别人家的店为什么卖得好

《别人家的店为什么卖得好（图解服务的细节）》这本书是理央周根据以往在商业学院学到的知识，以在一些外资企业和大企业经过实践运用总结的市场营销思维工具及实际经验为基础，用最通俗易懂的方式围绕怎样掌握“畅销公式”的基础进行分析解读的心血之作。这本书除了面向在大企业就职的人，如果在民营及中小企业就职的人能够结合“自身情况”选择性地阅读其中一些篇章，相信也应该能够从中找到一些对实际工作有帮助的内容。

理央周，原名：儿玉洋典。Marketing Aichi株式会社董事长。日本关西学院大学经营战略研究科副教授。1962年生于名古屋市，毕业于静冈大学人文学部经济学系。毕业后在某大型制造企业任职，后于美国印第安纳州立大学经营研究院获得MBA学位。曾在万事达卡（MasterCard）等企业担任市场部主管一职。2010年开始担任现职，从事市场咨询、研修、经营讲座等工作。2013年9月起在关西大学执教。

前言
序 销售只需要抓住三点
销售的必要性
一个无法用日语回答的纠结问题
不是“销售”商品，而是使其“畅销”
“畅销公式”只需三步
“跟风式销售”的结果是做无用功
“后置理论”的优点
MBA基础其实并不难
第1章 向顾客推荐“天妇罗乌冬面”――选择“商品”
乌冬面馆失败的“建议式推销”
顾客买的是“价值”，而不是“功能”
天妇罗乌冬面的价值是口感、营养和话题性
铁路公司的任务是运送旅客
宜家卖的不是家具
价格不是制胜的专享因素
酒厂卖酒，也卖梯田
蓝海在哪里
并非新生事物的全新娱乐形式
“草莓大福”的创新
消费者并不知道自己想要什么
从消费者身上寻找答案无益于催生畅销品
顾客的想法永远是“信口拈来”
和500日元的咖啡相比，为什么1200日元的咖啡更好喝？
格斗与相扑，不兼容的规则
吹嘘“自己什么都能干”的人其实什么都干不了
高端品牌的方向是打造副线品牌
看似脱离行业、实则紧密相连的思路
一举解决面包保质期短问题的新商品
把真正想卖的东西作为“商品”提供
第2章 不要把中学生作为自行车的销售对象――锁定“对象”
畅销品是消费者的最爱
失败的图书植入广告案例
顾客分两种类型
开发新顾客难，重视VIP维护
人人都能掌握的大数据分析
揭开潜在顾客的“面纱”
中学生代步自行车不卖给中学生
看清顾客“面具”下的真实面孔
顾客并非真的“喜欢古典音乐”
你希望赢得什么样的消费者
想让自行车畅销，先去时尚咖啡馆喝咖啡
仅靠口头传播销量即突破千万
糖果店的目标顾客不是儿童
商品也有人生
率先走在前沿的人只有2.5%
跨越阻碍产品销路的顾客群之间的“鸿沟”
为什么要重视敏感受众
酿酒厂的目标顾客是不喝酒的女性消费者
对“对象”展开全方位分析
第3章 提到优质咖啡，你能马上说出哪家的名字吗――探究“渠道”
别太把自己当回事
说到“好喝的茶饮料”，你会想到什么牌子
加入或不加入SNS的理由其实很简单
优选的信息“载体”是什么
同是洗发水，宣传方式却截然不同
灵活运用媒介，但不要“捏造事实”
打造“了解―购买―再购买”循环
不标托运货量和价格的搬家公司
启用外国模特的广告为何叫好不叫座
对产品太熟悉，反而容易遗漏某些细节
发一次传单，电动车销量增加14倍
顾客吃的不是“特色食材”，而是“大间产金枪鱼”
把最想传递的信息放在左上角
优秀广告语的设计要点只有一个
提到咖啡好喝的店，你能马上说出店名吗
SNS社交网站上传播慢的名字火不了
特色商品不需要积分卡
量贩店不卖家电卖什么
在室内设计展厅体验芳香疗法
高端产品打造“体验式”营销
集客优惠券与雨天优惠券的本质区别
“欢迎光临”错误，“您好”正确
销售额由老顾客创造
大到耐克，小到酒馆，都使用大规模订制战略
给予一线员工全部权限的电商企业
未经许可的电子邮件广告
newsletter营销的特点是不宣传
核心是冲击力和使用频率
第4章 顾客真的想要这件商品吗――从顾客的角度出发
市场的操盘手只有3个人
要想立于不败之地，必须在竞争中找准自己的位置
日本酒的竞争对手不是日本酒，那么图书的竞争对手是什么
手游，几家欢喜几家愁
由两名员工组成的小微企业反而更幸运
星巴克、麦当劳和便利店有哪些不同
打造“个性”，先从共性找起
哈雷摩托是机动车，但更像“人”
两种方法探究顾客心理
把“您满意吗”改成“您对什么不满意”
从消费者的观点出发其实不难
让Wii畅销的“原点力”
第5章 了解“畅销公式”的人――先学习，后实践
100个人里有10个人会去实践，而成功的只有1人
做出成绩的人有三个共同点
不要盲目效仿成功案例
普通人也能运用MBA思维
每个人都应该了解“畅销公式”
交给市场营销部单方运作负担过重
用顾客视角改变企业
后记
译后感