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内容简介

如今，品质销售人员必须适应更忙碌、更聪明、更精明的顾客。这些顾客要求更多，期望更高。本书作者用了十多年的时间进行研究，开发出“关键销售框架”，来培养世界品质的销售人员，并在实际工作中被证明是成功而有效的。全书分为八章，分别介绍了如何向当今顾客销售产品和服务、“关键销售框架”的重要性、如何做销售策划、如何与顾客建立良好的关系、如何了解顾客、如何陈述解决方案、如何获取顾客的信任和如何处理异议，通过简明易懂的语言表达，希望帮助读者利用所介绍的技巧、策略和很好手段能够确保销售人员做好充分准备，加快销售进程，达成更多交易。

章当今销售之道：以顾客为中心 1 识别顾客的变化 4 运用正确的销售方法 6 了解顾客对你的看法 9 关键销售：所获经验 15 第2章步是相信：改变心态 17 注意心态 19 一直在进步 22 在改变中保持耐心 27 关键销售：所获经验 33 第3章为什么策划很重要：能决定你的方法 34 明白策划的重要性 35 认真策划 38 设定明确、合适、可衡量的目标 41 提前策划，事后反思 45 关键销售：所获经验 48 第4章良好的开场：和顾客建立良好关系 50 为开场做策划 51 做好开场白 53 建立良好关系 54 完成“合理目的陈述” 58 确认顾客接受了你的想法 62 进行反思，结束开场 65 关键销售：所获经验 66 第5章全都与“发现”有关：了解顾客 68 明白“发现”的益处 70 提出正确的问题 72 以六个重要的关注领域为目标 78 积极倾听，听懂顾客的话 84 避免易犯的常见错误 92 关键销售：所获经验 95 第6章陈述顾客需求：联系专属解决方案 97 利用“发现”的信息 99 策划方法 100 量身打造解决方案 102 寻求反馈 110 强化解决方案 112 联系解决方案 118 关键销售：所获经验 119 第7章商定成交时利用动力：获取顾客的信任 121 总结已经完成的工作 123 获取购买承诺 127 明确接下来的步骤 129 和顾客进行确认 131 关键销售：所获经验 132 第8章处理异议：重返“发现之地” 134 识别真正的异议 136 明白异议出现的原因 137 做好准备，迎接异议 138 解决异议 142 保持友善，寻求反馈 151 关键销售：所获经验 153 结论把各个方面汇集在一起：心态+练习+过程+行动 155 策划每一次销售交流 157 联系，再联系 159 提出问题（并倾听回答） 162 调整态度 167 附录个案研究：迈珂隆集团 174

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