国际商务谈判--聚文网

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内容简介

本书针对靠前商务谈判学科的特点，结合靠前外研究与实践的成果，希望能够培养更多的符合靠前商务谈判要求的专业谈判人员。在内容的安排上，本书注重理论与实践的结合。本书理论部分的介绍充分借鉴了靠前外相关学科数十年来的研究成果，并形成了体系，为实践部分各项谈判技巧的学习和掌握奠定了坚实的理论基础；与此同时，本书结合案例、实践，将理论知识融入到各项谈判策略中，使读者能够准确地掌握谈判策略，并加深了对理论部分的理解。

作者简介

黄卫平，中国人民大学经济学院教授，经济学博士，国务院特殊津贴获得者，欧盟让·莫奈讲座教授，曾为中央政治局集体学习授课。1978年考入中国人民大学，先后完成世界经济专业的本科和研究生学习，1985年赴欧洲留学，回国后在中国人民大学任教，曾经作为富布赖特不错学者在美国斯坦福大学作研究并在海外从教，曾任中国人民大学经济学院院长。曾获中国高校人文社科很好成果奖、北京市哲学社会科学很好成果奖、北京市教学名师奖等。主要研究方向为世界经济、经济发展、中国改革与开放。主要代表作或合著有《双赢的未来》、《中国参与区域经济一体化研究》、《看不懂的世界经济》、《走向优选化》、《亚太经济中的龙》、《关贸总协定与走向开放的中国经济》。

第一章国际商务谈判概述1
第一节国际商务谈判的概念与特征1
第二节国际商务谈判的构成与分类6
第三节国际商务谈判的程序与管理13
第二章国际商务谈判理论26
第一节商务谈判的经济学理论基础26
第二节商务谈判的心理学理论基础29
第三节整合性谈判模式与双赢原则33
第四节博弈论与诚信原则39
第五节其他理论42
第三章国际商务谈判的准备53
第一节资料准备53
第二节策略准备59
第三节人员准备65
第四节其他准备69
第四章开局技巧78
第一节开局阶段的控制策略78
第二节确定谈判议程策略89
第三节谋取谈判主动权策略93
第五章谈判中的探测技巧103
第一节谈判中对对方意图的探测策略103
第二节打开谈判局面的策略106
第三节窥测对方意图的策略108
第四节如何消除对方的不快109
第五节对对方窥测己方意图的防御策略112
第六节如何应对对方的直接探测117
第七节与西方人谈判的防范原则120
第六章磋商阶段的技巧123
第一节发盘策略123
第二节还盘策略128
第三节让步策略130
第四节僵局缓解策略148
第七章成交技巧156
第一节成交意愿的表达方法156
第二节成交信号接收策略158
第三节成交促成策略160
第四节成交签约策略165
第八章其他策略与技巧172
第一节协调与谈判对手关系策略的调动172
第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略177
第九章国际商务谈判中的语言技巧189
第一节国际商务谈判语言及其表达原则189
第二节国际商务谈判语言的运用技巧193
第三节国际商务谈判中的行为语言203
第十章国际商务谈判礼仪212
第一节服饰礼仪212
第二节举止和谈吐礼仪216
第三节馈赠礼仪218
第四节宴请礼仪220
第五节日常交往礼仪225
第十一章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格232
第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响232
第二节基于文化差异的国际商务谈判对策236
第三节各地区商人的谈判风格239
第十二章国际商务谈判经典案例分析258

国际商务谈判

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