从地摊王到销售总监

《从地摊王到销售总监(销售总监15年成单沟通技巧自白书)》作者老铁板，从事销售行业15载有余，从摆地摊一直做到销售总监，期间积累了丰厚的销售经验与技巧。本书就是老铁板15年来成单、沟通技巧的自白，自我成长的方法的梳理与介绍，希望能帮助销售朋友们快速提高成单能力和销售业绩。

老铁板，真名徐铁，2000年大学毕业后进入保险行业，正式开启销售生涯。第二年便获得“销售新人王”的称号。期间，徐铁利用业余时间摆地摊，赚取了人生的一桶金。

Section1做好沟通，客户就是你的
1.1没有一劳永逸的销售话术
1.2沟通是互动的过程
1.3别把客户当傻子
1.4沟通中注意客户的反馈
1.5销售人员的沟通焦虑
Section2了解客户的心理
2.1客户购买的心理流程
2.2客户对销售人员的态度
2.3客户对产品的态度
2.4再访客户的技巧
Section3销售沟通的三大目标
3.1阶段一：获取信任
3.1.1真诚待人也要注意表达方式
3.1.2信任不过一张皮
3.1.3让客户觉得你很实在
3.1.4第三方可信度大
3.1.5履行承诺
3.1.6关注客户细节
3.2阶段二：切入销售
3.2.1了解客户性格
3.2.2切入营销话题
3.2.3销售就是讲故事
3.3阶段三：卖出产品
3.3.1塑造沟通环境
3.3.2保持联系
3.3.3销售时机的选择
3.3.4抓住客户心理快速促成
3.3.5瞬间成交的沟通方法
Section4客户需求分析，给客户最需要的
4.1确认客户需求
4.2一看二听三问
4.3基本需求三问
4.4个人需求三问
4.5激发客户需求
4.6兴奋需求是关键
4.7创造需求，满足需求
Section5产品介绍沟通技巧
5.1客户只对有价值的信息感兴趣
5.2多谈价值，少谈价格
5.3提升客户对产品的认可度
5.4案例介绍
5.5产品包装
5.6我们不是欺骗，而是有选择地暴露
5.7从客户需求出发介绍产品
Section6促成客户购买
6.1前置处理异议
6.2提前铺垫处理异议
6.3异议处理技巧
6.3.1五步技巧
6.3.2通过提问化解异议
6.4价格坡度
6.5巧用心理暗示促成交易
6.5.1心理暗示特点——隐蔽性强
6.5.2心理暗示技巧——主观性语用预设
6.5.3心理暗示技巧——避免啰嗦
Section7销售就要会提问
7.1问题要精准
7.2苏格拉底问答法
7.3向客户提出具有约束力的问题
7.4如何进行有效提问
7.4.1有效提问的技巧
7.4.2针对不同性格客户提问的技巧
7.5导致冷场的问题
7.6SPIN提问模式
Section8非语言沟通
8.1面部表情沟通
8.1.1微笑
8.1.2眼神交流
8.2肢体语言沟通
8.2.1点头示意
8.2.2握手
8.2.3手势沟通
8.3模仿客户姿态
8.4空间距离效应
Section9销售人员最需要的谈判技巧
9.1明确谈判目标与目的
9.2销售谈判的施压与应对
9.3讨价还价的艺术
9.4赞美技巧在谈判中的应用