深度营销

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必须掌握的，如此才能成为客户乐于接受的专业顾问并有效发现、解决客户的问题，呈现产品利益。本书为致力于解决方案式销售的专业人士提供一套全面、系统的行动指南，解析这一深度营销模式的六个核心阶段——客户需求调查、产品方案呈现、客户信任建立、项目签约路径、实施过程管理以及客户关系维护，搭建解决方案式销售的框架体系。

王鉴，国内知名营销实战训练导师，多年世界500强公司营销管理从业经历，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士，北京大学、南京大学、浙江大学、上海交通大学等院校营销管理课程常年专家讲师。“企业销售全员学习系统”创建者，提供专业、全面的培训解决方案，致力于销售团队的行为优化与业绩提升，所授课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。至今已为数百家企业组织培训授课，参训者数以万计，遍及20个国家和地区的世界500强公司和成长型企业。

前言
第1章销售就是帮助客户成功
1.1客户什么时候让你赚钱
1.2解决方案式销售的内核
1.2.1致力于客户经营成功
1.2.2腾讯如何做解决方案
1.3学会做建设性拜访
1.3.1带着构想见客户
1.3.2成为一个问题解决者
1.4解决方案式销售路径图
阶段1：客户需求调查
阶段2：产品方案呈现
阶段3：客户信任建立
阶段4：项目签约路径
阶段5：实施过程管理
阶段6：客户关系维护
第2章客户需求调查
2.1发现商机：需求从何而来
2.1.1需求是“问”出来的
2.1.2销售定律：问题是需求之母
2.2进入SPIN顾问模式
2.2.1顾问从“问”开始
2.2.2SPIN：让客户说“卖给我吧”
2.2.3背景问题：了解既有现状
2.2.4难点问题：发现潜在问题
2.2.5暗示问题：揭示负面影响
2.2.6价值问题：关注方案回报
2.3SPIN原理：客户价值优选化
2.4规划销售访谈
2.4.1做好SPIN功课：销售访谈计划表
2.4.2如何处理不清晰或不完整的需求
2.4.3SPIN应用误区与注意事项
第3章需求的真相
3.1客户需求深度分析
3.1.1久保田的解决方案启示
3.1.2需求背后的需求
3.2客户最关注和想搞定的三类人
3.2.1客户的客户分析
3.2.2客户的对手分析
3.2.3客户自己分析
3.3“三类人”需求模型应用
3.4如何应对“满意”的客户
3.4.1找到客户内部的“不满者”
3.4.2跟进，跟进，再跟进
3.4.3没有卖点，创造卖点
第4章产品方案呈现
4.1客户到底买什么
4.1.1李子是甜的好，还是酸的好
4.1.2FABE法则深度解析
4.2“3+5”利益法则
4.2.1企业的3个利益诉求
4.2.2个人的5个利益诉求
4.3个人利益深度分析
4.3.1生理：个人习性、工作便利……
4.3.2安全：采购有风险，交易需谨慎……
4.3.3归属感：交往、交心、交易……
4.3.4尊重：个人业绩，被重视和赞赏……
4.3.5自我实现：职业发展、个人荣誉……
4.3.6产品利益定位导图
4.4销售提案建议
4.4.1无声的销售利器
4.4.2如何编写一个好提案
4.4.3什么时候需要写提案
第5章方案的量产
5.1方案，从个人行为到企业战略
5.1.1解决方案的组件
5.1.2利乐“依赖症”解析
5.2行业解决方案的机遇与设计
5.2.1中国联通的行业应用战略
5.2.2企业解决方案平台的搭建
第6章客户信任建立
6.1为什么受伤的总是客户
6.1.1客户到底顾虑什么
6.1.2客户什么时候有顾虑
6.2如何让客户有信心购买
6.2.1学会识别客户的顾虑
6.2.2客户顾虑的应对方案
第7章项目签约路径
7.1把谈判留到最后
7.2客户切入的路径
7.2.1寻找接纳者（取得信息与引见）
7.2.2对接不满者（发现问题与需求）
7.2.3接触权力者（聚焦对策与商机）
7.3切入与签约策略
7.4销售进展的设计
7.4.1目标设定：取得客户承诺
7.4.2有效跟进：提升客户关系
第8章实施过程管理
8.1为什么“风雨总在阳光后”
8.2实施阶段的对策
8.2.1从“新玩具”到“烫手山芋”
8.2.2处理客户的“动力下降”
第9章客户关系维护
9.1销售永远没有终点
9.2客户维护的主要任务
9.2.1建立客户联络机制
9.2.2持续发展客户关系
9.2.3增加客户价值获取
9.2.4全力打造客户忠诚
9.3将客户忠诚进行到底
后记让人成为优选的“卖点”
参考文献