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内容简介

B2B是指企业与企业之间建立的商业关系，在电子商务时代，它也指企业对企业通过电子商务的方式进行交易。本书基于互联网+、移动社交与大数据的环境，以营销、关系营销和客户关系管理等理论为基础，从以下方面对B2B营销进行了全面系统的论述和阐释：B2B市场及其营销，B2B市场的购买与消费行为特点，B2B市场中的关系营销，B2B企业的营销战略，B2B市场的营销组合策略：产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。本书具有如下特点：理论与实践紧密结合，每章辅以经典、与时俱进的案例，并基于互联网+、移动社交与大数据环境考察分析企业B2B营销的创新实践。本书适合高等院系市场营销系学生、MBA学生B2B营销课程专业教材、业界B2B企业管理者、营销者和销售人员的日常工作参考学习之用，也可作为高等院校师生进行B2B营销研究的参考书目。

作者简介

周洁如，上海交通大学管理学博士，副教授，硕博士生导师。曾多年兼任上海交通大学经济与管理学院国际MBA项目主任，兼任上海交通大学与加拿大不列颠哥伦比亚大学(简称UBC)合作的国际MBA项目主任。曾赴澳大利亚昆士兰理工大学、德国康斯坦茨科学应用大学、美国南加州大学、夏威夷大学等访问学习，也曾被邀赴德国福特王根大学、日本九州大学访问讲学。著书、教材、译著颇丰，如专著：《基于社交网植入式广告游戏对用户关于品牌认知的影响研究》、《客户关系管理与价值创造》，教材：《现代客户关系管理》、《旅游经济学》、《客户关系管理经典案例及精解》，编著：《非营利组织营销》、《企业社交网络营销经典案例及精解》，译著：EMBA教材《销售管理》、《市场战略》、《整合营销传播》与《战略营销：非营利组织视角》。
主持和参与了多项国家自然科学基金课题，如目前正在主持的国家自然科学基金课题有“基于社交网企业启动泛关系链传播品牌研究”以及“基于移动社交网用户的互动行为与商业模式创新研究”，主持和参与了多项企业、政府的研究课题，如《湘雅制药厂青光康等四种药品的市场调研》、《上海社区文化信息化综合服务工程战略咨询》等多个研究项目，并在国内外学术杂志上发表了多篇学术论文。

第1章B2B市场及其营销
导人案例消费市场频受挫，谷歌眼镜发力企业市场
1.1B2B市场及其营销
1.2B2B市场的特征
1.3B2B市场的客户特征及分类
1.4B2B市场购买品的定义和分类
1.5B2B营销的回顾与展望
经典案例阿里巴巴的成长之路
第2章B2B市场的购买与消费行为
导人案例民机产业：供应商的选择之道
2.1B2B市场的企业购买行为
2.2B2B市场购买行为的影响因素
2.3B2B与B2C营销的区别
2.4B2B营销管理内容
经典案例戴尔的B2B营销之道
第3章B2B市场的关系管理
导入案例华为与上汽实现车载合作布局智能汽车移动终端
3.1关系管理的相关理论
3.2B2B市场的客户关系管理
3.3B2B市场与B2C市场客户关系管理比较
经典案例三一重工：服务“疾慢如仇”
第4章B2B市场的营销战略
导人案例施耐德电气：不一样的转型
4.1STP的基本原理
4.2B2B企业的STP分析
4.3B2B与B2C企业STP分析比较
经典案例IBM就是服务
第5章B2B市场的产品策略
导入案例TCL的产品策略——业务多元化布局
5.1B2B市场的产品概念
5.2B2B市场的产品策略
5.3B2B产品策略与B2C产品策略比较
5.4B2B市场的品牌策略
经典案例索尼品牌的艰难曲折复兴路(B2B+B2C)
第6章B2B市场的定价策略
导入案例陶氏化学的定价变化
6.1定价的基本原理
6.2B2B定价策略与B2C定价策略比较
6.3B2B市场的定价策略
经典案例波音与空客的价格竞争
第7章B2B市场的渠道策略
导人案例惠普三管齐下全面重振渠道发展
7.1营销渠道的概念
7.2B2B市场的渠道设计与渠道管理
7.3B2B市场渠道策略与B2C市场渠道策略比较
经典案例奔驰在华渠道之乱
第8章B2B市场的整合营销传播策略
导人案例BMW：咫尺之爱十载关怀
8.1整合营销传播的概念和内涵
8.2B2B市场的整合营销传播策略
8.3.B2B市场与B2C市场整合营销策略比较
经典案例IBM借“Madewith”开创营销新篇章
参考文献

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