销售心理学

  

“要想钓到鱼，就要像鱼儿一样思考”，知道客户在想什么比什么都重要。只有提前洞察并影响客户心理，才能轻松引导客户做出购买行为。牧之著的《销售心理学》结合作者多年的销售实战经验，通过真实案例讲解分析销售中存在的种种心理技巧，并提供切实可靠、行之有效的行动建议。希望每一位奋斗在前线的销售员，读完本书之后都能业绩翻番，实现自己的销售目标。

牧之，师大心理学硕士，心理咨询师，现为某心理学研究机构负责人，长期在北晚、中青报、读者、知音等报刊杂志发表专栏文章。著有《心理学与你的生活》《微表情心理学》《做自己的心理医生》《这些事不必找心理医生》《怪诞心理学》《重口味心理学》等畅销图书。

第一章心理修炼，让你的销售更胜一筹
敢想、敢拼，才能成功
销售艰难，要树立必胜信心
越是怯场的时候，越要勇敢
接受挑战，超越自己
将进取心转化为前进的动力
别在后一刻倒下
不妨对客户再包容一点
第二章心理吸引，拉近客户和你的距离
给顾客良好的印象
提高亲和力，让人喜欢你
把客户的名字记在心里
笑容照亮所有人，为你带来黄金
幽默让你更有吸引力
热情接近客户，诚实化解疑虑
从礼仪上表现出你的尊重
第三章心理认同，先交朋友再做生意
学会感情投资，将客户变成朋友
真诚待人比什么都重要
客户是上帝，心中始终装着客户
真心实意为客户做好服务
酒桌上交朋友，酒桌下成生意
设身处地站在顾客角度想问题
为客户办实事，赢得信赖
广结朋友，能更快地找到机遇
第四章心理倾听，识破客户的“话外音”
当务之急是学会倾听
将70%的时间让给客户说
要把耳朵而不是嘴巴借给客户
聆听是对客户的一种褒奖
不可不知的有效倾听九原则
倾听让你在销售中占据话语主动权
沉默是金，让客户多说自己多听
耐心倾听，化干戈为玉帛
第五章心理迎合，轻松搞定你的客户
察言观色，看清客户的态度
通过举止判断客户的内心想法
涉水要懂水性，推销要摸清客户的脾性
面对挑剔型的客户，要保持足够的耐心
面对技术型客户，要变身专家顾问
面对忠厚老实型客户，要做到以诚相待
面对夸耀财富型客户，要照顾他们的面子
面对沉默寡言型客户，点燃其内心那把火
第六章心理说服，把话说到客户心里去
销售离不开好口才
培养一流的销售语言礼仪
好的开场白是成功的一半
话不在多，“攻心”重要
赞美是给客户好的促销品
学会向客户巧妙发问
喋喋不休是销售沟通中的大忌
有时也要敢于说“NO”
第七章心理掌控，抓住客户内心的机密
吃透消费者心理，生意才能滚滚来
调动客户的“从众心理”
激起好奇心，打开客户的钱袋子
每个客户都有“感性需求”
虚荣心让客户乖乖就范
客户都乐于尝点“甜头”
礼物往往是销售的敲门砖
第八章心理暗示，用潜意识拿下客户
因势利导，对客户进行心理暗示
用你的关怀融化客户的心理坚冰
抽丝剥茧，消除客户的疑虑
攻心无形，让客户说服自己购买
一开始就引导客户说“是”
假设已经成交，将生米煮成熟饭
制造紧迫感，不断施加压力
通牒，让客户无回旋余地
第九章心理博弈，在与客户攻防中成交
先签小订单，再拿大订单
反客为主，牵着客户的鼻子走
适当让步，与客户进行条件博弈
欲擒故纵，让客户急于和你成交
借助“第三者”的力量游说顾客
故意冷淡不理睬，吊足客户胃口
先高后低，让客户觉得赚了便宜
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