推销的艺术

顾客越来越聪明，商业环境也越来越多样化，是时候该升级自己的推销技巧了。崔小西著的《推销的艺术（全新升级版）》没有高深的理论，只有常见的成交案例，阐述推销员如何自我营销，如何将客户进行分类，如何把握客户微妙的心理需求，如何在沟通中用话术去诱导，如何做回访和售后服务……此外，书中还列出了推销员实战中常见的错误及解决方案，以便各位推销员朋友解决实际中遇到的问题，帮助他们及时弥补业务上的不足，提高专业能力。

崔小西，品牌销售员，实战销售培训专家，销售团队绩效管理专家，销售类畅销书作者，长期从事销售团队管理与销售员的招聘培训、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，数年销售总监、人力资源总监实战工作经历，多家公司不错销售顾问。著有《销售就是要搞定人》《你的销售错在哪儿》等多部销售技巧提升类畅销书。

第1章推销员的专业素质与能力
坚定的推销信念
积极的推销心态
正面的推销思考
亲切的推销仪表
得体的推销礼节
专业的推销素养
推销员的自我管理
第2章开发新客户：理念、思路、法则
开发新客户应有的理念
开发新客户的一般思路
记住：新客户就在你身边
开发新客户的18种方法
第3章初访三部曲：接近、邀约、拜访
接近客户的三个目标
从“共同的话题”开始
“产品吸引法”接近客户
利用客户的好奇心
利用问题接近客户
利用特长接近客户
与客户邀约的五个步骤
如何用电话约见客户
约见客户的注意事项
熟记顾客的姓名
言谈举止关系到拜访的成败
从初访到再访的技巧
第4章洽谈三部曲：倾听、提问、答复
推销洽谈的4个基本任务
推销洽谈的4个成功原则
对推销的商品要了如指掌
推销洽谈中的倾听技巧
推销洽谈中的提问技巧
推销面谈中的答复技巧
介绍商品的3种方法
洽谈中的产品演示法
洽谈中的文字演示法
洽谈中的证明演示法
第5章成交三部曲：拒绝、说服、签约
成交从拒绝开始
设法不使客户拒绝
聪明捕捉拒绝的信号
聪明应对客户的借口
聪明处理客户的异议
促成缔结的技巧
判断签约的时机
商谈签约的要领
要避免犯的成交错误
避免和应对客户的反悔
第6章售后服务三部曲：保持、善待、珍惜
售后服务：无声的推销员
“保持”比“发掘”更重要
经常访问客户
周到的服务可以减少双方的损失
正确对待客户的牢骚
关心、帮助你的客户
与客户保持密切联系
珍惜你的老客户
第7章向女性推销的艺术
对待女性客户的基本法则
不要对女性使用艰难的说明
忍受女性客户的怨言
利用女性的特点进行推销
出售梦想与喜悦
跳入对方的心中
对女性说些与众不同的赞美词
以感动的心情来听女性客户说话
营造挡不住的气氛
一网打尽女性客户
利用视觉刺激进行推销
利用女性做免费宣传
如何向阔太太推销
说服母亲先要说服孩子
第8章实战进阶：38个推销错误与解决之道
没有办法突破秘书的障碍
空有信心也是无用的
躺在过去的成绩上
只做容易成功的小生意
不了解客户的预算
电话留言不一定有用
忘记开发新客户
没有接受有效的训练
找准客户的上司，要小心
害怕成功率很小的电话推销
约见的错误
花太多的时间整理内容
攻击自己的对手
滥谈政治话题
不要骄傲
对个别的客户提供超出限度的服务
乱找失败的借口
埋怨同事
忽视印象的作用
攻击性太强
轻易和客户争辩
开口就说错话
只重视价格
从自己的角度出发
说得太多
自以为已经成交
忽略客户的太太
不理客户的内部工作程序
不理解客户心里的话
亲切变成了轻视
你听过“墨菲定律”吗
见面不能集中精力
不理解下一步做什么
展示不够专业水准
信口雌黄会破坏生意
回避“刺头”客户
不能充分讨论的说话方式
太差的记忆力