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销售经理

销售经理

  • 字数: 460千字
  • 装帧: 精装
  • 出版社: 企业管理出版社
  • 作者: 屈云波,金丹 编著
  • 出版日期: 2016-02-01
  • 商品条码: 9787516411988
  • 版次: 2
  • 开本: 16开
  • 页数: 397
  • 出版年份: 2016
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内容简介
《销售经理 : 中国销售经理进阶培训手册》一书共分为三篇十一章。第 一篇，集中介绍销售组织与岗位。不同企业的组织建设和岗位设置是大不一样的。不管如何建设和设置，基本功能都是必须保证的。所以，本篇表面上看讲的是建设和设置，但实则是系统地展现了销售管理的所有功能。第二篇，系统地介绍销售管理的内容与方法。中国企业做得很好的工作是销售。但在管理方面，则更多地属于经验型或者随意型。这种现象在销售时代问题并不十分明显，但在营销时代，矛盾就逐渐突显起来。营销和销售是一个问题的两个方面，是相辅相成的。专业的营销必须匹配专业的销售。营销必须考虑销售，销售必须承接营销。这既是战略与战术的对接，也是今天和未来的对接。在这个部分，本书将给出系统、完善和专业的解决方案。如果说前两篇的视角落在销售管理的组织、岗位、职能及内容和方法上，那么，第三篇的视角则落在销售经理个人方面。在这一视角下，本书为销售经理们提供了个人修炼和作为的全面指导以及销售管理的要点。
作者简介
屈云波，电子科技大学管理学院硕士研究生毕业，1994年创办北京派力营销管理咨询有限公司，该公司早已成为中国市场营销专业领域具有声誉的专业机构之一，曾经为青岛啤酒、承德露露、伊利乳业、科龙电器、美的电器、小天鹅等有名企业提供营销咨询和培训服务。2000年曾以高级职业经理人身份应邀加盟广东科龙电器股份有限公司，任上市公司董事、第 一副总裁，及科龙家电有限公司董事长。主编《派力营销图书》达500个作品，均已成为中国畅销的市场营销类专业图书。
金丹，郑州大学市场营销硕士研究生毕业，现任海南经贸技术学院副教授，教授市场营销专业课程，也曾在北京派力营销管理咨询有限公司参与营销咨询实践工作。
目录
第1篇 认识销售部门
第1章 部门职能与组织结构
第一节 部门职能
第二节 组织结构
第三节 销售部与相关部门的关系
第2章 岗位职责与任职条件
第一节 销售经理的岗位职责与任职条件
第二节 其他岗位的岗位职责与任职条件
第三节 区域销售经理的岗位职责与任职条件
第2篇 掌握销售管理的内容与方法
第3章 销售计划管理
第一节 销售目标管理
第二节 销售目标分配
第三节 销售计划制定及范例
第4章 销售预算管理
第一节 销售费用构成
第二节 销售预算确定
第三节 销售预算编制
第四节 销售预算控制
第5章 销售业绩考核
第一节 销售业绩考核方法
第二节 销售业绩考核流程
第三节 销售业绩考核指标
第6章 客户关系管理
第一节 客户关系管理内容
第二节 客户关系管理方法
第三节 机构客户关系管理
第四节 渠道客户关系管理
第7章 销售业务管理
第一节 客户订单处理
第二节 日常对账与结算
第三节 赊销信用管理
第8章 销售行动管理
第一节 销售会议
第二节 销售管理工具和表格
第三节 行动过程管理工具和表格
第9章 销售力量管理
第一节 销售队伍设计
第二节 销售队伍管理
第三节 人员推销的原则
第三篇 成为杰出销售经理
第10章 杰出销售经理的特质
第一节 杰出销售经理的角色扮演
第二节 杰出销售经理的信念与原则
第三节 重视业绩评估
第四节 善于化牢骚和冲突为合作
第五节 销售经理的成长过程
第11章 销售管理要点
参考文献

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