把话说到客户心里去

这是一部关于如何提升销售业绩的成功励志书。
全书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。

吴凡，畅销书作者，图书策划人。主要负责文学、社科生活类图书稿件的策划、撰写、审稿、校对等工作，以及配合排版、发行部门完成出版的后期工作。自己撰写并已出版的图书有《做自己的美容大王》《做一个懂投资会理财的女人》《哈佛很受欢迎的心理课》《斯瑟蒂克胎教40周》《数学我最棒》《超级聊天学》《懂礼仪的孩子走到哪里都受欢迎》等。

第一章抓住客户的心
知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话
你卖的不是东西，而是客户的需求
客户都有怕被骗上当的心理
嫌货人才是买货人
每个人都想得到优惠
抓住客户的从众心理
客户往往自认为是上帝
客户都渴望得到别人的关心
客户对稀少的东西都想占有
第二章说亲切感人的话
精彩的开场，才会有精彩的结局
销售前摸清客户的“底细”是关键
搭讪客户，说好第一句话
第一次见面，可以不谈销售而谈感情
没有热情就没有销售
寒暄，是架起“客户友谊”的桥梁
遇到老客户，寒暄的热情仍然不能少
让沉默型客户敞开心扉
第三章说好专业话
像专家一样说话，激发客户的购买欲
先研究好产品，客户才会信赖你
用客户听得懂的语言来介绍产品
介绍产品，使用数据更有说服力
适度说些产品的“小缺点”
对比启发，巧说产品的与众不同
为客户编织一个拥有后的梦
第四章问客户感兴趣的问题
投石问路，会问才能打开客户的话匣子
提问有方，在一问一答中控制谈判方向
让客户一开始就说“是”
有的放矢，提问一定要有目的性
客户并非没有需求，只是缺少引导
“二选一”法则，把主动权握在自己手中
把问题丢给客户，掌握成交主动权
学会运用开放式提问法
第五章说客户爱听的话
赞美话说得好，生意肯定跑不了
嘴上带蜜，更容易把话说到客户的心里去
随声附和也是一种赞美
请教的赞美方式，效果也会非常好
赞美客户时，捧出新鲜的内容才有效
赞美之前，仔细研究赞美对象很重要
第六章说让客户感觉你在帮他的话
心急吃不了热豆腐，从客户的拒绝中寻找机遇
成功的销售都是从被拒绝开始的
用幽默打开顾客的拒绝之门
当顾客想去别家看看时，怎样说才能挽留住他
当客户说“我考虑考虑”时怎么办
当客户说“我做不了主”时，你该怎样开口
当客户只认牌子不认产品时，如何改变他的想法
当客户说“我没有钱”时，如何让他“不差钱”
第七章善言更要善听
销售不是独角戏，业绩的80%都是靠耳朵听来的
不做喋喋不休的“独白者”
客户的每句话，都要认真地倾听
创造机会，“逼”客户张口说话
学会有效倾听，捕捉商机
客户说话的时候，不要随意插话
第八章说客户认可的话
讨价还价巧接招，让客户“心随你动”
报价也需讲技巧
顾客开口砍价，该如何应答
如何应对客户说“别家更便宜”
谈价过程中巧说“不”
适当给客户来点硬的
第九章说让客户放心的话
察言观色，在交谈中迅速把握成交的契机
越是要成交时越不能急
有时“沉默”才是不错的武器
确认成交信号，把握最合适的销售时机
找到关键点，给顾客一个成交的理由
欲擒故纵，帮助客户下决心
第十章会说更要会思考
销售话术地雷不能踩，小心祸从口出
不可不知的销售忌语
赞美的力量要比诋毁的力量更强
任何时候都不要和你的“上帝”争辩
客户推托，不要急赤白脸
客户的短揭不得
附录不拘小节，无以成事——销售不能忽视的细节
良好的第一印象让客户记住自己
微笑，让客户放下戒备的武器
诚信，让你的销售之路走得更远
男女有别，区别对待是上策
学会站在客户的立场上思考问题