销售管理

本书并不是定位为一本“大而全”的销售理论教材，而是将“人员销售”和“销售管理”纳入现代营销管理框架体系之下，运用大量案例以及实训环节，重点关注销售理论与实践的结合，具有实践的可操作性。本书内容新颖、简明通俗、实用性强，附有大量事例，并提供网络教学支持，及时更新相关教案、教学参考及阅读资料。

第Ⅰ篇 人员推销和销售管理基础
第1章 销售管理概述
1.1 对人员推销的正确理解
1.2 销售管理的基本原理
1.3 销售管理的新趋势
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售新人林兔兔的烦恼
参考文献
第2章 组织战略和销售职能
2.1 销售职能在战略管理中的地位
2.2 销售与营销计划
2.3 销售战略框架
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：格力的困局：多元化之殇
参考文献
第3章 沟通在销售中的地位
3.1 沟通的基本方法
3.2 典型的沟通模型
3.3 销售沟通的要素
3.4 避免销售沟通障碍
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：电话销售技巧——有效提问
参考文献
第4章 销售中道德和法律
4.1 企业的社会责任
4.2 销售人员所面临的伦理道德问题及处理
4.3 销售人员所面临的法律问题
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：马吉的销售方法
参考文献
第Ⅰ篇实训环节
第Ⅱ篇 人员推销过程与技巧
第5章 人员推销的基本理论
5.1 销售方格理论
5.2 销售三角理论
5.3 销售模式
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：安全玻璃销售
参考文献
第6章 销售准备
6.1 寻找潜在顾客
6.2 顾客资格审查
6.3 接近顾客的准备
6.4 约见顾客
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：飞鸟健身
参考文献
第7章 接近顾客与销售展示
7.1 接近顾客
7.2 销售展示概述与基本步骤
7.3 销售展示组合
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例
案例一电动车销售
案例二销售汰渍洗衣粉
参考文献
第8章 处理顾客异议与促进成交
8.1 顾客异议与销售过程
8.2 顾客异议产生的原因与类型
8.3 顾客异议的处理
8.4 促进成交
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售灯泡
参考文献
第Ⅱ篇实训环节
第Ⅲ篇 销售团队的建设与管理
第9章 招聘与甄选
9.1 销售人员特征及销售队伍配备过程
9.2 招聘准备及实施
9.3 甄选设计及决策
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：瑞士山道制药公司的医药代表招聘
参考文献
第10章 销售组织的建立与培训
10.1 组织设计存在的问题
10.2 销售组织的类型
10.3 销售组织的改进与团队建设
10.4 销售培训的程序与方法
10.5 销售培训效果分析
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：上海贝尔的高级销售管理培训
参考文献
第11章 销售人员的激励与薪酬
11.1 激励的一般原理
11.2 销售的激励组合
11.3 销售人员的薪酬类型
11.4 销售人员薪酬制度的实施与改进
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：汽车行业销售人员的激励机制
参考文献
第Ⅲ篇实训环节
第Ⅳ篇 销售控制
第12章 销售预测与预算
12.1 销售目标管理
12.2 销售预测
12.3 销售配额与预算
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：橘子需求试验
参考文献
第13章 销售人员的绩效考核
13.1 销售评价
13.2 销售绩效考评方法
13.3 销售控制
本章小结
关键术语（中英对照）
思考题与应用
营销实战案例：销售人员绩效考核误区
参考文献
第Ⅳ篇 实训环节