摘要
您想做一名咨询师吗 ?打破本行业的五个神话很后一章特别重要 .我保证本章会轻松简短 ,适合想从事咨询职业的人阅读 .作为一名独立咨询师 ,每天早晨我都感觉有点害怕和兴奋 .我想 ,这是对风险适度的情感描述 .这样的感觉并非从一开始就有 .曾经 ,特别是在全脑思维公司刚起步的时候 ,我很害怕 ,特别是当我遇到的事连 MBA教育和大公司的任职经验都不曾教我如何应对 .例如 ,我并未料到需要精通每个我所服务的企业的应付账款体系 .我花了很长一段时间才学会告诉客户 ,他们及时付款我才更有创意 .很重要的经验教训是 ,您不能靠应收账款来养家 ,你需要的是现金 !如果您在考虑从大公司跳槽 ,那么我会说我这边更好 ,但有些短处您要能辨别 .下面列出了我认为的咨询行业中几个神话 .１．您将会赚很多钱我在查塔努加市的田纳西大学开创业课程时 ,开场白是这样的 :“欢迎来到美国 ,在这里只要您有能耐 ,你想赚多少钱就能赚到多少钱 .请”注意这句话中的用词 ,与其说是鼓励 ,还不如说是警示 .有些人赚不到很多钱 ,我希望你不是这些人当中的一个 .我的经验是 ,咨询并非一个很赚钱的职业 .把开销都算上 ,我与客户赚的钱差不多 .自己开公司给我带来一些好处 ,如交税前可以冲销车和手机的费用 .我获得许多无形的报酬 ,比如不用在没完没了的会议上浪费时间 .我在家办公 (强烈推荐这种方式 ),所以早上上班很好轻松 .我真的很幸运能找到一份别人愿意出钱 ,而自己擅长的工作 .请注意我的态度 :“感恩 ”,建议每个人抱有这种态度 .它在您业务低迷、客户发牢骚时 ,能让您振作起来 .２．只有自己喜欢的工作 ,您才会关注我希望您真的很喜欢推销 ,因为在开始的五年时间内 ,９０％的工作都是推销 ,在随后五年时间内推销占７５％ ,第十至十五年内至少占６０％ .如果无法推销 ,您就像８０％开咨询公司的人一样在年就以失败告终 .我酷爱推销 ,几乎没什么比让客户或消费者说 “是 ”更有意义了 .如果您不喜欢推销 ,可以学着喜欢 .看到张支票进账时您就会开始喜欢了 ,会有一种靠前的满足感 ,您会切实知道有人真的看重您的才华 .如果您不会推销 ,可以找一个会推销的合伙人 ,然后平分利润 ,因为不管您多有才华 ,合伙人的推销才华至少与您有着同样的价值 .３．您的生活将更加平衡既是又不是 .在开始几年 ,您需要长时间工作 .我曾经常常告诉别人 ,咨询工作 “给了我很多弹性 ,无时无刻不在工作的弹性 !”如果您热爱自己所做的事 ,长时间工作对您没问题 ,但会影响您所爱的人 .请提前让他们有心理准备 .我真希望自己当初做到了这点 .有时任务很好紧迫 ,而有些时候却异常平静 ,清闲得几乎令您发疯 ,我曾经听过别人就是这样描述战争的 .随着时间的推移 ,如果您努力 ,咨询工作确实会变得更加平衡 .我已形成高效的工作节奏 ,我已学会鉴别哪些任务和人会给我投入的时间带来很大回报 .我还培养了自信心 ,就算报酬可观 ,也能拒绝令我感觉不好的任务 .４．您可以选择与谁共事同样 ,既是又不是 .在做咨询业务的头几年 ,所有的活儿我都接 ,这帮助我制定出两条硬性规则 . (１)只与善良和有职业道德的人合作 ———因为人生太短暂 . (２)不接受鲶鱼客户 .在遭遇没有安全感、专爱折腾供应商和商贩的生意人之后 ,我开始运用条原则 .他们发明了一套折腾供应商和商贩的高超手段 .我很好痛恨 “小贩 ”这个词 .它将我的服务与公司自助餐厅承包人等同了起来 .如果您不被视为或称为一个项目的合伙人 ,就请忘掉这个项目吧 .这是简单的互相尊重问题 .我还遇到两三个客户 ,他们希望能从我的项目中拿到回扣 ,我立刻远离他们 .我原以为这只有在有关暴徒的电影中才会发生 ,但很不幸在现实世界中也会发生 .我需要他们给的项目 ,可我很终选择拒绝了他们 .因为母亲曾经教育过我 ,近朱者赤 ,近墨者黑 .第二条规则 ,“不接受鲶鱼客户 ”,这适用于业务萧条之时 .商业中 ,鲶鱼客户指很底层客户 ,淡季时您可能会不自主地想从这些 C、D、F级客户手中获得工作 .您会急切地想帮忙 ,可能会将服务打折扣并过度承诺 .我知道 ,所有这些事我都做过 .鲶鱼客户容易辨别 .他们的目标不清 ,甚至是毫无目标 ,问题也比您事先想象的更复杂 ,付钱较慢甚至是拒不付款 .而且 ,在项目结束时 ,由于业务模式和项目目标较弱 ,他们经常会感到失望 .根据我的经验 ,通常他们的失望一部分是咨询师的责任 ,因为您过度承诺以获得自以为需要的这个业务 .经常发生在我身上的事情是 ,我接纳了一位鲶鱼客户 ,接着就会出现一位大客户 .到很后 ,我会很怨恨鲶鱼客户 ,因为他们花去了我宝贵的可以用来挣钱的时间 .现在 ,我很好幸运地能与重视我的努力和才华的客户合作 ,这样的客户大约有７０位 .我并非每年与每个客户都有合作 ,但是当他们涉及定位项目时 ,就会主动找我 .我大约花了１２年时间来建立这个老主顾网络 ,我很好感谢他们的忠诚 .５．鼓励您追随梦想的人将成为您的位客户在我考虑自己创业时 ,一些朋友和同事给予我很多鼓励 ,让我觉得不能让他们失望 ,所以跳槽了 .因为他们当中有许多是决策者 ,轻易就能给我一两个项目 ,我以为马上就会有需要的业务 .事实并非如此 .友好支持与愿意冒着损害自己职业生涯的风险与没经验的新公司合作有很大不同 .但是 ,渐渐地 ,鼓励过我的这些人确实成为了我的客户 ,不仅仅是因为喜欢我 ,而是因为到那时候我已有成功案例 ,这是创业人的专享依靠 .推销、推销 ,还是推销 !很后的一些想法也许我能提出许多更有价值的建议 ,但我已承诺让本章简短 .写这本书时 ,经济很好低迷 ,我的许多客户 (特别是年轻客户 )都 “不知所措 ”.我的经验是 ,这种恐惧 (特别在商界 )并非是具有生产力的情绪 .许多 “不知所措 ”的人都会遭遇挫败 .困难时期也许看起来不像开始咨询工作的很好时期 ,但对于某些人而言 ,这将是专享选择 .我建议您试一试 .也许可以使用本书中的一些方法给自己定位 ,使自己对成功充满渴望 .我从没后悔过大约２０年前做的决定 ,也从未想过真的能写一本关于全脑思维的书 .我很高兴这么做了并希望您也是 !
