外贸参展全攻略

本书主要针对中小企业在各类商展中所面临的困惑、挑战，细致梳理了从展前的准备、展中的展示和沟通到展后的销售线索追踪管理等各个方面的知识与技巧，并运用实际的案例，图文并茂，通俗易懂，为学习如何有效参加B2B商展提供参展解决方案及全方位的实战指导，必将使读者的参展技能获得大幅提升。
另外，本书还提供了一些实用的方法、技巧、工具和建议，旨在帮助参展商在贸易商展的各个环节中获益，增加投资回报率，实现企业市场销售目标。
此次再版，在原版的基础上，丰富了细节内容，增添了实用的外贸参展管理流程工具包，为商家参展提供了更有力的帮助。

钟景松，拥有20余年贸易公司、跨国公司外销团队的管理出口营销经验，常年接触全球买家、采购商和全国各地制造商、贸易商和进出口公司，了解买家的真实需求和供应商面临的挑战。曾为1 000多家出口导向型企业外销团队实战培训和管理咨询、辅导。每月为数百家出口产品的民营企业、工贸一体工厂进出口公司、贸易公司的一线销售人员和管理人员代表进行各类外销管理实战课程培训。培训地域涵盖全国50个城市，为8000多家企业代表进行过培训。

第一章 制定参展目标与计划
第一节 我们为什么要参展
第二节 贸易商展的发展趋势
第三节 如何制定参展目标
第四节 如何制定参展计划
第五节 国外展览公司的服务介绍
第二章 如何选择贸易商展
第一节 选择商展面临的挑战
第二节 选择B2B商展的8要素
第三节 选择和参加商展的途径
第三章 展前的准备工作
第一节 展前的市场调查
第二节 展品的选择与管理
第三节 销售资料和工具的准备
第四节 展台资料的设计要素
第四章 参展团队的培训和训练
第一节 参展人员的确定和配备
第二节 培训内容
第三节 训练方法
第五章 商展的推广与促销
第一节 制定商展推广计划
第二节 展前推广
第三节 展中推广
第四节 展位现场推广
第六章 如何有效地设计展位
第一节 确定层位的标准
第二节 选好层位的位置
第三节 有效设计层位
第四节 有效布置层位
第五节 展位设计案例评估分享
第七章 展中的沟通技巧
第一节 如何吸引买家进入你的展位
第二节 现场如何评估买家
第三节 记录买家信息
第四节 展中的销售技巧
第五节 展台人员的言谈举止和展示技巧
第八章 展会现场管理
第一节 指定展台经理
第二节 展台管理工作重点
第三节 展台管理工作重点
第九章 展会后的追踪与管理
第一节 有效跟进展会中的销售线索
第二节 展会后不同客户的跟进策略
第三节 邮件跟进和回复技巧
第四节 展后管理技巧
第十章 展后的业绩评估与报告
第一节 展后的业绩评估
第二节 撰写展后总结报告
第十一章 外贸参展管理流程
第一节准备阶段
第二节参展阶段
第三节展后阶段
附录 外贸参展流程管理工具包
附录1 展会信息及参展提案
附录2 展会目标客户
附录3 参展预算表
附录4 参展文具/道具清单
附录5 展会项目进展管理表
附录6客户邀请与来访统计表
附录7 战中客户信息收集表
附录8 展中客户面谈记录表
附录9 展中买家采访问卷
附录10 竞争对手信息收集表
附录11 展会工作日志
附录12 展后总结报告（结构样板）
附录13 展后重点客户跟进表
附录14 展会重点客户档案卡
附录15 展中实用英语句型
附录16 展中“您好”的百种外语表达法
附录17 各国客户上班时间表