跟金牌销售学大客户营销

还在为拿不下大客户而烦恼吗？
还在为大单从眼皮底下溜走而烦恼吗？
还在为销售业绩排行榜上的名次而烦恼吗？
快来跟金牌销售员学习大客户营销吧！

20％的大客户贡献80％的利润，大客户显然是企业的生存命脉，对企业目标的实现有着至关重要的影响。方一舟编写的《跟金牌销售学大客户营销》在金牌销售人员的指导下，行文简洁，同时借助画龙点睛的框架语言，详细论述如何收集大客户资料、如何制定有效的大客户拜访计划、如何与大客面议洽谈、如何进行大客户关系管理等内容，从而帮助销售团队及企业赢得更多的忠诚大客户，贡献更多的利润，获得更大的竞争优势。

方一舟，潜心研究销售技巧，著有多部销售类图书，如《销售一定要懂的心理学》《销售一定要懂的说话技巧》《销售一定要懂的社交技巧》等。

第一章
精准定位目标――深入调研大客户信息
大客户能为你创造至少80%的价值
不要错过任何一个大客户
有效收集大客户方的公开信息
摸清大客户的隐秘信息
获取大客户的采购状况及竞争对手信息
寻找出最有价值的大客户
培养潜在的大客户群
经典案例：借力运营商，苹果成功入驻中国市场
第二章
做好评估预判――找出最适合自身企业发展的大客户
迅速判断大客户的类型
利用市场细分确定大客户
详细了解大客户各部门的职能
影响大客户内部组织构架的因素
进行大客户价值评估的方法
做好大客户的风险评估工作
经典案例：微软――评估IBY的相对实力和弱点
第三章
以客户需求为导向――完美近身大客户
了解大客户销售的特征
将大客户需求与产品价值有机联系在一起
如何吸引大客户的目光
巧妙应对大客户的变化需求
找到对手不能满足的大客户的需求
用专业的产品知识吸引大客户
实施大客户个性化解决方案的具体方法
经典案例：迪吧诺――以大客户需求为导向顺利拿下客户
第四章
转变观念去思考――轻松约见大客户
有礼有节地预约大客户
掌握电话约见大客户的技巧和步骤
把握大客户心理，设计完美预约
“二选一”，轻松约见大客户
借用第三方，轻松约见大客户
用好激将法，轻松约见大客户
绕过挡驾人，巧妙接通你的大客户
电话里话留三分，巧妙诱惑客户
电话即将结束，要为做大单做好铺垫
经典案例：转变观念误区，轻松约见大客户
第五章
用心编织销售网――轻松管理与大客户之间的关系
给大客户留下良好的第一印象
善用相似法则，制造与大客户的共同点
大客户不见你，你就创造机会去见他
沟通如跳舞，有效与大客户互动
不同类型的大客户要不同对待
大客户的身体语言，你懂多少
灵活运用身体语言，让大客户产生认同感
保持与大客户在每个阶段的良好合作
巩固大客户关系，要分三步走
经典案例：IBM把服务作为企业永远不变的文化
第六章
掌握竞标技巧――打通大客户招投标关键环节
竞标前做好充足准备
熟悉大客户的采购流程
熟练掌握竞标流程
准确估算竞争对手的报价
如何制作规范的投标书
“无标底”招标的应对技巧
掌握一些常用投标技巧
掌握双方谈判和签约策略
经典案例：宝钢――洞悉大客户投标采购
第七章
运用高品质谈判技巧――注重商业互惠交往
谈判是要谈生意，而不是伤和气
谈判中要把握的原则
沟通力是成功谈判的利器
以客户利益为出发点去谈判
在确保利益的前提下给大客户满足感
采用技术壁垒策略打败竞争对手
双赢是谈判追求的优选境界
与大客户谈判的4个技巧
与大客户谈判的11个禁忌
经典案例：谈判权术战，彰显谈判风采
第八章
拿下订单再放心――别在成功前一秒停止
抓住大客户稍纵即逝的购买信号
步步为营引导大客户成交
时刻关注大客户的需求热点
签约前充分了解签约代表的个人背景
注意拟定合同的时效性
合同变动须及时拟定补充合同
及时规避合同陷阱
经典案例：中石化――启动ERP系统，先发制人拿订单
第九章
后续工作做到位――实现可持续性销售
绝不能忽视老客户的重要性
关注竞争对手，做到同业很好
与大客户组建稳固的关系同盟
建设大客户开发营销团队
提升大客户忠诚度的流程
做好售后服务，让大客户持续满意
经典案例：华为――缔造一流的营销团队

    综观当今世界的整个产业链，市场营销主要经历了4个发展阶段：以商品生产为主导方向的阶段、以市场营销为主导方向的阶段、以开发客户为主导方向的阶段和以利用客户价值链为主导方向的阶段，每个阶段都有其独特的价值和意义。时至今日，市场营销早已进人大客户时代。
     就像动物世界中存在的规律一样，大客户时代的营销也存在一定的规律。在动物世界中，像狮子这样的大型掠食者一般都不会去追捕小型的猎物，因为它们不愿意因为一只兔子而费九牛二虎之力，它们往往会去追逐羊群或鹿群那样的大型猎物。因为它们明白，如果自己在兔子这样的小型猎物上浪费了自己大量的精力之后，就没有力气再去追羊群或鹿群。
     同理，企业的生存也需要遵循这样的规律。不要把主要精力投在每笔小生意上，因为小生意会浪费掉企业很多的精力，让销售人员筋疲力尽。这时，如果大生意上门，就会出现无力承接的局面。这对于企业的发展是非常不利的。
     大客户是企业资源中一种比较独特的资源，它能给企业带来丰厚的利润，而且对企业的生存和发展起到至关重要的作用。因此，企业在市场竞争激烈的今天，一定要抓牢大客户。根据“80／20法则”，现有产品或服务的20％创造了80％的利润，所以企业应该以优选努力来留住为公司提供80％利润的20％客户，这类客户也就是销售人员所说的大客户。
     企业只有认识到什么是大客户，大客户的价值有哪些，并且精准定位大客户，将以对大客户的管理和营销作为企业的战略导向，才能让企业更好地生存和发展下去。
     1．什么是大客户
     大客户又称为主要客户、重点客户、关键客户，主要是指对产品和服务消费量大、消费频率高、客户利润率高且能对企业经营业绩造成一定影响的客户。
     在企业中，大客户一般都是客户中的龙头客户，既是能够为企业当前创造利润的主将，也是企业未来发展壮大的希望。正是因为大客户在对企业销售目标的实现中一直都起着举足轻重的作用，所以企业要与这些大客户维系好关系。与大客户的关系维系得越好，企业的业绩也就会越好。在某种程度上来说，大客户决定了企业的发展方向和前程，是企业和销售人员必须尽全力留住的那部分客户。
     由此可见，大客户是企业在市场竞争中的有力武器，是企业和销售人员的生存之本。
     2．大客户对企业的意义
     (1)能够为企业创造出更多的利润和优势
     企业一般都会对客户进行分级，将其分为普通客户和重点大客户。这样能够有效地减少对价值较低客户的投资，省掉不必要的对客户投资所付出的成本。
     大客户的价值是一种长期客户价值，对大客户投资也是保证企业稳步发展的重要策略。因此，企业应不遗余力地维持好与贡献价值较高的大客户的关系，这样才会给企业带来长期的利润收入和持久的资源优势。
     (2)能给企业带来更有价值的新客户
     在市场竞争中，企业只有抓住关键的市场份额，也就是把握并稳住大客户，才能收获更有价值的新客户。因为大客户的舆论宣传对企业的品牌形象有着重大的影响。
     如果有大客户对企业的商品及服务表示满意，他们便会向多人正面宣传他们的满意购买经历，以这种形式出现的“广告”其效果远远超过实际意义上的广告。这就是所谓的“口碑营销”。反之，如果客户对商品或服务表示不满，其负面影响也是比较大的。
     不可否认的是，大客户在这方面的影响更有力度。大客户往往是各行业中的焦点，自然也就成为被效仿的对象。如果大客户对某一产品表示支持并重复购买，那么这就成为对该产品有效的宣传。P2-3