消费心理学

本书通过对消费心理学基本概念、基本理论、经典案例的解读，全面、系统地阐述了消费心理学的知识及其在商业经营领域中的应用。本书将消费心理学的基本理论与市场营销相结合，从心理学的角度揭示消费者的购买心理、行为特点及其规律，注重内容的系统性、科学性、应用性，理论与案例相结合，图文并茂。    本书主要作为职业教育商贸类专业学生的教材，也可作为企业营销人员的培训教材和参考读物。

第1章消费心理学导论1
1.1消费行为与消费心理学研究的背景3
1.1.1心理学的内涵3
1.1.2消费心理与消费者行为4
1.1.3消费心理学的产生与发展8
1.2消费心理学的研究对象、内容与方法9
1.2.1消费心理学的研究对象9
1.2.2消费心理学的研究内容9
1.2.3消费心理学的研究方法12
1.3消费心理学研究的意义15
第2章消费者的心理活动过程21
2.1消费者的认识过程23
2.1.1消费者的感觉与消费心理活动过程23
2.1.2消费者的知觉与消费心理活动过程26
2.1.3消费者的注意与消费心理活动过程29
2.1.4消费者的记忆与消费心理活动过程32
2.1.5消费者的思维与消费心理活动过程34
2.1.6消费者的想象与消费心理活动过程36
2.2消费者的情感过程37
2.2.1情绪、情感的含义37
2.2.2情绪、情感的类型37
2.2.3情绪、情感在营销活动中的作用39
2.3消费者的意志过程40
2.3.1消费者意志过程的含义40
2.3.2消费者意志过程的特征41
2.3.3意志在营销活动中的作用41
第3章消费者的个性心理特征47
3.1个性概述49
3.1.1个性的含义49
3.1.2个性在消费中的作用50
3.2消费者的气质与购买行为50
3.2.1气质的含义50
3.2.2消费者气质的主要类型及购买行为表现51
3.2.3对不同气质表现的消费者的销售策略52
3.3消费者的性格与购买行为53
3.3.1性格的含义53
3.3.2消费者性格的主要类型及购买行为表现54
3.3.3对不同性格表现的消费者的销售策略56
3.4消费者的能力与购买行为57
3.4.1能力的含义57
3.4.2能力的分类57
3.4.3能力的个体差异59
3.4.4能力与购买行为类型60
第4章消费者购买过程的心理活动69
4.1消费者需求理论71
4.1.1消费者的兴趣71
4.1.2消费者的需要73
4.1.3消费者的购买动机77
4.2消费者购买决策81
4.2.1消费者购买决策的内容81
4.2.2消费者购买决策的类型83
4.2.3消费者购买决策的过程84
4.3消费者购买行为86
4.3.1消费者购买行为的含义86
4.3.2消费者购买行为的特征88
4.3.3消费者购买行为的类型89
第5章消费者群体与消费心理96
5.1消费者群体概述98
5.1.1消费者群体的概念与分类98
5.1.2消费者群体性心理现象对消费心理的影响100
5.1.3文化因素对消费者群体的影响102
5.1.4经济因素对消费者群体的影响105
5.2不同消费者群体的消费心理分析106
5.2.1家庭的消费者心理特点106
5.2.2不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点111
5.2.3男女群体的消费心理特点116
第6章品名称、品牌、包装与消费者心理122
6.1商品名称与消费心理124
6.1.1商品名称的含义及其心理功能124
6.1.2商品命名的心理策略125
6.2品牌与消费心理128
6.2.1品牌的内涵128
6.2.2品牌与商标131
6.3包装与消费心理135
6.3.1商品包装的含义及其功能135
6.3.2商品包装设计的心理要求137
6.3.3商品包装设计的心理策略139
第7章商品价格与消费者心理145
7.1商品价格147
7.1.1商品价格的含义147
7.1.2商品价格对消费心理的影响148
7.2消费者的价格心理149
7.2.1影响商品价格的社会心理因素149
7.2.2消费者的价格心理特征151
7.3商品定价的心理策略153
7.3.1“求新”、“猎奇”的撇脂定价法153
7.3.2“求实”、“求廉”的渗透定价法、优惠价格定价法153
7.3.3“求名”、“炫耀”的声望定价法154
7.3.4“从众”、“求廉”、“投机”的招徕定价法155
7.3.5利用“心理错觉”及“图吉利”心理的尾数定价法156
7.3.6“求方便”的整数定价法、分级定价法和最小单位定价法156
7.3.7习惯定价法157
7.3.8觉察价值定价法158
7.3.9组合定价法158
7.4商品调价的心理策略158
7.4.1商品降价的心理策略159
7.4.2商品提价的心理策略161
第8章商业广告与消费者心理167
8.1商业广告概述169
8.1.1商业广告的含义169
8.1.2商业广告的心理功能171
8.1.3商业广告的基本原则173
8.2广告设计与消费心理176
8.2.1广告定位与消费心理176
8.2.2广告创意与消费心理178
8.2.3广告诉求与消费心理181
8.3广告媒体选择与传播策略185
8.3.1广告媒体的种类及特点185
8.3.2广告媒体选择的因素186
8.4广告心理效果测定187
8.4.1广告心理效果测定的内容187
8.4.2广告心理效果测定的类型及方法187
第9章营销沟通与消费心理193
9.1营销沟通195
9.1.1营销沟通的含义195
9.1.2营销沟通的渠道196
9.2销售服务197
9.2.1售前服务的心理策略198
9.2.2售中服务的心理策略199
9.2.3售后服务的心理策略200
9.3营销关系与消费心理202
9.3.1营销人员与消费者的沟通202
9.3.2营销人员与消费者拒绝购买态度203
9.3.3营销人员与消费者的冲突204
9.4营销环境与消费心理205
9.4.1营业现场的店容店貌与消费心理205
9.4.2商店的内部设计与消费心理209
第10章营销人员心理217
10.1营销人员的类型219
10.1.1营销人员的类型219
10.1.2营销人员对消费者心理的影响221
10.2营销人员的心理品质221
10.2.1营销人员的情感品质222
10.2.2营销人员的意志品质223
10.2.3营销人员的能力品质224
10.3营销人员的心理培训225
10.3.1营销人员心理培训的含义225
10.3.2营销人员心理培训的内容225
参考文献232