你其实不懂顾客心理学

李国强著的《你其实不懂顾客心理学》从心理学的角度解读了一线销售员所面对的心理难题和销售困境，为新晋的销售员提供多方面的培训式指导。书中不但引进了很多知名销售员的成功案例，更注重对实际销售生活中的典型案例进行心理解读，是一本很好接地气的销售书，更是一本可以随时应用的心理学读物。

李国强，工商管理硕士，安阳师范学院工商管理系讲师，管理学教研室主任。主讲：《西方经济学》、《广告学》、《消费者行为学》等课程。研究方向：营销与广告。

第一章 心理戒备期：
初次见面，客户就是这么拽
叫不出我名字，还指望我埋单
你是谁啊?上来就谈买卖
一屋不扫，何以扫天下
话都不会说，我怎么相信你
没想过要买，也有可能会买
一脸苦相，谁要理睬你
我是来买东西，不是来看脸色的
买你东西，就是给你饭碗
我不认识你，凭什么相信你
只买对的，不买贵的
别人都买，我才会买
心理测试：测试你的销售能力
第二章 心理拒绝期：
怎么说，客户才会认同你
这个产品，对我毫无用处。
那么多卖家，我为什么要买你的。
东西如果真的好，你还用这么积极
买卖一成，仁义就不在了
耳听为虚，眼见为实
不是总统，也渴望一样的礼遇
看到了核心价值，价格不是问题
我只在乎我所在乎的
心理测试：你是个懂幽默的人Ⅱ马?
第三章 心理犹豫期：
解读客户微心理
其实，一开始我是拒绝的
越不明白，就越想去了解
买的是产品，为的是安心
跟销售投缘，什么东西都可以买
先做朋友，再跟我谈生意
就喜欢标新立异、与众不同
同样的东西，谁的更好我买谁的
本来可以买，但销售员的话太多
心理测试：你有超准的“读心术”吗?
第四章 心理接纳期：
解除防御，巧用“第三者”
别人有的，我也一定要有
和我相似的人，一定不是坏人
朝中有人好做官，中间有人能做单
人品重于商品，谁卖的更重要
名人代言，值得信赖
“证人”的亲身体验，胜过广告宣传
购买欲望，是需要激发的
越想要，越要“鸡蛋里挑骨头”
第一次开价：我只是在试探
不比货，怎知谁的好
心理测试：测试你的想象力
第五章 心理投降期：
不同客户，软肋各不同
犹豫的客户：A还是B，这是个问题
急躁的客户：效率，还是效率
冷面的客户：我需要热情的销售
精明的客户：让我看到你的真诚
节约的客户：别跟我谈价格
内向的客户：给我足够的时间
外向的客户：谈得来才最重要
温和的客户：别以为我好糊弄
时尚的客户：买的就是新体验
心理测试：你具备优秀的表达能力吗?
第六章 心理成熟期：
把握时机，成功做单
成交信号：泄密的肢体语言
与其看表演，不如做演员’
折扣效应：不打折，价低也绝不买
越抢手的，我越想要。
机不可失，时不再来
赠品：买不买的关键
限期抢购：再不买就吃亏了
销售太热情，我不忍拒绝
猎奇心理：别人没有而我得有
怀旧心理：买的是记忆
心理测试：你的销售创造力如何?