销售员沟通课

一位成功的销售大师曾经说过，只要你拥有成功销售的口才能力，你就能够拥有白手起家成为亿万富翁的机会。由此可见，口才在销售中的重要地位是毋庸置疑的，拥有优秀的口才是每一个销售人员梦寐以求的，同样，这也是成为一名优秀销售员所推荐的前提条件。成果编著的《销售员沟通课》将理论与实践相结合起来，针对销售人员的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了设计、优化与重组，以使广大读者在阅读中轻松愉快地达到提升口才技能的目的。

成果，70年代生人，市场营销专业，知名企业销售总监，销售实战训练师，经常在各大企业进行销售培训。热爱心理学，读过很多心理学经典著作，热爱史学和哲学，喜爱思考，做过企业员工心理问题咨询师。

第一章  会说话，得订单――缺乏口才注定做不好销售
口才对于销售工作的重要性
赞美是获得客户好感的“必杀技”
从客户的兴趣入手，成交就会变得容易
会说还要懂得“1=250”定律
与客户闲谈也有技巧
销售谈话的百分比――听65％，问20％，说15％
说“我们”比说“我”的效果好
不要忽视非语言的沟通手段
“能说会道”是修炼的结果
第二章  唱好销售的“第一出戏”――约访客户的口才
约访客户必须有创意
约访前应做好准备
给客户传递极具吸引力的产品信息
冷场时要善于找话题
电话约访客户巧过秘书关
约访时不忘尊重客户
电话约访要掌握娴熟的语言技巧
第三章  开口是金，5秒打动客户心
好的开场白是成功的一半
批评客户的开场白不能说
谨防自杀式开场白
富有吸引力的开场白
激发好奇心式开场白
热情洋溢的开场白
优秀销售员常用的开场白
第四章  让客户和你的产品“谈恋爱”――介绍产品的口才
销售员都应是自己产品的专家
介绍产品时要突出卖点
不一定非要掩饰产品的缺点
用具体利益向客户介绍产品
巧妙介绍客户认为“无所谓”的产品
夸大产品功能最终会失去客户
巧借第三方的嘴给自己“加分”
第五章  不要让价格成为销售的障碍――讨价还价的口才
报价说出口，客户转身走
购买数量多，客户要求降价
客户已经来过几次，但因价格原因迟迟没买
客户认可产品，却不认同价格
价格谈判中说“不”的艺术
与客户谈判中的“应声虫”策略
面对客户的一再砍价，如何保证优选利润
你同意降价，但客户依然没有购买
强调产品的优势，以获得价格优势
掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制
第六章  其实，让客户说“是”并不难――处理客户异议的口才
通过沟通探寻客户异议的“潜台词”
与客户发生争吵是的失败
客户的有些异议不必当真
主动请求反感你的客户给予批评
任何时候都要言行一致
巧妙应对客户的过激异议
会恭维才能让客户主动说“是”
处理常见客户异议常用的方法
第七章  每位客户都有自己的软肋――应对有个性客户的口才
对内向型的客户不能“强攻”
对多疑型的客户需要坦诚相待
对节约型的客户需要注意其“潜台词”
对事事皆通型的客户需要理顺自己的销售头绪
对追根究底型的客户需要层层铺垫
对性急型的客户需要吊其“胃口”
对爱争论型的客户需要让他三分
对挑剔型客户的说辞有时不需要理会
对谨慎型的客户需要多给建议
应对似懂非懂型客户的口才技巧
第八章  把话说出去，把钱收回来――促成交易的口才
巧用激将法促成交易
自己掌握主动权的“二选一”成交法
用欲擒故纵法促成交易
推销时的语气要坚定
沉默也是一种优选的说服术
利用客户的“最后”意识来促成交易
客户处于疲惫状态时是切入主题的好时机
对犹豫不决型客户需要适度地“逼迫”
找准时机提出成交要求
第九章  祸从口出，有些话绝对不能对客户说――销售的语言禁忌
轻视客户的话不能说
推卸责任的话不能说
面对客户永远不要说“我忙”
自作主张只会得罪客户
不要强调自己不说假话
不能揭客户的短处
与“上帝”叫板是没有好果子吃的
销售中的语言禁忌
第十章  好心态，好口才――打好销售口才的心理基础
点燃自己的激情
自信的语言是送给客户的定心丸
不要急于求成
克服与客户沟通时的恐惧心理
尊重客户的选择，不要引起他们的反感
即使自己的情绪再差，也要微笑面对客户
用积极心态回应客户的抱怨
正确对待客户的“拒约”
参考文献