从99%到∞的拜访--聚文网

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编辑推荐

《从99%到∞的拜访》由中国金融出版社出版。

内容简介

容广宇、颜文娟编著的《从99%到∞的拜访》的分析首先从拜访的大致内容介绍，生动地通过案例来总结目前市场上成功的拜访案例以及失败的反面教材，并加以分析。随后文章从正向拜访、逆向拜访和互动拜访三个方面进行详细介绍，以案例的形式来具体展示成功拜访的过程。很后从理论角度讲述了拜访的原理，加深读者理解。文章语言生动，案例实用性强，具有学习价值。

第一章“怎么看”比“怎么做”更重要
第二章从99%到∞的拜访
第三章你的地盘，我做主
第四章我想要的，还要更多
第五章等着胜利的到来
第六章你好，我也好
第七章从菜鸟到骨灰的修炼
第八章修行在个人
“大禹治水”新思考（代后记）
附录销售手段研究成果简介

摘要

    案例：你来做什么？
    对于小D来说，摊上这样的客户算是自己比较倒霉的事情了。因为这个X经理是这个行业的专家，也有很好丰富的经验。很主要的原因是，任何销售人员给他介绍产品的时候，都会被问到哑口无言。
    小D虽然是这个专业的大学毕业，可是，无论自己相关的知识能力还是行业内的经验都还差得很远，更不要说去给X经理推荐自己的产品了，虽然从他的角度看，自己的产品确实很好符合X经理的公司需要，可是怎么面对这个“家伙”呢。上一次的拜访就是在X经理的各种问题中惨败而归的。
    今天，当他再次来到X经理的办公室，坐在他的对面时，还是把自己的产品资料拿了出来，不过，他说的话可不是原来的那样了：
    “X经理，您好，今天我不是来推荐我的产品的。上次拜访您之后，我发现您所提到的问题都很有针对性，我自己也去好好地研究和学习了，不过，还是有一些地方不是很清楚。所以，今天我来拜访您是想向您请教的……”
    我们不必去考虑随后的情况，那么，小D真的不是来推荐产品的么？
    有很多时候，对于这样的诉求，到底应该算是转移式还是含蓄式呢？确实有点难区分。不过，我们可以从这个案例中找到一些启发吧。
    不过，需要特别强调的是一个大家可能忽略的词“默认”。对了，所有方式的前提是根据自己的“默认”。如果默认的结论和别人不同，可能方式就不同了。
    一般情况下，我们更尊重的是普遍的默认观点。而且，作为培训师，我经常根据销售人员的诉求方式，就大约能了解这个销售人员对产品的理解程度和对产品的信心程度。

从99%到∞的拜访

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