如何说客户才肯听,怎样听客户才肯说

销售就是卖家与买家沟通交流，很后达成交易的过程。销售高手都是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了“说话”和“倾听”两方面的技巧，业绩才会不断提高。孙豆豆著的《如何说客户才肯听，怎样听客户才肯说》针对销售工作中很常见的口才问题，结合实际案例，为刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供切实可行的提高方法。

上篇如何说客户才肯听
第1章先做专家再做销售，让客户重视你的话
专家式的销售人员受客户喜爱
客户都有相信权威、专家或行家的心理
扮演好产品专家的角色
专业化介绍产品可给客户带来利益
多谈产品的价值，少谈产品的价格
第2章知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
先了解客户再去“攻城”
对客户的了解，要像了解老朋友一样
让客户感到你的关心
猜透客户对稀少的东西想占有的心理
猜透客户的贪便宜心理
猜透客户的从众心理
第3章捕捉客户的兴趣点，轻松与客户达成共识
善于发现客户的兴趣
投其所好，打动客户
寻找共同话题来接近客户
借助一些细节暗示调动客户的兴趣
将客户的兴趣转化为购买欲望
第4章为客户着想，站在客户的立场说话
客户才是销售员真正的上司
客户的利益是“我们”共同的利益
站在双赢的角度向客户推销
为客户着想，拉近彼此间的距离
掌握逆反心理，获得客户的信任
客户都喜欢勇于承担责任的人
第5章量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话
对待忠厚老实型客户，要真诚以待
对待专家型客户，要以守为攻
对待自命不凡型客户，要显示自己的专业
对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心
对待精明严肃型客户，以推销自己为先
对待沉默寡言型客户，忌施压催促
对待吹毛求疵型客户，要有耐心
第6章逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷
销售中不该说的5类话
各卖各的货，勿妄自贬低对手
别纵容自己的情绪，用语不慎伤害对方
切记不要急于求成
东拉西扯没有重点，等于白说
心不在焉是推销中的大忌
下篇怎样听客户才肯说
第7章倾听可以四两拨千斤，要给客户说话的机会
用倾听打开你的销售之门
少说多听，尽量创造倾听的机会
不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的
很多时候，我们要学会闭嘴
不要把销售沟通变成一场独白
不给别人说话的机会，就永远拿不到订单
第8章认真、耐心地有效倾听，胜过一味地推销
倾听是一种有目的的听觉
从客户谈话中掌握有用的信息
善于倾听客户的意见和建议
有效倾听：听见、听清和听懂
即使对客户的话不感兴趣，也要耐心听完
用心听对方说话，不要急于否定客户
耐心地倾听，化干戈为玉帛
第9章聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词
做到会听是不那么容易的
从倾听中了解客户的真实需求
找出客户异议背后的真实意图
细心聆听，洞悉对方的弦外之音
客户说“我想到别家再看看”怎么办
怎样应对“改天再来”的客户
第10章听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧
“尼尔拉克姆模式”的倾听法
倾听中说出自己的不懂
适当的时候说出自己的想法
倾听时注意和客户的情绪同步
客户不反感的三种插话方式
恰到好处地赞美你的客户
第11章投石问路，连环发问打开客户话匣子
以发问探寻客户的真正需要
问题接近法：善于提出一个问题
问得越多，离成交越近
站在客户的立场提问题
“6+1”问题成交法
“您是要A，还是要B？”
第12章察言观色，在倾听中把握成交的契机
在倾听中找到客户的“牛鼻子”
抓住成交信息，获得成交主动权
倾听客户的购买心理，促成交易
准确判断客户的想法和态度
密切注意成交信号，伺机而动
抓住八个促成交易的信号