国际商务谈判

现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力可以通过漫长的社会经验来获得，而且必须有一定的理性认识做基础。本书采用循序渐进、图形和案例相结合的方法，对谈判的基本原理、过程、框架、谈判者的特征、跨文化的谈判过程以及冲突的解决等问题进行了透彻的阐述。

罗伊J.列维奇（RoyJ.Lewicki）美国俄亥俄州立大学费雪商学院院长，管理学和人力资源教授。曾主持和编辑36部著作，并发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任靠前冲突管理协会，并在2013年获得终身成就奖。他以其在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，在2005年荣膺美国管理学会杰出教育奖，并被组织行为学教育学会接受为会员。
布鲁斯·巴里（BruceBarry）美国范德堡大学欧文管理研究生院教授，其关于谈判学、影响力、权力与公平的研究发表在大量的学术期刊和书籍上。巴里教授曾担任靠前冲突管理协会和美国管理学会冲突管理分会。他还是《商务伦理》季刊的副主编和其他基本靠前期刊的编委会成员。
戴维M.桑德斯（DavidM.Saunders）从2003年7月开始担任加拿大皇后大学商学院院长。在桑德斯教授领导下，皇后大学商学院经历了快速的发展，开设了两项独立的MBA项目和一系列的硕士课程。为了支持皇后大学商学院作为靠前靠前商学院的愿景，他极力促进商学院的靠前化，与优选80多家商学院建立了战略合作伙伴关系。与人合著了若干有关谈判、冲突解决以及反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。桑德斯教授目前是中欧靠前商学院以及欧洲管理发展基金会的董事会成员。

导读
作者简介
前言
第1章谈判的本质1
学习目标1
1.1关于本书的阐述形式和方法3
1.2卡特夫妇4
1.3谈判情境的特征6
1.4互赖关系10
1.5相互调整12
1.6价值索取和价值创造15
1.7冲突18
1.8有效的冲突管理21
1.9本书各章概要25
第2章分配式谈判的战略和战术28
学习目标28
2.1分配式谈判情境29
2.2战略性任务36
2.3谈判中所持立场42
2.4结束谈判49
2.5硬式棒球法50
本章小结58
第3章整合式谈判的战略和战术60
学习目标60
3.1整合式谈判过程概述60
3.2整合式谈判的主要步骤63
3.3促成整合式谈判成功的因素80
本章小结86
第4章谈判：战略和计划89
学习目标89
4.1目标：驱动谈判战略的核心90
4.2战略与策略92
4.3战略实施准备：计划过程93
本章小结113
第5章谈判中的伦理问题114
学习目标114
5.1伦理困境实例114
5.2“伦理”的含义是什么，以及为何伦理在谈判中非常重要116
5.3谈判中会出现何种伦理行为问题119
5.4为何要使用欺骗策略：动机和效果126
5.5谈判者如何应对对方的欺骗策略133
本章小结137
第6章感知、认知与情绪139
学习目标139
6.1感知140
6.2框架的确定142
6.3谈判中的认知偏差150
6.4管理谈判中的错误感知和认知偏差156
6.5情绪、情感与谈判157
本章小结163
第7章沟通165
学习目标165
7.1谈判中沟通些什么165
7.2人们在谈判中如何沟通169
7.3如何改善谈判中的沟通174
7.4考虑谈判结束阶段的特别沟通179
本章小结180
第8章发现和运用权力182
学习目标182
8.1为什么权力对谈判者如此重要182
8.2权力的定义183
8.3权力的来源：人们如何获取权力185
8.4与权力较强的一方谈判199
本章小结201
第9章谈判中的关系203
学习目标203
9.1已有谈判研究在关系情景下的适用性203
9.2共同分享关系下的谈判207
9.3管理关系谈判的关键要素208
本章小结218
第10章多方谈判、群体谈判和团队谈判220
学习目标220
10.1多方谈判的本质220
10.2管理多方谈判228
本章小结240
第11章国际谈判与跨文化谈判242
学习目标242
11.1究竟是什么令国际谈判如此不同244
11.2概念化文化与谈判249
11.3文化对谈判活动的影响：管理角度254
11.4谈判文化的影响：研究前沿258
11.5文化敏感度高的谈判策略265
本章小结269
第12章谈判中的很好实践273
学习目标273
12.1准备充分273
12.2对谈判的基本结构进行分析274
12.3研究很好替代方案275
12.4随时准备中止谈判276
12.5抓住谈判的主要矛盾276
12.6牢记无形因素的存在278
12.7积极管理联盟：反对你的、支持你的、不确定的280
12.8享用并维护声誉281
12.9牢记理性与公正是相对的281
12.10不断汲取经验教训282
本章小结282
参考文献283