细节决定成败(3):日本人如何做细节

川田修创作的《细节决定成败（Ⅲ日本人如何做细节）》从一杯茶水改变一个公司的印象开始，到用关怀表达“爱”结束，作者借此表达了销售员既要看到小细节，又要看到大人生，每走一步都要有意义，都要朝着人生的大方向努力的人生观，对经常受到挫折的销售员有很大的鼓舞作用。

川田修，保德信人寿保险株式会社高级保险策划经理。1966年生于日本东京。庆应义塾大学法学专业毕业。1 989年进入瑞可利株式会社工作。从进入会社到离职前96个月中，有95个月都完成了月度目标，曾多次获得部门内很优秀销售员表彰，以及全会社年度很优秀销售员表彰。1997年，顺利转入保德信人寿保险株式会社。2001年被提升为很好销售员――高级保险策划经理．达到事业的高峰，并在全国约2000~销售员中取得了第一名的销售业绩。著有《公文包要放在手帕上》(钻石出版社)和《从零开始做销售》(幻冬社)两本畅销书，均在韩国、中国台湾等国家和地区翻译出版。
田静，毕业于齐齐哈尔大学日语系，现就职于某日本海外教育机构，长期从事翻译工作，熟悉日本社会文化及日本人的生活习惯。曾翻译日文月刊(《中外文广告》)等杂志。语言通俗、表达准确，能全面把握原著的整体基调和作者的基本心理，力争形神皆似、风格对等。

第一章 小事成就大事，细节成就完美
一杯茶水，改变对一个公司的印象
酒馆老板鞠一躬，意外拉到回头客
一流的酒店必有一流的清洁工
由抵制到推崇的转变
餐馆的赠品带来的触动
筷子给你，包装袋给我
跳槽的契机-―随身携带的鞋拔子和字迹拙劣的明信片 吻
第二章 最基本的细节――换位思考
餐桌上的失礼――晚辈高傲的坐姿
一封邮件也要体现关怀
烤串店如何培养员工注重细节的能力
表面的关怀和真正的关怀
做一件不为人知的好事
越是不受欢迎的工作越要注意细节
第三章 成功者定是细节达人
到我这来工作，保证你会开心
无所事事的社长中午为什么不回公司
每月给员工的孩子汇钱的女社长
崭新的3000日元和每月的牛肉大餐
每月给员工的家人写信的社长
亲自拜访新人父母的年轻分店店长
今天，你和谁，打了几次招呼
向家人致谢的表彰仪式和为孩子举行的赠包仪式
第四章 遗憾的瞬间――如果注意到了细节该多好
你能注意到微小的细节吗
为什么把零钱和发票一起递给乘客
只不过是想要杯开水
高档餐厅中的不和谐
高级酒店的美中不足
结账时的微妙关怀
遗憾中暗藏着机会
第五章 细节意识养成法则
首先需要观察和感知
迎合对方的情绪
客户寻找的是值得信赖的人
客户真正需要的不一定是产品
不向视力好的人推销近视眼镜
没有量的积累，就没有质的飞跃
不逼自己一把是不行的
失败是一笔财富
急功近利，开不出艳丽的花朵
关怀其实是爱的表达
后记 学会宽容

    经朋友介绍认识的某个地方性知名企业的社长也是这样一个人，而且，其反感程度不是一星半点儿。
    “有关寿险的话，我一句都不想听！”
    我从东京飞到这里专程来拜访他，没想到刚一见面他就双手抱臂、表情严厉地放出这样的话。
    “川田先生和其他的寿险销售员是不一样的，先听他说两句怎么样？”给我们做介绍的朋友不断地替我说好话，但也无济于事。
    “一切关于寿险的都免谈！”社长始终坚持着这一点。不管怎么说，寿险的销售员也并不罕见，可他的反感似乎到了抵制的程度。
    “那下面就请川田先生来说吧。”
    朋友一边苦笑着一边把话头抛给了我。我想了想，询问道：“贵公司大概有多少名销售呢？”
    他见我问了一个跟人寿保险毫无关联的问题，难免有些吃惊，于是勉强地回答说：“嗯……有几百人吧！”
    “哦，是么！销售情况怎么样呢？”
    “什么样的客户群体居多？”
    我追问着类似的问题。
    从东京专门坐飞机来到这里，本来就是想谈人寿保险的，可现在连个“人”字都没提，净问一些无关的问题了。他肯定在想：这家伙是怎么回事？事实上，不光是针对这位社长，对其他客户也是一样，在第一次见面时我通常是不会谈寿险的。
    为什么呢？因为在你对一个人、对一个公司全然不知的情况下，是不可能把东西卖出去的。所以我们首先要了解对方的想法。看他有着怎样的文化特质。
    这就是我销售的第一步。由于对方是一个公司的社长。因此我想优选了解的就是这个公司的详细情况。
    而且，因为我是做销售的，所以通过谈销售来了解社长的人品和公司的情况是优选不过的了。
    最初一脸严肃的他在谈论起自己公司的销售人员时，也渐渐地变得口若悬河了。最后，他热情地对我说：“其实销售真的是一件非常有意思的工作！”然后就开始分享他最近遇到的事情。
    “川田先生啊，说起销售，有一位顾客曾经对我们进行过批评，也正是这件事，给我们很好地上了一课。”事情是这样的：那十公司的一名销售员在客户公司的客人用停车场停车的时候，对方抱怨道：“为什么做销售的就得把丰停在入口处呢？一会儿还会有其他客人来的！”
    “我听了事情的始末之后觉得对方的指责很有道理，于是就给整个销售团队下了一条命令――禁止将车停在客户的客人专用停车场内。”
    听完他的描述，我内心为之一振。
    其实我平时就非常注意这种停车时的细节，不要说客人专用停车场了，我每次都是停在离对方公司最远的一个角落。 我们这种销售人员充其量只能算“访问者”。根本称不上“客人”。
    这也正是我非常注重的“小事”“细节”之一，而且在拙著《公文包要放在手帕上》中也有提到。
    当然，拜访的那天我也是把车停在了离他们公司门口最远的地方。
    朋友当场把这件事告诉了那位社长，他听后非常吃惊。
    回去的时候，社长一路送我们到楼外，正好也看到我们向着最远的那辆车走去。
    最终，那天的谈话自始至终都在围绕销售进行，人寿保险的事情连提也没提，我便返回东京了。
    一个月后，我突然收到了一封邮件。
    冒眯打扰，还望见谅。我们虽然仪有过一面之缘，但也曾攸此忠言相告。
    那天聊得非市愉快，所垓后来我秆读了川田先生的《公丈包要放在于帕上》，并且读了两遣。我给公司的销售员们每人发了一本，并且要求他们上交读后感。为了正确掌握川田先生想表达的意思，所以就多读了一遣。P14－16