3名片
8.2.4举止
8.2.5交谈
8.2.6接待
8.2.7签字
8.2.8馈赠
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
第9章商务谈判签约
9.1谈判终结的方式与原则
9.1.1商务谈判终结的方式
9.1.2商务谈判终结的原则
9.2商务合同的种类及内容
9.2.1商务合同的特点和种类
9.2.2商务合同的构成及条款
9.3商务合同的审核及签订
9.3.1商务合同的订立程序
9.3.2商务合同的拟定与审核
9.3.3合同签订中有关问题的处理
9.4商务合同的履行及维护
9.4.1商务合同的执行
9.4.2商务合同争议的处理
9.5涉外商务合同与国际贸易惯例
9.5.1涉外商务合同的特殊性
9.5.2涉外商务合同的重点条款
9.5.3国际规则及惯例
9.5.4合同、法律和国际惯例三者之间的关系
◇关键术语
◇复习思考题
◇案例与训练
附录A谈判能力测试
附录B《商务谈判》试题一
附录C《商务谈判》试题二
参考文献