大客户销售

徐晖、齐洋钰所著的《大客户销售(谋攻之道)》为我们描述了销售人员的成长之路，提醒销售人员严肃冷静地审视自己，把销售生涯当做自己将要创作的最重要的作品来对待，细察销售技术，远瞻销售格局，方能亦术亦道，挥洒自如。 大客户销售真正的赢家是这样的销售人员：每次都投入心力达成很好，精益求精，一丝不苟，不断提升，不计较一单之输赢，对追求合作的很好从不退缩。本书的字里行间推崇这样的赢家，引领销售人员树立正确的价值观。很好的销售人员不会把数字放在第一位，他们追求与客户在情感上的共鸣。

客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。
客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。
机器终于顺顺当当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。
如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。徐晖、齐洋钰所著的《大客户销售(谋攻之道)》探讨了大客户销售中的三个基本问题：
人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。
方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的优选。

  徐晖 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职于全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。 十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域，对B2B销售具有深入研究，加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

齐洋钰 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球有名软件CRM实施咨询顾问、某有名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。 十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的“赢率、利润率和客户关系健康度”，为众多一流品牌大客户销售团队服务范畴从销售策略建立、培训体系建设型到绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，同时为SCG资深顾问。

第1部分 大客户销售的基本概念
  第1章 销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
    在大客户销售中失效的“格言”
    大客户销售的特点
    销售模式的演变
    大客户销售的道与术
    销售是艺术还是技术
  第2章 缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
    大客户销售的常见错误
    为客户着想
    双赢
第2部分 客户采购行为分析
  第3章 人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素
    人
    采购流程
    方案
  第4章 不是每个人都可以搞定——客户决策结构分析
    五维模型
    客户微观分析
    宏观分析
    五维模型如何指导销售策略
    五维模型的挑战
  第5章 一个好汉三个帮——销售的进入路径
    销售的进入路径
    见到决策者说什么
    时光倒流法
    培训支持者
第3部分 大客户销售流程
  第6章 谋定而后动——销售流程与采购流程
    买不买——大客户采购的确认需求
    买谁的——大客户采购的评估方案
    真要买你的吗——大客户采购的解决疑虑
    买对了吗——大客户采购的实施安装
    采购流程的反复
  第7章 不要在错误的客户上浪费精力——大客户销售的商机评估
    客户价值
    客户价值矩阵
    开局定位
    开局定位九宫格
    案例复盘
  第8章 从哪儿来？到哪儿去？——大客户销售的需求挖掘
    需求的定义
    明确需求和隐含需求
    业务需求和个人需求
    需求的瀑布链
    通过BVF模型分析业务需求
    需求和要求
    通过提问挖掘需求
  第9章 在同质化的时代制造差异化——大客户销售的方案呈现
    如何判断客户是否已有采购标准
    建立标准
    改变标准
    如何评价竞争对手
    提交方案的时机
    方案该包括哪些要素
    方案如何呈现
  第10章 如何克服“婚前恐惧症”——大客户销售的解决疑虑
    解决疑虑不是处理异议
    临近签约的客户心理变化
    疑虑的表现
    领先时的对策
    落后时的对策
    谈判
    谈判中的三要素
  第11章 打造长期的生意——大客户销售的方案实施
    方案实施阶段的常见风险
    开发新需求
第4部分 大客户经理的自我修炼
  第12章 大客户经理的个人成长
    销售人员是干什么的
    销售的“五才”——大客户经理的能力要求
    大客户经理的成长之路
后记

    第二个层次是安全需求，指的是采购者希望保护自身的职位安全，不愿意在采购中承担风险。安全需求的常见表现为。
     （1）推迟采购。若干年前，我所在的行业推动一项新业务，市场空间非常大，与普通的业务不同，企业完成此项采购必须要通过政府相关部门的审批。在一个经济发达省份的省会城市，各家公司都无法开展业务，原因就是负责审批的处长即将退休，不希望在尝试新业务中出现问题，对于所有的采购均不予批准。
     （2）不出头，不发表意见，随大流。
     （3）看似非常中立，对供应商无倾向性，回避与供应商接触。
     以下几类情况下容易出现安全需求：初到某地或者即将退休的中高层；当地政治斗争激烈，这个项目会被对手作为攻击的借口；项目受到多方关注，采购者谁也不想得罪；以往类似的采购中出过事，本次采购面临较大压力。
     具有安全需求的采购者对供应商不一定没有倾向性，但是会做出对所有的供应商一视同仁的姿态，甚至为了避嫌，会对与自己关系好的供应商表现出疏远的态度。销售人员需要做的是在客户内部扩大己方影响，打消对方的顾虑。