汽车营销技术

本书注重理论与实践相结合，主要介绍汽车营销的基础理论和实务操作技能，共包括八个 项目，项目一至项目五为汽车营销技术的基本理论，包括市场观念、了解消费者、细分市场准 确定位、汽车市场营销策略、汽车营销模式；项目六至项目八为汽车营销技能，包括汽车销售 流程、客户服务、汽车营销礼仪。通过对关于汽车营销相关知识和操作技能的学习，学员可以 比较系统而完整地掌握现代汽车市场营销的基本原理和营销技能的训练方法及策略。

赵培全，1968年4月出生，本科就读于河南科技大学机械制造与工艺设备专业，硕士就读于山东大学靠前贸易专业（汽车产业的靠前贸易与投资），副教授；主要研究方向为汽车营销与汽车保险经营，主讲《汽车营销学》、《市场定价与决策》、《市场调研与预测》、《保险经营与管理》等课程，主编的高校规划教材《汽车贸易》、《汽车营销理论与实务》《汽车营销实务》、《汽车评估学》、《车用柴油机电控技术》等教材已经被多所学校选用。省级精品课程《汽车保险与理赔》的主讲教师，参与完成3个厅级科研项目，并获三等奖，参与2个校级项目，参与2项发明专利和4项实用新型专利，服务企业：中国重汽营销培训师、TOYOTA WAY授权讲师、一汽丰田营销培训讲师、陕西汽车集团有限责任公司营销培训、长安汽车股份有限公司、泰安交运集团营销培训以及平安、太平洋、阳光、天平等保险公司的培训。

前言
项目一市场观念
[项目导读]
任务一市场营销与汽车营销
[任务描述]
[相关知识]
一、市场的概念
二、汽车市场的概念及分类
三、汽车市场营销的含义
四、汽车市场营销观念
[任务实施]
任务二我国汽车市场的现状
[任务描述]
[相关知识]
一、我国汽车工业的发展历程
二、影响我国汽车工业发展的主要因素
三、我国汽车工业未来的发展趋势
四、我国汽车市场的发展现状
[任务实施]
[项目总结]
[知识拓展]
[项目训练]
项目二了解消费者
[项目导读]
任务一消费者购车行为影响因素
[任务描述]
[相关知识]
一、文化因素
二、社会因素
三、个人因素
四、心理因素
[任务实施]
任务二消费者购车动机
[任务描述]
[相关知识]
一、生理性购买动机
二、心理性购买动机
[任务实施]
任务三消费者购车行为模式
[任务描述]
[相关知识]
一、消费者购买程序
二、消费者购买行为类型
三、汽车消费者购买行为研究方法
[任务实施]
[项目总结]
[项目训练]
项目三细分市场准确定位
[项目导读]
任务一市场细分
[任务描述]
[相关知识]
一、汽车市场细分的概念和作用
二、汽车市场细分的标准
三、汽车市场细分原则
[任务实施]
任务二市场选择
[任务描述]
[相关知识]
一、目标市场选择
二、目标市场的评估
三、制定目标市场营销战略
[任务实施]
任务三市场定位
[任务描述]
[相关知识]
一、市场定位的概念
二、市场定位的战略类型
三、市场定位的方法
四、市场定位的步骤
五、汽车市场定位常见策略
[任务实施]
[项目总结]
[项目训练]
项目四汽车市场营销策略
[项目导读]
任务一汽车产品策略
[任务描述]
[相关知识]
一、产品及整体产品概念
二、寻找品牌价值认同
三、品牌策略思路设计
四、品牌形象广告创意
五、产品的分类
六、产品组合
七、汽车产品生命周期
八、汽车产品组合策略的运用
[任务实施]
任务二汽车价格策略
[任务描述]
[相关知识]
一、汽车价格概述
二、汽车定价目标
三、汽车定价方法
四、汽车定价策略
[任务实施]
任务三汽车分销渠道策略
[任务描述]
[相关知识]
一、汽车分销渠道概述
二、汽车分销渠道的分类
三、影响汽车分销渠道选择的因素
四、汽车分销渠道的管理
[任务实施]
任务四汽车促销策略
[任务描述]
[相关知识]
一、促销与促销组合
二、促销策略的制定与实施案例
[任务实施]
任务五4P与4C的关系
[任务描述]
[相关知识]
一、4C理论概述
二、4C理论对4P理论的导向作用
[任务实施]
[项目总结]
[知识拓展]
[项目训练]
项目五汽车营销模式
[项目导读]
任务一汽车营销模式
[任务描述]
[相关知识]
一、代理制模式
二、特许经营制
三、品牌专营制
四、自营自销
五、汽车超市模式
六、展卖制
七、汽车大道
八、汽车工业园区模式
九、汽车网络营销
[任务实施]
任务二我国汽车营销模式
经典案例
[任务描述]
[相关知识]
一、乘用车营销模式案例——广州本田
汽车的销售模式
二、商用车营销模式案例——中国重汽
的营销模式
[任务实施]
[项目总结]
[知识拓展]
[项目训练]
项目六汽车销售流程
[项目导读]
任务一新车销售流程
[任务描述]
[相关知识]
一、汽车销售业务流程
二、新车上牌流程
[任务实施]
任务二六方位绕车
[任务描述]
[相关知识]
一、FAB介绍
二、六方位绕车介绍法
[任务实施]
[项目总结]
[项目训练]
项目七客户服务
[项目导读]
任务一客户服务与客户满意度
[任务描述]
[相关知识]
一、客户服务的含义
二、客户需求分析
三、了解客户需求的途径
四、顾客满意战略
五、顾客让渡价值与提升顾客满意水平
六、客户满意的意义
[任务实施]
任务二客户异议处理
[任务描述]
[相关知识]
一、客户异议的概念及产生原因
二、处理客户异议的原则
三、处理客户异议的方法和技巧
[任务实施]
[项目总结]
[知识拓展]
[项目训练]
项目八汽车营销礼仪
[项目导读]
任务一汽车营销人员的个人礼仪
[任务描述]
[相关知识]
一、礼仪的意义
二、礼仪的原则
三、服饰礼仪
四、仪表礼仪
五、举止礼仪
六、谈吐礼仪
[任务实施]
任务二汽车营销人员的商务礼仪
[任务描述]
[相关知识]
一、相识的礼仪
二、电话礼仪
三、陪同引导的礼仪
四、语言礼仪
五、访问礼仪
六、宴请礼仪
[任务实施]
[项目总结]
[项目训练]
附录
参考文献