销售人员实战口才训练

  

销售的每一个环节都离不开口才，不要等客户主动告诉你他的需求，所有的商机都藏在与客户的交流之中！另外，面对同一位客户，使用技巧性销售话术的成单率比普通销售说服的成单率要高出3～5倍，而这也正好验证了日本销售大王河濑和幸的一句话：只要掌握了销售技巧和灵活的销售话术，任何商品都会变得畅销起来！
丁正著的《销售人员实战口才训练》内容涵盖了销售的各个阶段――电话预约客户、登门拜访客户、揣摩客户心思，了解购买需求、与客户讨价还价、排解销售异议、确定成交、催收销售账款、处理客户投诉、跟进回访客户等，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。

丁正，营销策划师，销售话术实战辅导师。长期从事营销咨询和辅导工作，擅长品牌塑造与传播、广告创意与文案撰写、公关事件策划等工作。

前言
第一章 破除电话预约客户的障碍
场景01/接听电话的人不是直接要找的人
场景02/客户好像正在忙，没时间听你的电话
场景03/客户一听是做销售的就直接回绝：不需要
场景04/客户说：我有需要会联系你，你等我电话吧
场景05/客户一听是做销售的就说寄资料先看看，需要再联系
场景06/客户说已经与××商家购买了，暂无购买计划
场景07/客户说以前与本公司有过不愉快合作经历，不打算继续合作
场景08/客户一听是卖××产品的，立即要求对产品做报价
场景09/客户一听是卖××产品的，就直接问与某竞争对手比有何优势
第二章 灵活应对，让你的拜访不虚此行
场景01/陌生拜访客户，被前台阻拦
场景02/约定好拜访客户，客户却忘记了
场景03/竞争对手正好也在与客户交谈
场景04/新客户见面时正忙着其他事，顾不上与你说话
场景05/客户引荐下属与你沟通
场景06/被引荐的客户直接询问你与引荐人的合作关系
场景07/没有备足客户需要的各项参阅资料
场景08/客户小瞧自己，觉得你不够资格与他谈
场景09/客户谈到原来与本公司的不愉快合作经历
第三章 把握客户心思，投其所好引好感
场景01/客户拿竞争品牌作比较，找自己产品的各种不适
场景02/面对多款样品，客户不确定选择哪种
场景03/客户要求按照对手的某款产品做样品
场景04/客户要求在原价格的基础上替换更好的部件
场景05/客户询问起以往的某起产品投诉事件
场景06/客户嫌介绍的几款产品普通，没有个性
场景07/客户只认牌子，不认货
场景08/客户是业内行家，问的专业问题你都答不出来
第四章 与客户讨价还价，打好太极拳
场景01/客户嫌价高，欲放弃采购
场景02/客户要求与上级对话，确定价格问题
场景03/客户直接让报出大力度优惠价
场景04/客户请来熟人帮忙砍价
场景05/客户拿对手的报价作为卖了的参考标准
场景06/客户要求对产品进行分项报价
场景07/谈好价格后，客户又突然要求提供增值服务
场景08/客户提出不降价，就减少采购数量的要求
第五章 关注客户动向，灵活处理合作异议
场景01/对方临时更换了谈判者，谈判从头开始
场景02/对方对己方某位员工有成见，对其发起攻击
场景03/客户对合作政策不满，要求按照他的模式合作
场景04/客户找各种借口，拖延合作谈判的时间
场景05/客户被周边人劝阻放弃此次合作
场景06/客户突然告知采购计划延后
场景07/客户已经暗地里与对手联系上了
场景08/客户说自己说了不算，要请示上级
第六章 踢好临门一脚，让成交更顺畅
场景01/客户担心你给出的承诺无效
场景02/客户在你与对手之间犹豫不决
场景03/客户还是嫌价格高
场景04/你的让步让客户的要求越来越多
场景05/客户编制合同时篡改了部分条款
场景06/把持住合作谈判的优势，逼客户妥协
场景07/客户要求我们在核心利益上让步才能成交
第七章 以和为贵，让催款工作更顺利
场景01/客户以卖不出货为由，拒付货款
场景02/客户拖延付款时间，拿钱做别的事情
场景03/客户仗着与上级的交情，不把催款当回事
场景04/客户要求再供批货才把上次的货款付清
场景05/客户要求降低下次进货价，才补交货款
场景06/客户老拿坏典型说事
场景07/客户之间形成拖欠货款的攀比风气
场景08/客户要定制样品，却迟迟不交定金
第八章 理性处理客户投诉，维护自我形象
场景01/客户一开始就乱发脾气，甚至谩骂员工
场景02/因个人原因造成产品损坏，却要求厂家换货
场景03/退换货时间已过，客户仍然要求退货
场景04/客户夸大事实真相，试图讹诈厂家
场景05/责任方还没有确定，双方就发生口角争执
场景06/客户不听协调人员解释，要求见负责人
场景07/客户煽动现场客户放弃购买计划
第九章 跟进回访客户，守好“江山”
场景01/回访过程中，客户偏见所致，中伤某位调查人员
场景02/客户应付回访工作，提供假信息
场景03/没有赠品，客户就不配合回访调查
场景04/回访时间影响了客户的安排，引起客户的厌烦
场景05/温馨提示过于频繁，遭到客户的反感
场景06/客户回访工作断断续续，收集的回访信息失去时效性
场景07/客户对回访工作没有兴趣，认为是形式工程，不给予配合
场景08/不认识的人做回访工作，客户一概不理
参考文献