JAC外贸谈判手记

《JAC谈判手记——JAC和他的外贸故事》是外贸“大神”JAC继《JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事》之后的又一力作。JAC的优势谈判技巧被业内人士津津乐道，本书通过以下几方面的讲述，给你带来全新的谈判体验：
1. 深入分析如何确立谈判整体思路与执行路线，帮助外贸新人有针对性地进行深度谈判。
2. 邮件、面谈、展会等不同场景360°展现谈判的独特方法、节奏，分享突破瓶颈的秘诀，剖析失败的症结，助你成为谈判高手，应对复杂形势。
3. 超强读心术，让你靠前时间读懂客户的行为和心理，快速成交订单。

JAC，外贸圈名人，外贸高手。擅长谈判、客户开发，善于技巧、方法总结，乐于分享，开办原创外贸网站，精华帖无数，帮助外贸人解决实战难题，深受外贸人推崇。

第一章
谈判前，你准备好了吗？
part1为什么别人的技巧你用不好
part2谈客户需要了解哪些信息？
part3外贸产品知识包含哪些内容？
part4你确切地知道客户在关注哪个参数吗？
part5企业整体运营方案之网络诚信度包装方案
part6沟通要全面、深入
part7如何向客户提问更容易获得你想要的信息
第二章
外贸谈判流程，节节把控
第一节重视谈判，形成自己的谈判思路
第二节根据不同客户调整谈判思路
第三节用解决问题的思路拿订单
第四节思路的执行表达要诀——高效
第五节“议论文”在谈判中的妙用
第六节谈判初期：建立信任，打牢地基
part1外贸谈判必须做好充分准备
part2外贸实务工作的难点：抓住行业成交规律
part3找到自己所在行业的谈判要点很重要
part4利用客户信息采集表来锁定客户
part5一种快速打消客户顾虑，获取客户信任的方法
part6做看似最苦最傻的事儿，你更容易成功
part7提前做足功课，你懒惰才招致客户不下单
part8如何让客户认同你工厂或外贸公司的身份
part9宣传和谈判中最朴实的卖点提炼方法
part10产品价格销售人员“说”了算
part11同质化产品，同质化供应商如何争客户
part12外贸谈判三阶段
part13策略的初选，修订与确定
part14如何谈样品费、快递费，发样后客户为何不理你？
part15如何看待不付样品费的客户
第七节报价&价格——谈判的敲门砖
part1报价策略
part2提高报价效率，避免无谓的丢单
part3价格谈判之降价
part4价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办？
part5面对客户砍价的终极处理方法
part6如何跟客户谈付款方式
part7跟着印度人学“反砍价”
第八节谈判中期：应对谈判僵局
part1跟客户谈判时重点把握的几个要素
part2谈判进入僵局后如何打破
part3谈判中的虚与实
part4如何引导客户推进谈判
part5抓住谈判的火候，促进成交
part6别让合同条款成为订单的最后障碍
part7做好所有工作，订单水到渠成
第三章
跟踪谈判得当，事半功倍
part1如何分析旧客户的资料
part2价格变动更新不及时导致丢单
part3如何跟踪客户
part4保持销售的热度，让业务细水长流
part5公司经营反思录——如何跟踪来考察过的客户
part6为什么要跟踪客户，绝对不是你想象的
part7关于客户拒付货款的退运问题
第四章
面对面谈判，快速推动进程
第一节面对面交流，张弛有度
part1多次邀约——外贸面谈制胜法宝
part2如何为自己的面谈续命
part3成交
part4如何迅速提高面谈能力
part5这些因素在影响谈判效果
part6出国拜访客户需要准备的事项
第二节客从远方来：快速展示自己赢得信任
part1客户参观工厂，你需要获取哪些重要信息
part2接待客户的再细化
part3用整体实力拿下前来参观的客户
part4发挥自身优势赢得客户信任
第五章
妙笔生花，推进邮件谈判
part1分析客户，让你的邮件更有效
part2如何让你的邮件更有效果
part3邮件问题总结篇
part4很多单子丢了是因为沟通不够深入
part5一次完整的谈判
part6五种日常工作失误会导致谈判被动
第六章
展会谈判：如何抓住三秒的机会
part1展会的真正作用和运作方式
part2展会的思路变化以及拜访客户的方法
part3关于展会的杂七杂八（一）准备篇
part4关于展会的杂七杂八（二）现场篇
part5关于展会的杂七杂八（三）总结篇
part6展会，你们都别去了，我自己去
第七章
培养良好谈判习惯，成就自己谈判风格
第一节谈判习惯
part1按照老外的说话习惯跟他们谈生意
part2操作流程确认——谈判里面往往被忽略的点
part3谈判中几个最易忽视的导致丢单的细节
part4为什么别人的“神技”你使用却没效果
第二节化险为夷逆境里求生存
面对任何“烦”，按部就班做好危机公关
第八章
JAC读心术，倾囊相授
第一节读懂自己，读懂客户
part1从细节判断合作伙伴的真实身份
part2格外注重细节，拉近与客户的距离
part3有些采购是这样想的
第二节参透客户的行为与心理
part1合作之前，不要妄图与客户做朋友
part2客户是如何计算成本，进而做出采购决定的？
part3客户告诉我为什么会选择联系我
part4客户需要的不仅仅是一个供应商
part5买家对卖家认可的心理过程分析
part6全面分析客户身份、性格、喜好、语言
第三节与老板打好辅助，给谈判争取助力
part1外贸业务，如何向老板要求更好的卖了格
part2如何周旋于客户和老板之间
第九章
JAC的经典谈判案例
part1分享一次难忘的谈判过程
part2置之死地而后生——谈判中的一个技巧
part3说一下我神奇的巴基斯坦客户
part4谈大单的一个利器
part5一个可以记一辈子的订单
第十章
前车之鉴，后事之师
part1从一个订单的得失看你常犯的错误
part2这些错误你一定有，只是你不知道而已
part3自作聪明丢掉快到手的一单
part4进阶篇，深入剖析你为什么不成功
part5外贸人身上普遍存在的6个问题
part6德国客户眼中的中国供应商行为
附录JAC谈判独门秘籍
part1外贸业务，千万别死在自己的假想中
part2想成为外贸高手，你得克服这些心态
part3再见，低成本外贸时代
part4致单纯的外贸人
part5如何自查一年的工作？