财富汇系列:世界最赚钱零售店的经营课

《世界最赚钱零售店的经营课》教授一堂有效的零售店经营课+一套最赚钱的零售法则，全面揭开日本零售业成功的秘诀。
为什么优衣库独占鳌头？为什么无印良品能化滞销为畅销？为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以超越预期200%？因为它们都掌握了这堂有效的经营课。
大久保恒夫所著的《世界最赚钱零售店的经营课》深入零售行业从生产到销售的各个环节，全面解析：不打折，不降价，照样提高三倍营业额的5大方法；提高效率，真正削减人工费的3大关键；不用会员卡，让忠实顾客的数量稳步增加的秘密；货架分割陈列的黄金原则；销售现场做到“后发制胜”的关键；优选限度地销售畅销品，优选限度地缩减滞销品的方法。

前言 消费停滞时代，零售店的盈利法则
第1章 降价不等于畅销
打折降价，零售商的麻醉剂
客户的需求是被创造出来的
放弃形式上的模仿，进行根本性改革
提高效率，削减人工费的3大关键
提高利润，自己进货自己销
从开发到推销，人的因素第一
【世界最赚钱的零售店】
为什么“优衣库”风景独好？
第2章 以1％的商品，获得20％的利润
会员卡无助于增加顾客
果断推销“超人气畅销商品”
提高3倍销售额的5种方法
畅销商品，只需150种
自有商品的反思
从自有到，才是畅销之本
培养产品开发、管理与销售的人才
【世界最赚钱的零售店】
为什么成城石井有那么多忠实顾客？
为什么成城石井的12万瓶葡萄酒可以一售而空？
第3章 一脚“踩油门”，一脚“踩刹车”
优选限度销售畅销品，优选限度缩减滞销品
现场试销可“后发”制人
畅销后又滞销了怎么办
让零售店成为顾客的购物代理人
【世界最赚钱的零售店】
为什么无印良品可以化滞销为畅销？
第4章 销售现场，执行100％
销售现场，必须全面执行上级指示
思考――执行，畅销――追加，失败――处理
计划成败与否，关键在星期一
执行率必须达到100％
实实在在的寒暄应酬，最重要的经营课
踏踏实实地做好最基本的工作
改变心情，改变行动
成为一家可以对话的零售店
【世界最赚钱的零售店】
为什么伊藤洋华堂分店的销售额可以超过预期200％？
为什么成城石井的经营理念能够渗透进员工的心中？
第5章 人就是零售业的一切
让员工成长为一个能够独立思考、独立行动的人
最重要的是“用人能力”
优选的学习是失败
现场奋斗，众志成城
让教育成本提高4倍
“结果”诚可贵，“行动”价更高
“培养人才”必须要考评
第6章 “机器”＋“人智”，挖掘一切潜力
订购商品有学问，沟通思想是关键
信息系统与员工各取所长
开发便于销售市场应用的信息系统
把能人经验纳入信息系统
发现蕴藏在POS中的商机
引进货架分割陈列系统，提高销售空间的机动性
结语 做有创造性的工作，做有人情味的工作
译者后记

    打折降价，零售商的麻醉剂
     由于市场低迷，消费者购买低价格商品的心理预期增强，因此，零售商降价销售商品的倾向也随之增强。自美国的“雷曼冲击”爆发之后，零售商的销售业绩一直处于低迷不振的状态，于是，经营者们更加期待通过打折降价的手段增加商品销售额。但是，打折降价的结果非常悲惨。
     降价销售虽然增加了商品的销售数量，但是因为降低了商品销售单价，销售额并没有随之增长。而且，由于采取了降价销售的手段，商品的销售毛利，即商品销售价格减去进货价格的余额减少了，但经营上单纯增加销售数量的劳动并不能减少经费支出，因而收益大幅亏损的零售商一个接一个出现。
     虽然有些零售商通过打折降价销售商品的方法暂时增加了些许销售额，但是到了这个地步，大多数零售店的销售额都呈下降趋势。在这样的降价销售大战之中，除去少数几家之外，几乎所有的零售商都处于深陷泥潭拼命挣扎的状态。
     “已经降价了，为什么销售额还是没有增加呢？”作为经营顾问和经营者，我掌握了众多的事例。就我的经验而言，通过打折降价成功增加销售额的例子一个也没有。虽然有个别商店的销售额暂时增加了一些，但是，大体上也只能维持3个月到半年，随后还是会陷入销售额低迷状态。我多次经历了这样的情况，故而印象深刻、感同身受。
     为什么会这样呢？我举例说明一下吧。
     桌位顾客看见商店里出售特价商品，每瓶一公升的“浓口酱油”只卖178日元，于是就买了下来。这款酱油原来的定价是238日元，平时打折销售时也得花198日元才能买到。
     这位顾客购买酱油的理由如下：虽然家里还有酱油，但是特价品太便宜了，可以先买下来。对零售商而言，这是需求上的寅吃卯粮。这原本就是将在以后出现的购买需求，现在提前发生了，所以只是提前销售而已。当综合未来销售情况进行思考时，并不能说这就是增加了销售额。
     我们还可以换一种说法。在未来的某个时点，该顾客家里的酱油吃没了，他来店里买酱油，也许要花198日元购买，而你现在只卖了178日元，销售额当然是减少了。
     零售商店的销售额大部分来自于固定客户。基本上可以这么说，如果不能增加面向固定客户的销售额，就不能增加整体销售额。虽说顾客因为178日元的价格很便宜才购买酱油，但是没有什么人会因此吃更多的酱油，酱油的人均消费量还是跟以前相同。那么，单价下降的部分就导致了整体销售业绩的下降。
     说到其他的理由，也许有的人平时更喜欢买？。丸大豆”牌酱油，但是这个特价酱油实在太便宜了，标价只有178日元，于是就买下来了。这就是一个“转换开关”。 当然，就商品单价而言，“丸大豆”牌酱油原本就比浓口酱油的价格高。因为固定顾客的酱油消费量是相同的，所以这样的“转换”只不过是降低了商品单价，结果则是导致销售额减少。
     也可以这样思考，即特价销售是抢夺了竞争对手的销售额。本店增加的销售额是通过发放传单广告宣传本店商品价格低廉，从而吸引了平时不来自家商店购买商品的顾客前来购物，本店销售业绩是通过夺取竞争对手的销售利润提高的。
     但是，非常遗憾的是这样的情况大多不能长久维持，因为你的竞争对手是不会坐视不理的。一旦其他的商店也开始打折降价销售，自己店的销售额自然会随之下降，于是会出现竞相降价的销售大战。请注意，靠价格争夺到的顾客，也会因价格再次被夺走。因为这样的顾客不是因为喜欢你的店才前来购物的，他们是冲着廉价商品来的，只要别家店的商品更便宜，他们会立刻转身奔向那里。
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