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内容简介

本书突破传统的教材模式，以销售管理的职能为主线，对销售管理工作的各环节进行详细论述。
按照销售管理的职能与流程，全书将销售管理的内容概括为十个方面，即制定销售计划，划分销售区域，设计促销方案，建设销售团队，指导人员销售，分析客户信用，管理销售末端，提供客户服务，维系客户关系，评估销售绩效。
本书坚持理论创新又注重实务运用，逻辑严密，深入浅出，案例丰富。通过学习，学生能够在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上，对销售活动进行计划、策划、设计、执行和控制，能够组建销售团队，建立并维系客户关系，提升自己的销售管理水平和竞争能力。

作者简介

李先国，中国人民大学商学院市场营销系教授、博士生导师，中国高校市场学研究会副秘书长。在学术期刊发表中英文论文50多篇；作为项目主持人或主要责任人承担的重量、省部级等科研项目10多项。

第1章制定销售计划
1.1销售计划的制定流程
1.2销售预测
1.3销售定额
1.4销售预算
第2章划分销售区域
2.1销售组织的建立
2.2销售区域的设计与开发
2.3销售时间管理
2.4销售费用管理
第3章设计促销方案
3.1促销沟通理论
3.2销售促进决策
3.3销售促进策略
第4章建设销售团队
4.1销售人员的职责与素质要求
4.2招聘销售人员
4.3培训销售人员
4.4激励销售人员
第5章指导人员销售
5.1寻找客户
5.2拜访客户
5.3介绍产品
5.4处理异议
5.5建议成交
第6章分析客户信用
6.1客户信用管理与销售业务流程再造
6.2确定客户资信
6.3制定客户信用政策
6.4应收账款管理
第7章管理销售末端
7.1货品管理
7.2销售终端管理
7.3窜货管理
第8章提供客户服务
8.1客户服务的含义与分类
8.2客户服务的内容
8.3服务质量管理
8.4客户投诉管理
第9章维系客户关系
9.1建立客户关系
9.2挖掘客户价值
9.3管理客户忠诚
第10章评估销售绩效
10.1销售活动分析
10.2考评销售业绩
10.3建立薪酬体系
参考文献

销售管理

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