让头回客成为回头客

许多公司一提到强化营销能力就会联想到开发新客户的能力，但本书主张：“从现在开始，放弃开发新客户！”
在进行营销活动时，对于新顾客，很初我们能凭借干劲和热情获得订单。如果趁热打铁再接再厉，拿下客户的第二笔订单也并非难事。因为很多情况下顾客认为营销人员的盛情难却，“既然都说到这个份儿上了，那么就再合作一次吧”，于是再次成立。然而，第三次合作时客户会提高选择眼光和要求，一直以来进展顺利的合作出现了急刹车。必要的氧气不足……即卖方暴露出了许多弱点，如信息收集能力差导致解决顾客需求的创新能力不足。许多营销人员因为遇到了瓶颈而很终选择放弃。如何才能挺过苦痛、进入“第二口气”？这便是本书的主旨。作者亲身实践过不开发新客户的营销方法，如今作者的培训活动在几家公司都取得了成果。依靠回头客提升销售额——请你一定要实践这个方法！如果你成功跨越了“第三次成交”的壁垒，等待你的就是接踵而至的订单。
本书旨在帮助销售人员培养“如何将顾客变为回头客，切实提高销售额”的技能。

村山哲治，出生于1962年。TOKYODOORS有限公司董事长，富士通LEARNINGMEDIA专任讲师。在人才培养公司担任过营销员，之后作为人才培养咨询师自主创业。1998年成立了TOKYODOORS有限公司，公司主要业务是公司员工培训和网页制作、咨询，之后着眼于培训事业并成立了“人格教育中心”。“人格”可以提高人的潜能和心理素质，而村山开发的激发员工人格魅力的培训项目在营销人员培训、促进商店活力、企划与演讲等领域都大受好评，研讨会的预约邀请甚至排到了两年后。村山哲治成为业内人士极力追捧的营销专家。上至明治、富士通等大企业，下至中小、零售企业，村山提倡的不问业界、业种的“与头回客建立联系，脚踏实地地提高营业额”的方法，影响了全日本的营销人员。

第1章 从现在开始．放弃开发新客户
开发新客户的汗水和努力真的有回报吗?
开发新客户的成本是维系老客户所需成本的五倍
一两次成交是平常事，第三次成交才是真本事！
做客户的“专家”
“五步营销法”，让接单成功率有飞跃性的提升
第2章 创造机会．再次拜访客户
为何与客户见面越来越痛苦?
客户正在等着你!
向客户预约时的措辞禁忌
激活“休眠客户”的营销方法
选择何种社交工具?
第3章 编写“营销剧本”，老客户就能——“复苏”
低劣的“营销剧本”会吓跑头回客
无功而返错过订单的房产销售A
何种“营销剧本”能抓住头回客的心?
编写“营销剧本”的技术，让不善言辞的B大获成功
“营销剧本”经营法的两大效果
成交后没有任何进展时的营销剧本
成交后客户持续订购老产品时的营销剧本
客户偶尔主动联系时的营销剧本
接手其他营销人员的客户时的营销剧本
因索赔导致成交双方绝交时的营销剧本
成交时，让客户感到“啊，大有进步”
第4章 “提问的能力”，让接单率有飞跃性的提升
通过提问让客户吐露心声
一决胜负的“第三次成交”的禁忌
有效地区分使用两种提问的方法
顺利开展“交叉行销(CrOSS sell)”的提问方法
“向上行销(Up sell)”：“情况”+“建议”
针对不同类型的客户，使用不同类型的提问法
顺利取得预约的提问法
第5章 “洞察力”，让接单的要点“可视化”
“言语之外的信息”是第三次成交的关键!
你注意到商谈中隐藏的标志了吗?
顺利实现第三次合作的做笔记的方法
一边画流程图，一边观察客户的反应
注意顾客的以下变化!
与新负责人在短时间内强化关系的方法
第6章 “提案力”帮你搞定头回客
因发掘“休眠客户”而业绩超过前辈的公司新人
与头回客打交道的十个陷阱
为何营销方案不能一次性通过?
以客户的视角筛选方案
给客户留“三份作业”
通过邮件给目标客户提案
DM对只合作过一次的客户不起作用吗?
第7章 “演说能力”．让不善言辞的你拿下订单
条理清晰的演说会让客户大吃一惊
禁止“义理巧克力企划书”
避免竞标的演说方法
演说采用“序论”“本论”“结论”三段的论法
面对头回客，“序论”更不能少
优选的“本论”是“和客户对话”
由“结论”导出下一步行动
提高演说效果的心理技巧
译后感