销售管理--聚文网

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内容简介

本书从销售管理概述、销售伦理与法律、销售组织与销售区域设计、销售计划与预测、销售流程与技巧、销售人员招聘与选拔、销售人员培训与激励、销售人员绩效评价、销售关系管理及网络时代的销售管理等方面讲述了销售管理的主要内容。本书适用于市场营销专业的本科生。

前言
第1章销售管理概述
本章提要
引例
1.1背景：销售管理在中国
1.2销售的角色与类型
1.3销售管理的性质和角色
1.4销售管理和营销战略的关系
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第2章销售伦理与法律
本章提要
引例
2.1销售伦理及其主要内容
2.2销售中的主要伦理问题
2.3销售伦理中应处理的关系
2.4销售的法律责任与管理
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第3章销售组织与销售区域设计
本章提要
引例
3.1销售组织
3.2销售人员数量确定的方法
3.3销售区域的设计与管理
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第4章销售计划与预测
本章提要
引例
4.1销售计划
4.2销售预测
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第5章销售流程与技巧
本章提要
引例
5.1销售流程概述
5.2销售准备
5.3销售接洽
5.4销售展示
5.5顾客异议处理
5.6促成交易
5.7销售跟踪与服务
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第6章销售人员招聘与选拔
本章提要
引例
6.1销售人员招聘的重要性
6.2优秀销售人员推荐的素质
6.3销售人员的职责
6.4销售人员的招聘
6.5销售人员的选拔
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第7章销售人员培训与激励
本章提要
引例
7.1销售人员培训
7.2销售人员激励
7.3销售人员薪酬
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第8章销售人员绩效评价
本章提要
引例
8.1销售人员绩效评价的作用
8.2销售人员绩效评价的原则
8.3销售人员绩效评价的程序
8.4销售人员绩效评价信息的收集
8.5销售人员绩效评价的标准
8.6销售人员绩效评价实施方法
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第9章销售关系管理
本章提要
引例
9.1客户关系的建立
9.2销售沟通的策略
9.3关键客户管理
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
第10章网络时代的销售管理
本章提要
引例
10.1信息技术在销售管理中的应用概述
10.2网络环境下的消费者变迁
10.3移动互联时代的营销策略
10.4网络时代销售管理的发展趋势
小结
关键概念
复习测试
案例研讨
参考文献
后记

销售管理

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