国际商务谈判

本书是高校国际经济与贸易专业的必修课，第一版累计印13000册。

理论凝练，脉络清晰。由刘园主编的《靠前商务谈判(第2版21世纪经济与管理规划教材)/靠前经济与贸易系列》系统地介绍了靠前商务谈判的基本概念及原则、主要理论、技巧和策略等，并对谈判中涉及的多学科知识进行了适当的发散，为学生自我提高打下了基础。置身实景，再现实战。本书在进行理论讲解的同时，配以各种小专栏，以期将学生代入谈判场景中，更直观地思考具体问题，以加深对理论知识的理解和运用。指引路径，立足共赢。本书不仅可以帮助学生掌握靠前商务谈判的知识，提高谈判能力，更重要的是使学生养成尊重谈判对手的习惯，形成“共赢”的谈判理念。本书既可作为高等院校靠前经济与贸易、靠前商务、工商管理等专业本科生教材，也可作为外贸相关从业人员的参考书。

刘园，经济学博士，对外经济贸易大学靠前经贸学院教授，博士生导师，北京市经济学会理事，中国靠前贸易学会理事，中国亚太学会常务理事，中国世界经济学会靠前贸易与投资专业委员会副秘书长，兼任多家大型企业和地方政府顾问。主持研究的“企业管理者激励机制分析”课题荣获2002年教育部提名国家科技进步一等奖，担任执行主编的“股票期权激励制度”系列丛书荣获2002年全国人事科研成果一等奖，主编教材《靠前金融实务》入选普通高等教育“十一五”重量规划教材，主编教材《靠前商务谈判》被评为北京高等教育精品教材。出版学术著作二十余部，并发表学术论文多篇。

第一章  国际商务谈判概述
第一节  国际商务谈判的概念及特点
第二节  国际商务谈判的形式
第三节  影响国际商务谈判的因素
第四节  我国国际商务谈判的基本原则
第二章  国际商务谈判理论
第一节  结构理论
第二节  实力结构理论
第三节  需求理论
第四节  行为学理论
第五节  心理学理论
第六节  博弈论
第七节  理性谈判
第三章  国际商务谈判前的准备
第一节  谈判人员的组织与管理
第二节  谈判前的信息准备
第三节  谈判目标的确定
第四节  谈判方案的制订
第五节  模拟谈判
第四章    国际商务谈判各阶段的策略
第一节  国际商务谈判策略概述
第二节  开局阶段的策略
第三节  报价阶段的策略
第四节  磋商阶段的策略
第五节  成交阶段的策略
第五章  国际商务谈判技巧
第一节  国际商务谈判技巧概述
第二节  国际商务谈判中“听”的技巧
第三节  国际商务谈判中“问”的技巧
第四节  国际商务谈判中“答”的技巧
第五节  国际商务谈判中“叙”的技巧
第六节  国际商务谈判中“看”的技巧
第七节  国际商务谈判中“辩”的技巧
第八节  国际商务谈判中“说服”的技巧
第六章  国际商务谈判礼仪
第一节  国际商务谈判礼仪惯例
第二节  日常交往礼仪
第七章  文化差异对国际商务谈判的影响
第一节  影响国际商务谈判风格的文化因素
第二节  美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第三节  欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第四节  亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第五节  大洋洲商人和非洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌
第八章    国际商务谈判中特殊问题的处理
第一节  应对反对性意见
第二节  应对主观缺陷问题
第三节  应对外界干预问题
第四节  应对谈判僵局
第五节  应对重新谈判
第九章  谈判力与谈判力策略的应用
第一节  谈判力的概念及其影响因素
第二节  谈判力的形成及运用
第三节  不同谈判形势下谈判策略的应用
第十章  国际商务谈判经典案例分析
案例一  苹果公司入华谈判案例分析――基于商务谈判策略角度
案例二  微软收购诺基亚  谈判因何失利
案例三  越洋合作  牵手共赢――美洲银行成功入资中国建设银行
案例四  浅谈欧盟国家集体谈判机制
案例五  吉利收购沃尔沃谈判
案例六  我国企业跨文化商务谈判中利益冲突的预防与策略研究――以进口日本农业机械设备谈判为例
参考书目
术语中英文对照表