保险专业销售技术--聚文网

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内容简介

本书从客户投保行为分析、保险销售模式探究、保险销售步骤与技巧、保险产品分析、保险建议书的设计与制作、保险销售人员素质培养与自我管理等方面对保险专业销售技术进行全面的阐述。本着针对性、实用性、新颖性、前瞻性、生动性、操作性等原则，本书对保险专业销售所应掌握的各项专业技能进行重点介绍，并提供丰富的案例、资讯和操作工具。本书适合作为大中专院校教材，也可供保险销售人员队伍和保险营销组训、讲师等培训人员使用。本书第2版根据教学大纲进行适当调整，更换大量案例及数据。

第1章  保险专业销售技术概论 1
1.1  保险专业销售技术的概念  1
1.2  保险专业销售的基本原则  3
1.3  保险专业销售技术的主要内容  4
同步练习  5
本章实训  5
第2章  客户投保行为分析  6
2.1  保险需求与保险客户分析  7
2.2  客户投保心理分析  17
2.3  客户投保行为分析  21
同步练习  30
典型案例分析  31
销售工具  31
本章实训  33
第3章  保险销售模式探究  34
3.1  保险销售模式概述  35
3.2  传统保险销售模式  38
3.3  新型保险销售模式  45
同步练习  53
典型案例分析  53
销售工具  55
本章实训  56
第4章  保险销售步骤与技巧  57
4.1  开拓准保户  58
4.2  拜访准保户前的准备  64
4.3  接洽准保户  69
4.4  保险销售面谈  74
4.5  异议处理  80
4.6  促成保险签单  95
4.7  售后服务  102
4.8  保险销售谈判  107
同步练习  112
典型案例分析  113
销售工具  114
本章实训  116
第5章  保险产品分析  117
5.1  保险产品概述  118
5.2  人身保险产品分析  123
5.3  财产保险产品分析  142
同步练习  162
典型案例分析  162
销售工具  163
本章实训  164
第6章  保险建议书的设计与制作  165
6.1  保险建议书概述  166
6.2  财产保险建议书的设计与制作  175
6.3  人身保险建议书的设计与制作  179
同步练习  188
典型案例分析  188
销售工具  194
本章实训  197
第7章  保险销售人员素质培养与自我管理  198
7.1  保险销售人员应具备的素质与能力  199
7.2  保险销售人员培训  208
7.3  销售人员自我管理  215
同步练习  243
典型案例分析  243
销售工具  245
本章实训  249
参考文献  250

保险专业销售技术

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