现代推销学教程

本书本着精炼理论、强化实务、侧重应用的原则，以推销活动过程为基本主线，前后衔接，环环相扣，介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例，文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料，章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读，既方便学生自学，又有利于学生创新能力、实践能力的综合培养。本书具有通俗易懂、趣味生动、可读性强的特点，可作为高等院校市场营销及相关专业的本科生及专科生的教材，也可供企业从事推销和销售管理工作的人员和社会读者阅读。

前言
第一章推销概述1
学习目标1
基本概念1
引导案例1
第一节推销与营销2
第二节推销的基本过程5
第三节推销的奥秘8
第四节推销的重点——工业品
推销13
本章小结20
复习思考题20
实训题21
案例分析题21
资料阅读24
第二章推销人员28
学习目标28
基本概念28
引导案例28
第一节推销人员的种类及岗位要求29
第二节推销人员应具备的基本素质32
第三节推销人员应掌握的礼仪常识42
第四节推销人员应具有的专业信念50
本章小结56
复习思考题57
实训题57
案例分析题57
资料阅读58
第三章推销信息68
学习目标68
基本概念68
引导案例68
第一节产品信息68
第二节推销区域的信息70
第三节潜在客户的信息71
本章小结82
复习思考题82
实训题82
案例分析题82
资料阅读83
第四章客户沟通85
学习目标85
基本概念85
引导案例85
第一节沟通概述86
第二节与客户沟通的原则91
第三节与客户沟通的艺术98
第四节与客户电话沟通的技巧110
本章小结122
复习思考题122
实训题123
案例分析题123
资料阅读125
第五章推销模式127
学习目标127
基本概念127
引导案例127
第一节爱达(AIDA)模式127
第二节迪伯达(DIPADA)模式130
第三节埃德帕(IDEPA)模式132
第四节费比(FABE)模式133
本章小结135
复习思考题135
实训题135
案例分析题135
资料阅读137
第六章推销接近141
学习目标141
基本概念141
引导案例141
第一节推销接近概述141
第二节推销接近的顾客约见147
第三节推销接近的主要方法152
本章小结162
复习思考题162
实训题162
案例分析题163
资料阅读166
第七章推销洽谈171
学习目标171
基本概念171
引导案例171
第一节推销洽谈概述171
第二节推销洽谈的原则与程序174
第三节推销洽谈的策略与技巧181
本章小结186
复习思考题187
实训题187
案例分析题187
资料阅读188
第八章异议处理191
学习目标191
基本概念191
引导案例191
第一节顾客异议的含义与成因191
第二节顾客异议处理的原则与
方法196
第三节顾客异议处理的技巧201
本章小结205
复习思考题206
实训题206
案例分析题206
资料阅读209
第九章推销成交213
学习目标213
基本概念213
引导案例213
第一节成交的信号214
第二节成交的过程216
第三节成交的方法220
第四节顾客的维系227
本章小结237
复习思考题237
实训题238
案例分析题238
资料阅读239
第十章推销管理241
学习目标241
基本概念241
引导案例241
第一节推销计划242
第二节推销控制246
第三节推销人员激励252
第四节推销绩效评估263
本章小结270
复习思考题271
实训题271
案例分析题271
资料阅读275
附录282
附录A成功推销的99个秘诀282
附录B推销员之歌286
参考文献288