销售账款催收92招

《销售账款催收92招》将着重解决如下问题：
★销售人员怎样做好回款的前期准备工作？
★销售人员怎样有效应对欠款人的账款拖欠？
★销售人员怎样迅速提高应收账款回收率？
★销售人员怎样如何有效地对付老赖？
★销售人员怎样缩减赊销风险，将呆、死账扼杀在摇篮里？
★销收人员怎样应对客户破产后的账款回收？
《销售账款催收92招》亮点如下：
（1）流程化。全文按照催收账款工作的常规流程，条分缕析，深入浅出，符合大多数人的逻辑思维和阅读习惯。
（2）图+文的写作形式。全文采用图表的形式，避开了传统说教式的写作形式和理论化的写作风格。
（3）将销售回款的难题凝结成92个小妙招，招招实用，轻松解决回款难题。

没有回款的销售等于零，而催收欠款是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备讨债的素质和能力，掌握推荐的讨债技巧。
《销售账款催收92招》从销售人员的角度出发，针对催款过程中遇到的各种难题，全面阐述了讨债人应具备的基本素养，如账款催收前的准备工作，讨债的方法，如何与债务老赖沟通，如何应对破产客户，如何避免呆账、死账，以及在与欠债人签订合同、付诸法律时应注意的事项等。全书采用图+文的写作形式，可读性强，每种方法都以一种小妙招的形式呈现，让你轻松掌握回款的各种技巧，扼杀呆账、死账，快速提升销售业绩，成为销售高手，是销售回款的实用法宝。
本书适合销售人员、企业管理人员阅读，也适合高等院校经管和财经等相关专业的师生参考。

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第一章防范风险，有效回款从自我做起
技巧1强化催款的意识
技巧2端正催款的心态
技巧3提高素质和能力
技巧4掌握催款的知识
技巧5广结人缘助催款
第二章有备无患，做好催收账款的前期工作
技巧6分析欠款的原因
技巧7明确欠款的性质
技巧8确定欠款的类别
技巧9提高对欠款的管理
技巧10加强欠款的外放控制
技巧11制订合理的催款计划
技巧12制订明确的催款目标
技巧13对欠款账龄进行划分
技巧14了解账款回收的具体时限
技巧15准确把握客户的付款周期
技巧16掌握催款的基本流程
技巧17对应收账款进行跟踪分析
第三章知己知彼，催款前打一场情报战
技巧18掌握客户的基本信息
技巧19约定时间，亲自拜访
技巧20加强对客户资料的搜集
技巧21对欠款人进行分类
技巧22分析欠款人的性格类型
技巧23识别欠款人的拖欠借口
技巧24防止客户布下的讨款陷阱
技巧25提前准备一套得体的话术
第四章善于沟通，先搞好关系后催款
技巧26初次交涉避免逼得太紧
技巧27好言相劝陈述其中厉害
技巧28适度示弱，引起对方同情
技巧29对无故拖延不能一味迁就
技巧30关键时刻要主动'出击
技巧31选择有利的时间和地点
技巧32注意说话的表达方式
技巧33注意语速语调的配合
技巧34用真情去打动对方
技巧35多用实例进行说服
第五章多管齐下，综合运用多种催款手段
技巧36利用电话不间断地催款
技巧37借助公司压力催收账款
技巧38借助周围的人帮忙
技巧39巧用客户内部力量催款
技巧40运用公关手段催收账款
技巧41委托专业机构催收账款
技巧42通过金融机构催收账款
技巧43运用媒体影响力催收账款
技巧44联合其他力量给欠款人施压
技巧45借助特殊的场合进行催款
第六章巧妙周旋，对付老赖有绝招
技巧46尽早发现客户拖欠苗头
技巧47客户变更信息要及时更新
技巧48发送催款函友情提示
技巧49向客户发送催款函
技巧50必要时委派律师发送律师函
技巧51终止合作，逼迫客户还款
技巧52保留证据，销售单据是铁证
技巧53准备完善的文件和资料
技巧54擒贼擒王，找准拍板者
技巧55巧妙利用第三方，借梯登天
技巧56找到对方的弱点，趁虚而入
技巧57获取客户承诺，准备打持久战
技巧58以静制动，致命一击
第七章降低赊销风险，将呆、死账扼杀在摇篮里
技巧59分析形成呆、死账的原因
技巧60对客户风险进行权衡鉴别
技巧61调查客户并形成文字报告
技巧62善用指标对客户信用进行评价
技巧63充分利用企业信用管理部门
技巧64明确信用管理部门的类型
技巧65规范申报流程，减少赊销随意性
技巧66协助企业部门核销坏账
技巧67协助企业做好危机预警防范
第八章签订合同，减少不必要的法律纠纷
技巧68与客户签订正式合同
技巧69合同特殊条款如何界定
技巧70客户合同中常见的陷阱
技巧71谨防签订无效合同
技巧72有些合同可及时撤销
技巧73如何对合同进行担保
技巧74保证担保使用方法
技巧75抵押担保使用方法
技巧76质押担保使用方法
技巧77留置和定金使用方法
技巧78违约责任常见的处理办法
技巧79对合同实时进行跟踪监控
第九章付诸法律，以“黑”治“黑”
技巧80强制执行的诉讼催款法
技巧81简单便捷的调解催款法
技巧82借力打力的仲裁催款法
技巧83诉讼、仲裁、调解三者的关系
技巧84要在诉讼时效内提起诉讼
技巧85必要时可利用支付令
技巧86如何对债务人财产进行保全
技巧87必要时可申请先予执行
第十章亡羊补牢，巧妙处理破产客户回款
技巧88破产不再是免费午餐
技巧89转移债权回收账款
技巧90以物抵债回收账款
技巧91劳务抵债回收账款
技巧92促成并购回收账款
参考文献

    对欠款进行日常管理，是高效催收欠款的前提，也是保证欠款安全性，降低欠款风险的必要条件。因此，销售人员对欠款进行自我管理是很有必要的。
    推销商品有推销计划，拜访客户有拜访计划，催收账款也一样，需要有催款计划。催款作为一项需要付出诸多时间和精力的重要工作，只有制定一套周密的计划才能更加高效地达到目的。销售人员如何来制定催款计划呢？可以从以下4个方面入手：
    ◆了解催款任务的轻重缓急
    任何事情都有一个熟轻熟重的问题，这也是制定工作计划的基础，无论有多少应收款项目，销售人员都需要对崔款任务心中有数。
    ◆合同期限不一定是催款期限
    虽然合同上会明确规定款项的起止时间，但这些时间只是表明该款项的很后交付标准。至于何时该向对方催款则要灵活把握，可以跟据欠款单位以往还款的具体表现而定。在开始与结止期间，均可以持续不断地催款。
    ◆先易后难，统筹安排
    先把容易回款的单位搞定，再慢慢对付“难啃的骨头”，有助于销售人员提高信心，也使催款工作不至于陷入一片混乱，而且还有利于回款的工作目标高效实现。因此，销售人员必须学会统筹安排，把有效的时间花到很关键的工作上去。
    ◆写好备注
    备注事项可以使工作更加条理化、清晰化，为以后的工作提供经验。每一项工作都不要好高骛远，集中精力完成眼前的工作，收获自然也会紧随其来。