商务谈判

《商务谈判》汇集了国外谈判学研究的近期新成果，涵盖了谈判的思维模式和谈判过程的各种影响因素的研究，学术价值和实践价值很高。本书是高校师生推荐的教材和参考书，也是谈判者谈判工作的重要指南。构建了完整的谈判理论体系，特别是确立了有关谈判的概念和理论模型。例如，本书开篇即论述了谈判的本质，把分配式谈判和整合式谈判作为谈判的基本思维方式和理论基础，阐述了谈判的各种战略选择。内容全面。汇集了近30年来有关谈判的大量研究文献，是谈判研究和教学领域集大成者，特别是针对谈判的各种情境和影响因素，例如，谈判力、影响力、感知、认知、情感、个体差异等影响因素，以及代理谈判、跨文化谈判、联盟、伦理等谈判情境，进行了阐释和深入分析。理论与实践结合。既总结了大量谈判实践经验和谈判规律，又提出了各种备选方案。实践、理论与战略三位一体，使得本书具有很强的实践指导性。

罗伊·列维奇(Roy J.Lewicki)Irving Abramowitz伦理学荣誉教授，美国俄亥俄州立大学Max M．Fisher商学院管理学和人力资源教授。他撰写和编辑了32部著作，发表了大量的学术论文。列维奇教授曾担任国际冲突管理协会主席。由于在谈判和冲突解决教学领域所做出的贡献，2005年荣获美国管理学会(AOM)“杰出教育家奖”，并被组织行为教育学会授予第一届“戴维·布拉德福杰出教育家奖”。
布鲁斯·巴里(Bruce Barry)美国范德堡大学管理学与社会学教授。他在谈判学、影响力、权力与公平方面的研究见诸大量的学术期刊和书籍。巴里教授曾担任国际冲突管理协会主席和美国管理学会(AOM)冲突管理部门主席。
戴维·桑德斯(David M.Saunders)加拿大皇后大学商学院院长。与人合著许多有关谈判、冲突解决、反映雇员心声和组织公平方面的著作和文献。
王健，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授。他是近年来国际贸易实务和电子商务领域公认的领军人物，在学术界和业界都具有很高的声望和影响力。他还是商务部专家，作为中国代表参加过联合国国际贸易立法讨论、APEC研究项目，以及中日韩自贸区谈判等。

第1章谈判的本质
1.1本书的写作风格和研究方法
1.2乔与休·卡特
1.3谈判情境的特点
1.4相互依赖关系
1.5相互调整
1.6价值申明与价值创造
1.7冲突
1.8对冲突进行有效的管理
1.9本书各章概况
第2章分配式谈判的战略与战术
2.1分配式谈判情境
2.2战术性任务
2.3谈判立场
2.4承诺
2.5结束谈判
2.6应对强硬战术
2.7可以用于整合式谈判的分配式谈判技巧
第3章整合式谈判的战略与战术
3.1导言
3.2整合式谈判过程概述
3.3整合式谈判过程的关键步骤
3.4促成整合式谈判取得成功的因素
3.5为什么整合式谈判不容易实现
3.6分配式谈判和整合式谈判
第4章谈判：战略与规划
4.1目标——决定谈判战略的核心
4.2战略——达成目标的整体计划
4.3理解谈判的流程：阶段和步骤
4.4战略实施准备：计划过程
第5章感知、认知与情感
5.1感知
5.2确定框架
5.3谈判中的认知偏差
5.4应对谈判中的认知偏差
5.5情绪、情感与谈判
第6章沟通
6.1基本的沟通模型
6.2谈判中需要沟通哪些内容
6.3如何在谈判中进行沟通
6.4如何改善谈判中的沟通
6.5谈判结束时需要特别关注的沟通问题
第7章发现并利用谈判力
7.1为什么谈判力对谈判者如此重要
7.2谈判力的定义
7.3谈判力的来源——人们如何获取谈判力
7.4应对有更强谈判力的人
第8章影响力
8.1获取影响力的两种途径：组织模型
8.2获取影响力的中心途径：信息及其传递
8.3边缘途径
8.4信息接收者（影响目标）的作用
第9章谈判中的道德伦理
9.1道德窘境的例子
9.2什么是“伦理”，为什么它在谈判中关系重大
9.3四种思辨伦理的方法
9.4谈判中会产生什么伦理问题
9.5为什么使用欺骗策略？动机和结果
9.6什么因素促成谈判者使用卑鄙手段
9.7谈判者如何应对对手运用欺骗手段
第10章谈判中的各种关系
10.1利用科学的方法研究谈判者之间的关系
10.2关系的类型
10.3在关系中进行谈判的关键因素
第11章代理人、委托人、观众
11.1谈判中谈判方的数量
11.2代理人、委托人、观众是如何改变谈判的
11.3给代理人用来管理他们的委托人与观众的建议
11.4何时使用代理人
11.5管理代理人
第12章联盟
12.1多于两方当事人的情况
12.2什么是联盟
12.3联盟是怎样和为什么形成和发展的
12.4联盟的决策标准
第13章多方谈判与团队谈判
13.1多方谈判的本质
13.2管理多方谈判
13.3组间协商
第14章个体差异Ⅰ：性别与谈判
14.1性别和社会性别的定义
14.2谈判中的社会性别差异研究
第15章个体差异Ⅱ：个性与能力
15.1关于个体差异和谈判的早期研究
15.2个性和谈判
15.3谈判能力
15.4另一种方法：对成功谈判者的研究
15.5结论
第16章国际谈判及跨文化谈判
16.1国际谈判：科学与艺术
16.2什么使得国际谈判如此不同
16.3定义文化和谈判
16.4文化对谈判的影响：从管理角度来看
16.5文化对谈判的影响：研究角度
16.6文化反应谈判策略
第17章处理谈判僵局
17.1难以达成的谈判的特点及其发生原因
17.2导致谈判僵局的根本性失误
17.3如何破解谈判僵局
第18章处理棘手谈判
18.1管理影子谈判和社会契约
18.2应对谈判对手的强硬的分配式策略
18.3如何应对强大对手
18.4应对最后通牒
18.5应对棘手的谈判对手
第19章第三方介入处理谈判中的困境
19.1给双方的谈判过程增加第三方
19.2第三方介入的类型
19.3正式的介入方式
19.4非正式的介入方式
19.5替代性争端解决系统
第20章谈判的很好实践
20.1做好准备工作
20.2分析谈判的基本结构
20.3确定很好替代方案
20.4愿意撤出谈判
20.5掌握谈判中的关键矛盾
20.6留意无形因素
20.7积极处理联盟关系
20.8珍惜并保护你的名誉
20.9记住合理性与公正性都是相对的
20.10不断地从经验中学习