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内容简介

本书是按照销售管理工作过程为主线，从实际丁.作需解决的主要问题出发，结合工作情景，构建销售管理的知识理论体系。本书包括认识销售管理、制订销售计划与销售分区开发规划、构建销售团队、销售计划实施与控制、销售分析等五个项FI模块。通过情景再现、角色模拟实训等将理论与专业实践密切融合。学习本书，能lh学员的销售管理能力得到有效提升，能为学员快速成长为优秀的销售管理人员打下坚实的基础。本书可作为髙等院校（含高等职业院校）市场营销专业学生、营销方向研究生（含MBA)的教学用书，亦可作为企业营销人员的专业培训用书。编写本书还考虑/"职业性、技术性和师范性"三性融合，协iR〗rt业理论、专业实践和教学能力之间的义系。本书可作为职教师资本科市场营销专业销售管理核心课程的教学川书，亦是一本il:从事销售管理及相关课程教学的教师们满意的教材。

项目一认识销售管理1
任务一明确销售管理内容4
任务二弄清销售管理者的能力与道德规范10
项目二制订销售计划与销售分区开发规划19
任务一认识销售计划的内容及工作步骤22
任务二分析销售环境确定销售目标37
任务三分配销售任务确定销售预算53
任务四制定销售政策73
任务五划分销售区域99
项目三构建销售团队121
任务一设计销售团队规模与组织124
任务二建立薪酬制度141
任务三招聘与筛选销售人员154
任务四培训销售人员170
项目四销售计划实施与控制181
任务一管理销售人员的客户开发过程184
任务二督察销售人员的客户维护工作213
任务三考核销售绩效225
任务四重点客户的开发与维护239
任务五客户信用与应收账款管理255
项目五销售分析283
任务一认识销售分析286
任务二实施销售分析293
参考文献306

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