王婆推销术

人品决定产品。如果一个人连最基本的准则都不能遵守的话，试问又有谁能愿意接受他推销的产品呢？我们这里所说的基本准则，指的就是诚信。没有诚信的人就如同一具没有灵魂的躯体一样，让人厌恶、恐惧、让人拒绝与其接近。诚信是推销的基石，只有在诚信的基础下，才能进行推销的策划和实施。所以，有了诚信，我们的产品才会有销路，才会得到消费者的认可。

郑良知，男，80年代生人，常年从事营销类图书的创作，由于犀利的文笔，其作品广受读者们的追捧，曾著有《这样的员工很优秀》、《这样的员工最出色》、《与众不同的滚雪球高手》等畅销类作品。

第一章 谋划在胸，策划开路
从“王婆卖瓜”看营销策略
设计好推销的问题
得“王婆”者得天下
谋定而后动的策略
知己知彼搞策划
用营销促进销售
推销的目的是为顾客解决问题
销售型广告的策划攻略
推销员是这样炼成的
第二章 “金点子”胜过千军万马
获得突破性创意的四步法
好想法可以带来无限的收益
好想法要用故事来包装
创意就在平凡中
卖产品也是卖点子
创意是营销策划的灵魂
思路决定出路
推销需要拓宽思路
推销需要创意
第三章 事半功倍的营销
乞丐教你做营销
事半功倍的营销模式
21种低成本营销策略
网络――打开营销新局面
省时省力做营销
第四章 善于借力
触类旁通，无往不胜
成功者善于借力
他山之石，可以攻玉
借助语言技巧做推销
借力营销的杠杆法则
借力让营销变得简单
销售员如何借力营销
兔子借力吃掉狼
善于借力，更胜一筹
第五章 定位准确才能有的放矢
营销定位，打开新营销之门
1分钟诊所：切割定位的经典
婴童产品营销策划营造文化气质
瓶装水三巨头的营销策略比较
比较广告：保洁产品营销的经典策略
电子商务营销策略分析
如家酒店集团的营销策略分析
“百年孤独”酒的营销策略
第六章 推销误区
销售员谈话“十大忌”
销售员容易犯的错误
没有信心就没有成功
推销大的失败是提前放弃
缺乏勇气，畏惧挑战
不能多角度看待问题
不能发现机会就不能改变人生
推销员应该杜绝的五个错误
第七章 拒绝后的坚韧：战胜自我的推销术
客户拒绝的类型分析
你为什么会被拒绝？
成功从被拒绝开始
被拒绝后的自我提升
拒绝的客户才是准客户
第八章 客户至上原则：我为什么获得订单
带着创意拜访客户
客户至上的营销原则
站在客户的角度思考问题
把客户当成朋友
把客户的利益放在位
换位思考的推销智慧
你为什么获得订单
了解客户的内心世界才能做好推销
客户的感觉就是自己成功的感觉
第九章 导购员的角色如何扮演
导购员要扮演的8种角色
做一个会讲故事的导购员
导购员的四大技巧
导购角色“四不做197”
导购员：制胜销售终端
导购员的素质对业绩的影响
导购员的错误分析
第十章 包装术无处不在
包装在市场营销里的作用
商品包装的重要性
产品包装技巧及分类
包装在现实中的应用
第十一章 巧打“品牌”牌
战略：让品牌亮起来
“大红鹰”品牌战略分析
品牌营销的5要素
加多宝大战王老吉
“李宁”独立自我的新品牌战略
品牌营销的成功法则
第十二章 功夫在诗外的成功秘笈
明星不是永远的鞍马
跳出营销看功夫
人性化的销售才能留住顾客
营销需要打好“感情牌”
公益也能做营销
用故事缔造出的品牌神话
第十三章 广告的妙用
给广告加上一个完美的创意
创意创造财富奇迹
广告成功的前是定位
让广告产生应有的效果
二维码：掌中的广告世界
广告语是广告营销的灵魂
第十四章 推销品牌战法
瞒天过海
借刀杀人
以逸待劳
声东击西
笑里藏刀
李代桃僵
欲擒故纵

    知己知彼搞策划
     《孙子？谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。我们先来看一个故事。
     创建了有名的松下电器公司的松下幸之助先生，在做生意的过程中，总结出了一条重要的人生经验：站在对方的立场看问题。
     人们交往之间，总有许多分歧。松下幸之助总希望缩短与对方沟通的时间，提高会谈的效率，但却一直因为双方存在不同意见、说不到一块儿而浪费掉大量时间。他知道，对方也是善良的生意人，彼此并不想坑害对方。在23岁那年，有人给他讲了一则故事――犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。
     松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界有名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系。这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。
     故事是这样的：
     某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路的香味。他喜欢万宝路这种牌子。
     通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支，所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。
     卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？”
     囚犯回答说：“对不起，请给我一支烟……就是你抽的那种。”
     卫兵错误地认为囚犯是没有权利的。所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。
     这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态度是威严的。
     那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？”
     囚犯回答道：“对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告：想一想你将卷入的事件吧――所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。”
     卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。
     这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求，获得了一支。
     松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？
     仅仅是转变了一下观念，学会站在对方的立场看问题，松下先生立刻获得了一种快乐――发现一项真理的快乐。后来，他把这条经验教给松下的每一个员工。
     站在对方的立场考虑问题，你会发现，你变成了别人肚子里的蛔虫，他所思所想、所喜所忌，都进入你视线中。在各种交往中，你都可以从容应对。要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。对于围棋高手来讲：对方好点就是我方好点，一旦知道对方出什么招，大概就胜券在握了。
     当然，有太多的人不懂得如何运用这条规则，这是导致他们人生失败的一大原因。可是，也许他们至死都不知道，由于不懂得站在对方的立场考虑问题，他们丧失了许多可以成功的机会，因为没有人教他们。
     在企业营销策划中又何尝不是如此呢？诚然，企业的营销策划是为了赚取更多的利润，但是仅仅从这个角度来做策划是远远不够的，更多的还是要考虑到消费者的需求，把自己看成消费者，站在消费者的立场来考虑问题，只有这样，才能真实地了解消费者的想法，从而更好地推销自己的产品。
     了解自己的优势并不难，难就难在如何转换身份来了解对方的需求。所以，企业在做营销的同时，不妨站在受众的角度来考虑问题，这样的话，才能真正地做到“知己知彼，百战不殆”。
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