激活经销商

传统经销商现在遇到哪些具体的困难？
在互联网时代，甚至“微”时代，经销商怎么转型？
转型，就是要激活经销商运营系统的八大方面：产品、品牌、市场、渠道、团队、厂商、服务、网络。
阅读由赵国锋编著的这本《激活经销商（微时代经销商的运营之道）》，希望读者能从众多的经销商案例和精彩分析中，得到有用的启示和指导。

赵国锋，中国农牧行业实战营销策划领军人物，教练式营销模式的倡导者与践行者，台湾经济促进会河南分会副会长，华益傲峰农牧企业教育训练机构创始人，农牧企业业绩倍增基因密码解析第一人，专注农牧品牌营销咨询及经销商盈利系统研究第一人，现任多家畜牧企业集团企业管理及常年营销策划顾问，被誉为“培训咨询行业最懂畜牧企业的人”。其课程实战、内涵深厚、专业、前沿，独具风格，予人启迪，并为国内多家企业进行长年的培训与咨询服务，如正邦集团、天邦生物、普莱柯生物、后羿集团、森隆兽药、长沙道勤、广东旺大、新正好、郑州百瑞、上海邦森、上海宏威等。

导读
序言互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？
第1章直面困局：传统经销商面临的3个现实性困境
地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”
权利越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”
利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”
第2章转型突围：拥抱互联网，从传统走向现代
用互联网思维重新理解商业
斜坡推球时代，不做大就死亡
在“红海”找“蓝海”
拆掉思维高墙，把握互联网环境里的新趋势
在生存与毁灭的边缘，转型是必然
第3章激活产品：由同质化转变为差异化
找到用户需求的“冰山”
选择一支“潜力股”比选择“绩优股”更重要
提升重复购买频率，让客户常回“家”看看
差异化：做有“互联网特色”的产品
（激活之道）罗氏动保——甘做顾客选择产品的“试验站”
第4章激活品牌：由经销品牌转变为经营品牌
思路决定出路：从“买卖”到“经营”
“傍大款”，从无到有建品牌
散发经销商自己的光——品牌优势
强强结盟：核心盟友的高利益诱惑
微商圈，四两拨千斤
（激活之道）云南禾盛的经销准则——认准品牌，用事实说话
第5章激活市场：由盲目扩张转变为精进发展
跑马圈地，盛名之下其实难副
精耕细作，区域为王
在二三线市场里掘金
在杂乱无序的市场竞争中“做自己”
互联网时代，未必创新就有市场
（激活之道）济南富嘉的发展策略——从卖农资到“卖”模式
第6章激活渠道：由品牌分销转变为渠道运营
走渠道运营之路，你的地盘听你的
向上下游延伸，多元化发展
考察供应链体系，实现利益一体化
O2P：线上+线下整合模式
掌控终端网络，才不会过早地被淘汰
（激活之道）中国绿业元的产品三字经——压、补、控
第7章激活团队：由个人英雄转变为英雄团队
优质经销商团队离你有多远
调整途径、借力资源——招到好员工
信任授权、规范管理——善用好员工
多种形式、流程务实——培养好员工
多方努力、综合激励——留住好员工
（激活之道）立白日化——为团队做一次三个五年规划
第8章激活厂商：由被动合作转变为主动谈判
去粗取精，确保从厂家获取正确信息
拒绝厂家打压，赢得主动权
让赊销成为现实
用“真心”换取忠诚度
双赢才是硬道理
（激活之道）广东美利高——做对的事才能把事做好
第9章激活服务：由表面作秀转变为增强体验
彰显尊贵的“贴身管家”服务
突出实效的“模式优化”服务
感动客户的“过程细化”服务
攻心为上的“亲密接触”服务
（激活之道）台州“西瓜大王”的服务理念——超值服务换民心
第10章激活网络：从传统经销商到大互联时代的绝对赢家
走进“工业4.0”时代
网络时代，投机只会令品牌越做越差
建立自己的互联网营销体系
不懂快速迭代，就会死得很惨
成为能扛得起互联网大旗的“金销商”
（激活之道）北京鲜农乐“配送终端”——经销与网络的完美结合
后记未来商业只属于“来自互联网的你”

    在“红海”中找“蓝海”
     ◎卖脑袋瓜子的时代来了
     互联网思维并不是2014年的“特殊产物”，也并不是那些利用互联网思维掘金者如马云的专利。互联网思维的历史源远流长，甚至可以追溯到人类在这个世界上种下的第一颗“商业种子”。一种新思维的诞生，必定蕴含了大量的商业常识，如注重产品、用户、渠道、品牌、用户体验、创新……自始至终，互联网思维都没有切断与以往商业的联系，再高深莫测的思维也牢牢地站在商业的肩上，保留或者进一步拓展、强化了商业的真谛。它并未颠覆商业常识与基本的商业逻辑，颠覆的只是传统的商业模式，如传统经销商的市场从垂直到扁平，关系从与厂家互动转向与客户互动，产品从功能转向情感，等等。
     当传统模式跟不上新市场的步伐，互联网思维为我们注入了更新鲜的血液。传统经销商为了满足互联网时代的用户相对分散的个性化需求，企业就必须有更快的创新速度、高效传播的渠道、媒体，让品牌迅速形成口碑效应，锁定目标消费群体，这比单纯的广告更聚焦、更有杀伤力。小而美的传统经销商可能比大而全的厂家速度更快，他们往往能够全面释放员工价值，激发每个人的创新与活力。
     不可否认，如今早已不是那个卖体力就有回报的年代。每个传统经销商都不希望自己的生存状态永远停留在“像骡子一样累”的时日。埋头苦干没有错，但你也要学会抬头看看前方的路是否走窄了、偏了。
     “蓝海”不是想出来的，而是围绕厂家、客户、市场、利润打出来的，传统经销商在奔波之时需要更多的勇气、魄力和坚持。
     南宁市某公司李老板从事饲料添加剂经销代理多年，早在前些年就完成了原始积累。但随着近几年互联网的崛起和大型饲料贸易公司的快速扩张，以及国际型大型饲料集团大规模的介入，公司的发展越发艰难。李老板是个敏锐而又善于思考的人，他发现国内不少生产厂家对南宁的零售终端都是直营模式——直接供货至零售终端。李老板清楚，厂家在直销过程中，都会遇到终端维护费用大、物流成本高的问题，大多数厂家在南宁市场的经营都处于亏损状态。对此，李老板发现了新的商机。他成立了一家专门为生产厂家对南宁的零售终端配送和维护服务的公司，不但可以减少生产厂家的工作压力和销售费用，还能获取较高的利润。
     李老板将自己的想法与一些熟悉的厂家做了沟通，立即获得了大多数厂家的认同，并迅速与几个厂家签订了终端配送和维护的合作协议。李老板在南宁郊区租了个大型仓库，并添置了20多辆运输车辆。公司专门成立了专业的理货和促销队伍，并对理货员和促销员进行了一周严格的培训，制定了具体的工作管理制度和考核方案。李老板严格的管理、周到的服务以及合理的费用标准，得到了厂家的赞许，寻求合作的厂家纷至沓来，李老板的企业迅速发展。截至2014年底，其业务配送量达到了3000万元，净利润达到了600万元。
     李老板“二度创业”的成功原因有三点。
     第一，合理总结了现有市场的环境，分析了未来市场空间的可能性。李老板利用自己的优势，弥补厂家的不足。大部分厂家从前是单个送货，尤其是单店直销的厂家，单次数量少，配送频率高，费用自然居高不下。对此，李老板集中了数十家厂家，集中配送，单次配送量很大，相应成本就降低了。实际上，李老板并未改变厂家的经营模式，而是帮厂家解决了困难，节省了成本，同时给自己创造了利润。
     第二，发现“新大陆”后，迅速巩固了自己在行业中的地位。李老板的前期只是租赁仓库和添置车辆，投资并不大。但因合作的大多是国内知名厂家，李老板俨然成为数十家知名厂家在南宁的“总代理”，其市场地位迅速提高。李老板的经销公司也随之受益。
     第三，在新的市场空问里走“厂商共赢”之路。李老板之所以得到厂家的信任和支持，关键在于双方的“共赢”。李老板并没有因为在新的市场空间里分得一杯羹，就宰厂家。李老板获取了利润，公司得到了迅速发展。厂家通过与李老板的合作，减少了工作量和销售费用，终端维护得到了改善。
     就像李老板的革新之路一样，随着互联网社会的发展与变迁，传统模式（行业）的衰落，意味着新兴模式（行业）必将兴起。经销商终究逃不过“商人”的本质，而这对商人而言，就是“蓝海”商机的出现。能否发现“蓝海”，直接决定着传统经销商能否再一次腾飞。
     传统经销商要追寻“蓝海”的踪迹，就要把握住以下几点：
     1.发现新商机时，要第一时间正确决断
     机会不等人。我们发现商机时要在别人尚未察觉时先人一步，要在第一时间正确决断，犹犹豫豫就可能被别人抢得先机。自从加多宝凉茶成为行业“领导者”，其他各个行业的众多“领导者”就成批涌现，但实际上，领跑者往往成为人们注视的焦点，跟风者只能分点残羹冷炙。错失先机，那就真的“过了这个村，没有这个店了”。
     2.迅速扩张新市场不能凭一己之力
     如今网上有句流行语叫“你不是一个人在战斗”。对于试图改变的传统经销商而言亦是如此，要想迅速扩张，仅凭一己之力是难以完成的。借助他人之力来发展自己，共同获利，是“棋高一着”。借力包括借助别人的人力、物力、财力，当学会借力后你会发现，这些未必都需要自己花真金白银。在与其他厂家的合作中，把可利用的财富集中起来为我所用，方是将才所为。
     3.再蔚蓝的天下也没有免费午餐，寻求共赢
     天下没有免费的午餐，新市场的开拓往往需要与他人合力完成，但确保他人（譬如厂家）愿意与你合作的前提是，你能保证对方也能获利，否则合作很难成功。发展新市场，你首先得考虑到会给他人带来什么利益。给他人带来的利益越多，对方与你分享、合作的机会也就越大。这就需要传统经销商（如案例中的李老板）能遵守自己的承诺，实现预定目标。
     “发现蓝海，合作共赢”是传统经销商“二次创业”过程中的一大捷径。经销商的发展壮大取决于对商机的发掘以及把握能力，做一个善于总结红海、发现蓝海的有心人，比做暂时的有钱人更重要。尤其在这个倒逼转型的大时代背景下，传统经销商群体的生存焦虑状态，始终需要一个能够释放的出口。虽然未知的市场空间有着种种不确定性，但或许你放手出击、奋力一搏，游进蓝海的世界打一场漂亮的仗也是有可能的。
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