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内容简介

面向大客户的复杂销售，合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长，为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书接近从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强，而且由于作者长期从事现场培训工作，因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书，对复杂销售有一个通盘把握；而后在实际的推销中，进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。

作者简介

张晓群，广东技术师范学院管理学院市场营销学教授，长期从事销售方面的咨询、培训工作，发表多篇文章，侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法，应用到咨询培训中。

第一章准备
1准备好情商
2速成为专家
3确定客户方向，搜寻客户名单
第二章初见
1第一次约见：打电话
2第一次约见：研讨交流会
3摸透客户
4出门见客时带什么、穿什么
5刚一见面的得体举止
6闲聊
7介绍公司，凸显实力
第三章问需求
1SPIN提问法
2详细了解需求
3启发客户感受到问题和需求
4帮客户确定采购标准
第四章说产品
1阐释产品的两个基本角度
2阐释产品的三个方法
3阐释产品的第四个方法：演示会
4提升说服力的办法
第五章巩固与深化
1化解客户的异议
2凸显竞争优势
3报价的艺术
第六章处理好三角关系
1不要一个人去战斗
2请高管出马
3带客户来公司看看
4带客户到“样板房”转转
5在客户内部培养“自己人”
6顺藤摸瓜
7摆平各路神仙
8拿下决定者
9看人下菜碟
10击败竞争者
第七章做客情
1无成本做客情的四种方法
2做客情的四种忌讳
3礼轻情意重
4帮忙
第八章签合同
1提出签约要求前应明白的几件事
2提出签约要求的技巧
3速签合同
4签合同以后
参考文献

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