每天读点销售心理学

在销售行业，流传着这样一句名言：“成功的销售员一定是一个成功的心理学家。”的确，销售就是一场心理博弈，谁能够掌控顾客的心理，了解顾客的需求，谁就能成为销售界的佼佼者。
黄开堂编著的《每天读点销售心理学》就是从消费者的心理角度出发，针对销售员经常遇到的一些问题，结合大量的销售实战案例，多方面地介绍了一些心理应对策略，让你能够轻松掌握并应对顾客的心理变化，赢得顾客的心理认同，进而提升销售业绩，成为销售高手！

黄开堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法学博士、国家二级心理咨询师、仲裁员。有名法律维权学者，中国政法大学疑难案件研究中心研究员，北京金剑盾法律咨询中心执行主任。中国法学会、中国报告文学学会、中国法制文学研究会、中国消费者权益保护法学研究会、湖南省作家协会会员。兼任优选人民法院诉讼服务中心咨询监督员、中国反腐败司法研究中心研究员、中国管理科学研究院教科所廉政与法治研究中心主任、《廉政与法治》（内参）主编。从事法律维权和新闻工作20多年，发表文章和论文100多万字，出版专著《永恒的炽热》。对复杂的社会问题具有独特的法律分析和提出有效解决方法的能力，许多维权案例和维权实战经验引起全国瞩目。先后获得“法律援助优选个人”“ 2006年度三农人物”“农民维权记者”等荣誉称号。撰写的多篇《调研报告》《法律意见书》曾得到党和国家领导人的批示和国家有关部委的肯定。目前，主要研究领域：冤假错案预防和纠正、社会心理学、反腐败与廉政建设、案例分析与评论、舆情防控与应对、法治文学写作。

第01章销售员心理素质修炼，掌握打开成为销售冠军的心灵密码
接纳并积极地定位自己
自信是成为优秀销售员的首要条件
摆正心态，克服恐惧心理
对待销售这一工作要有正确的态度
找到销售中建立自信心的方法
销售中急于求成的心理要不得
销售中要随时做好被拒绝的心理准备和应对措施
第02章客户拜访心理学：从细节出发才能少吃“闭门羹”
勤快一点，客户的心门总会为你打开
拜访中尽快消除与客户的心理隔阂
拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气
客户都很忙，拜访别占用客户太多时间
拜访中就要引起客户强烈的好奇心
拜访前掌握一套拜访客户的说话策略
对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤”
循序渐进，拜访目的不能太明显
别在拜访时就让客户有机会拒绝你
第03章电话销售心理学：掌控话题轻松赢得订单
让客户在你的声音中“看”到微笑
几句套近乎的真心话帮你赢得客户
巧妙引导，了解客户的真实想法
电话营销中的幽默能化解尴尬
把挂电话的主动权交给客户
电话销售中的言语禁忌
第04章促销心理学：让生意红红火火的心理小考验
促销活动为什么如此受欢迎
掌握各种年龄段顾客的消费特征
男女消费心理的差异
促销开场有新意才能吸引顾客
折扣不能过低，促销也要有价格底线
促销中如何留住顾客
第05章网络销售心理学：愉悦体验留住顾客
利用网络搜索潜在客户
借助网络市场，让客户不请自来
借助微博来宣传和销售你的产品
让客户优良的感受记录成为你的销售广告
促成成交需要对客户多提示
第06章解除心理防线：拉近距离，初次沟通就要赢得客户的信任
首因效应：一定要给客户留下良好的第一印象
投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题
自己人效应：多谈与客户的共同点
开场白效应：设计一段精彩的开场白
谈吐专业，让客户深信于你
表露真诚，展现你的责任心
通过肢体语言展示你的诚意
第07章用心倾听：会“说”还要会“听”，听出客户的需求
善于倾听，了解客户的真实心理
倾听也要回应，别让客户唱“独角戏”
鼓励客户向你倾诉，做客户的知己
虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议
倾听不“傻”听，学会将话题引到有利于销售的关键点上
第08章善于心理说服，把话说到客户心坎儿里
始终站在客户的角度推销产品
赞美是送给客户的优选礼物
随时恭候，“客户”需要你的时候及时出现
感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买
亲情式服务让客户喜欢上你
第09章进行心理暗示，成功推销的关键是让客户不知不觉说“是”
善于引导，把握整个谈话的方向
巧妙提问，让客户跟着你的思维走
封闭式提问，潜入客户的思维
催眠式引导，让客户在开始时就说“是”
利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理
妙用心理暗示，让客户迅速作出购买决定
第10章心明眼亮，留心“出卖”客户内心大机密的身体小动作
读懂客户眼神中透露出来的信息
客户手势信号中传递出来的用意
从客户的坐姿读懂其心理
从客户的站姿读懂客户的心理
从客户的微表情中看出其真心
客户频繁点头是对你的认同吗
第11章瞄准心理弱点，抓住客户软肋进行推销
运用情景描述法搞定沉默型客户
感性客户，要用真情实感打动他
犹豫不决的客户，危机制造法使其立即作决定
用产品的独特性吸引追求个性的客户
激将法助你降服冲动好胜型客户
如何引导有从众心理的客户拿定主意购买
对待专制挑刺的客户要顺从忍耐
第12章合理要价，销售中的价格障碍如何消除
客户的第一次报价不可接受
掌握几种应对客户讨价还价的对策
客户认为产品太贵怎么办
开始报价不可过低才有回旋的余地
价格谈判中找个帮手助自己一臂之力
如何回答客户“别家便宜很多”的问题
第13章化解心理异议，扫清销售中成交前的障碍
察言观色，发现客户顾虑并巧妙解决
先肯定再否定，委婉反驳客户的异议
阐明产品间的差异，消除顾客价格型异议
如何打消客户关于担心产品功效的顾虑
学会“分解”客户的异议
第14章博弈有方，销售中惯用的“心理学诡计”
适时说些“硬”话，给客户施加心理压力
使用拖延战术帮你争取时间寻找对策
以退为进，反面刺激客户让其买账
巧用“最后时限”技巧让客户就范
利用正反面提醒的方法对客户施压
第15章攻克心理壁垒，决定销售成败的“临门一脚”
第一时间内就识别客户发出的成交信号
了解成交前不同客户的不同心理状况
化解成交前来自客户的各种销售困难
必要时可以帮客户拿主意
建议成交法：为客户描述得到产品后的美好画面
不建议成交法：让客户绝对信任你
适当让步，争取实现双赢
第16章加强心理维护，悉心服务是销售长青的秘诀
二八法则：为关键客户提供贴心的VIP服务
如何应对客户各种类型的抱怨
销售的优选境界，是客户离不开你
挖掘客户的近期新需求，不给竞争对手可乘之机
为客户建立“发泄机制”，积极回应客户的抱怨
定期回访，向客户展现你的责任心
第17章学会对客户进行情感投资
从情感上关心客户，做客户的知己
换位思考，站在客户的角度考虑问题
多为客户做一点，关系发展进一步
别羞于开口让客户为你宣传和介绍生意
销售不是一次性买卖，而是与客户保持长久的联系
参考文献