医药商品推销学--聚文网

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内容简介

本教材以推销的“工作过程”为导向，以“树立现代推销理念-进行推销前的素质准备-掌握推销过程的步骤、策略与方法-推销售后服务与管理”为逻辑框架，紧密结合企业推销工作的实际，便于读者学以致用。引入营销理论、过程管理理论，阐述了知识推销、关系推销、网络推销、体验推销、电话推销、推销商业伦理理念，讨论了推销压力管理、应收账款管理、销售团队建设等新的主题，强化了推销服务与管理部分的内容。同时将医药商品融入上述理论，引入相关案例，便于读者理解掌握。

第一章导论
第一节推销学的产生与发展
一、古老的推销技术阶段（19世纪中叶前）
二、生产型推销阶段（19世纪中叶到20世纪20年代）
三、销售型推销阶段（20世纪20年代到50年代）
四、现代市场型推销阶段（即市场型推销）（20世纪50年代至今）
第二节推销的特点、作用与研究内容
一、推销的含义及特点
二、推销的作用
三、推销的研究内容
第三节推销原则
一、需求导向原则
二、互利互惠原则
三、诚信推销原则
四、说服劝导原则
第四节推销新趋势
一、推销人员的专业化
二、推销观念的新发展
三、技术导向和人本化趋势
四、商业法规和伦理的约束力进一步加强
第五节医药商品推销学的研究内容
一、医药商品推销学的主体
二、医药商品推销学的客体
三、医药商品推销学的研究对象
第二章推销要素
第一节推销人员
一、推销人员的职责
二、推销人员的素质
三、推销人员的能力
四、推销人员的推销方格理论
第二节推销客体
一、产品层次学说
二、整体产品
三、产品质量
四、产品的效用价值
第三节推销对象
一、推销对象的两个层次
二、顾客方格理论
第四节推销三要素的协调
一、吉姆公式
二、推销方格与顾客方格的关系
三、推销三要素的协调

第三章顾客需要、动机与需求
第一节顾客需要
一、顾客需要的概述
二、顾客需要的特征
三、顾客需要的影响因素
四、顾客需要发展变化的趋势
第二节顾客动机
一、动机概述
二、顾客购买动机类型
三、购买动机的冲突
四、顾客购买动机的诱导
第三节顾客需求
一、需求的含义
二、需求的内容及产生原因
三、需求转移理论
四、需求与购买动机
……
第四章推销模式
第五章医院推销
第六章药品流通市场与药店推销
第七章市场及客户调研
第八章客户拜访技巧（上）
第九章顾客拜访技巧（下）
第十章群体销售
第十一章医药代表的区域管理
第十二章医药代表的自我管理

医药商品推销学

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