客户访谈成功的秘诀

王贵琦编著的《客户访谈成功的秘诀》向大家介绍成功的客户访谈的流程、要点、实用技巧，对于广大客服人员、销售管理人员来说，本书无疑是一本极具操作性和实用性的访谈者指南。
当你翻开这本书，相信你不需要为自己忽略了哪些沟通细节而烦恼，而不必再为自己不善言谈而发愁，更不必担心你的客户会对你拒绝到底。因为你所需要的指导和需要提高的内容在本书中都可以找到。此外，书中深入浅出的案例，诙谐实用，针对性强，很好适合客户访谈能力的提高，愿本书伴你成就成功的客户访谈，为你的业绩更上一层楼而助力！

王贵琦，资深管理研究人士，长期从事企业管理方面实践和培训，参与和主持了多部企业管理、市场营销等方面的著作的编撰。本书是作者对过去多年实践经验的总结、提纯和再整理。

第一章 打开虚掩的门――开发客户的技巧
第一节 抓住机会的手――如何寻找目标客户
在哪里找到你的客户
如何识别你的客户
第二节 擦亮你的眼睛――如何正确管理客户
猎人的目光――锁定目标客户
谁是潜在客户
众里寻她千百度――牢牢把握品牌客户
你的潘多拉魔法盒――客户资料库
第三节 第一次拜访就成功
开场白――精彩胜出的关键
消除客户疑虑――真心赢得信任
给客户把脉――找到买点
第二章 完美访谈的前奏――如何进行访谈前的各项准备
第一节 访谈前必不可少的“功课”
如何制订有效的访谈计划
充分了解客户
问自己：客户为什么要买我们的产品
协同合作――向客户销售利益
第二节 成功访谈推荐要素
如何制订不同的访谈计划
访谈时间的黄金分割法
如何成为提问大师
如何抓住每条线索
第三节 如何进行谈判――克服访谈的拦路虎
谈判的基本原则
成功谈判者的特质
谈判前的准备工作
谈判技巧的开发
第三章 迈出成功的第一步――如何获得客户的信任
第一节 信任从沟通开始
如何进行充分沟通
主动挖掘客户的需求
客户沟通的特殊技巧
客户沟通的特点与注意事项
客户沟通的重点――如何发现客户的兴趣点
第二节 如何处理客户的异议
正确认识客户异议
换位思考――明确异议的产生根源
处理客户异议的几点基本原则
主动请客户来批评你――化解客户异议的方法
第三节 如何迅速获得访谈对象的合作
如何适时地给客户惊喜
给予客户肯定的反馈的重要性
如何把握访谈的主动权
第四章 促成访谈交易成功的其他因素
第一节 让步的策略
对客户做出让步的原则
明确让步的最终目标
让步的艺术一如何让客户知道你在为他着想
如何避免客户的过分要求
如何对客户说不
第二节 成功成交的几点创意
切记：不要凌驾于客户之上
对客户反馈进行最完美的回应
你的品牌――塑造你独特的访谈风格
激发客户好奇心――由你做主
倾听――引导客户说出需求
第三节 双赢的快乐――达成协议
如何捕捉成交的信号
如何主动而自然地提出交易
服务一永远拥有你的大客户
选择有效沟通机制――进一步加深与客户的感情
第四节 不可不看―访谈的陷阱
你的访谈错在哪里
磁性服务
第五章 电话访谈的技巧与策略
第一节 电话访谈前的必要准备
高效接听电话训练
客户资料齐备
预备产品与服务资料
电话沟通礼仪
第二节 如何拨打陌生电话
如何开始精彩的开场白
电话中的提问技巧
如何越过接线人，找到决策人
利用电话实现顺利约访
第三节 如何与老客户进行深入沟通
整理与保存客户资料
如何与客户保持长期关系
第四节 如何应对电话拒绝
正确认识客户的拒绝
如何灵活应对客户的托词
打错电话如何化解尴尬
第六章 面谈――如何轻松成交
第一节 面谈人员的推荐素质
访谈人员应具备的心理素质
仪表、礼节如何做到得体、合适
掌握准确的说话姿态
第二节 如何顺利接近客户
如何吸引客户的注意
如何高效地介绍你的意图
如何迅速把握客户的关注点
第三节 成功面谈常用的技巧
倾听的技巧
如何恰当地使用形体语言