谈判的艺术

  

《谈判的艺术（全新升级版）》通过对形形色色的谈判案例进行研究，加上作者鲁克德20余年来在职业生涯中的体验和感悟，总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。这整套谈判技巧极其有效，适用于任何人和任何情境：销售和公关、商业和政治、孩子和工作、旅行和购物、人际关系、爱人和伴侣、竞争对手等。

鲁克德，知名大学管理学院毕业，现为某大型集团公司人力资源部部长，对世界500强管理有深入的了解，发表演讲100余次，听众达2万余人，著有《一本书读懂24种互联网思维》《一本书读懂互联网营销推广》《让你带团队的管理心理学》《管理要读心理学》《带队伍》《管理的100个关键词》等作品。

CHAPTER 1 其实，你就是不懂谈判
◎所谓谈判，就是懂得协商并为自己争取更多
◎谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判
◎什么时候可以谈判，什么时候不可以
◎一次完整的谈判，有四个阶段
◎何时追求自身利益优选化，何时追求双赢
◎和别人谈判之前，先学会和自己谈
CHAPTER 2 培养自己，拥有胜过对手的力量
◎奖赏性力量
◎强制性力量
◎合法性力量
◎敬畏性力量
◎感召性力量
◎综合性的能力
◎处变不惊的心态
◎不卑不亢的气质
◎有利于谈判的习惯
◎有底线的道德
CHAPTER 3 谈判实战（一）：谈判的准备
◎准备工作胜过谈判技巧
◎为每次谈判，做最精心的准备
◎纵向收集信息法
◎横向收集信息法
◎搜集有关谈判对手的资料
◎准备的过程中做充分的论证
◎在搜集信息方面下功夫
◎自己的核心情报要保密
◎用“角色模拟法”做准备
CHAPTER 4 谈判实战（二）：开局的艺术
◎创造良好的谈判气氛
◎第一个提议可以是一个要求
◎开出高于预期的报价
◎永远不要接受第一次报价
◎人们满意时，就会付出高价
◎开局就掌握主动权
◎识别消息真伪
◎探测对方的虚实
◎不要急于下判断
◎寻找利益交集
CHAPTER 5 谈判实战（三）：中场的艺术
◎打探对方的底线而不透漏自己的底线
◎用“抛砖引玉”法打探对方的底线
◎用“耐心说服法”软化对方的立场
◎动摇对方立场的策略
◎“软纠”与“硬打”
◎用让步化解谈判僵局
◎“黑脸”与“白脸”策略
◎运用角色权力受限策略
◎向对方的报价说“不”
◎用“提问”拒绝对方的报价
◎拒绝时可以给对方一定的补偿
◎提出条件拒绝对方
◎以理服人策略
◎太快的让步对你不利
◎强调对方的利益
◎不要使自己陷入争论
◎有变化地反复说明
◎善用你的优势
CHAPTER 6 谈判实战（四）：收局的艺术
◎向对方发出成交信号
◎把握对方的成交信号
◎谈判的假性败局绝处逢生
◎“战战兢兢”的收局策略
◎“得寸进尺”的收局策略
◎“设定最后期限”的策略
◎最后要记得给对方小利
◎协议优选自己拟定
◎口头协议与书面合同
◎买卖不成仁义在
◎别关上再谈判的大门
CHAPTER 7 不道德却合法的谈判诡计
◎虚假出价
◎装聋作哑
◎吹毛求疵
◎蛮不讲理
◎煽风点火
◎反客为主
◎威逼胁迫
◎瞒天过海
◎假装糊涂
◎反击艺术
◎狐假虎威
◎登门槛法
CHAPTER 8 解决棘手问题的谈判艺术
◎货物买卖谈判
◎工程项目的谈判
◎技术贸易谈判
◎投资谈判
◎薪资谈判
◎求职谈判
◎索赔谈判
◎识别骗子