购买全程

这不是一本单纯的地产销售书籍，您若掌握了如此丰富的营销技巧，那售卖所有的商品都不再是问题。
重温消费体验，突破思维羁绊。这将是改变营销观念的一本书。
郑锋编著的《购买全程》向读者全面展现了消费者从需求呈现到实现购买的整个过程，剖析了这个过程中人们的心理和行为变化。同时，对每个阶段营销的跟进和介入提出了具有实操意义的指导观点。

郑锋，山东滕州人，供职于媒体有名营销管理专家，新浪政务微博学院专家团成员，500强企业家俱乐部特约研究员，中国博客著作权维权标本人物，二十年传媒经营管理实战经验，著有《广告其实是一种诉说》等营销专著，短文《女人成就男人》曾爆红于网络，主要研究领域：消费行为和心理、广告营销策略、互联网时代下的传媒生态。

线索 “购买七单元”
第一章 需求
1.晓亮买房记―需求篇
2.需求的生成与呈现
3.给消费者的提示：掌控你的需求
4.营销的跟进和介入
5.激活需求，房地产公司的族群营销
第二章 关注
1.晓亮买房记―关注篇
2.关注渠道和信息传播
3.给消费者的提示：善辨信息的真伪
4.营销的跟进和介入
5.让客户成为口碑传播者
第三章 定位
1.晓亮买房记―定位篇
2.定位中的要素排序与模糊划界
3.给消费者的提示：要清楚自己想要什么
4.营销的跟进和介入
第四章 考察
1.晓亮买房记―考察篇
2.考察中的消费者
3.给消费者的提示：别被印象“牵着走”
4.营销的跟进和介入
第五章 沉淀
1.晓亮买房记―沉淀篇
2.沉淀中的再次优选
3.给消费者的提示：张弛有道，静心优选
4.营销的跟进和介入
第六章 深化
1.晓亮买房记―深化篇
2.在深化中强化信心
3.给消费者的提示：确保方向正确
4.营销的跟进和介入
5.说服的艺术：描绘出未来生活的样子
第七章 决策
1.晓亮买房记―决策篇
2.决策的内心感受与功效
3.给消费者的提示：保持独立决策能力
4.营销的跟进和介入
第八章 购买行为中的人性思考
1.如果你洞察了人性，所有的营销都不是问题
2.人性哲思录

    3.给消费者的提示：掌控你的需求
     对于消费者而言，需求本身是好是坏？这看上去是个不太好回答的问题。就像运动，适度的运动对健康有好处，过度的锻炼则会给身体带来伤害；再比如饮酒，适量饮酒有益健康，过量酗酒则带来很大危害。生活中很多东西都是这样，无法给出单一的定论。只有合理的、适度的、恰如其分的才是好的。
     合理的需求进一步推动人们的消费行为，产生交易结果，保障正常的生产生活供给，在基本的生理以及更高的精神层面抚平因缺少而带来的不便和遗憾。需求是购买的前提，为整个社会商品交换的生态循环提供了个体动力。从自给自足的原始状态走到现在的多元化经济社会，个体动力是推动社会经济发展的巨大力量，产品服务的丰富化与个体需求的多样化如影相随，相互促进。
     而过度保守者一味地对需求进行掩饰、压抑，甚至是抹杀。这种状态对个体心理会产生负面影响，并大大降低正常的生活质量。老百姓常说：“该花的钱一定要花。”在具有正常消费能力的情况下，过分拮据的生活方式不应成为主导，这和节俭的公益提倡并不矛盾。节俭理念倡导的是科学合理的消费、必要的节约和控制、减少奢侈浪费。老百姓的下一句话是：“不该花的钱一分不花。”看吧，群众朴素的语言里面其实充满着生活的哲理与智慧。
     同样，接近被非正常需求操纵，毫无节制的消费则是走向深渊的危险历程。人性的贪婪在这里表现为“不断地占有”，当事人从这种占有中获得生理和心理上的满足。当人们不断通过取得物质获得极大的生理满足之后，心理的欲壑却随之变得越来越深。如果不能控制这种需求的肆意蔓延，最终必会造成入不敷出、甚至债台高筑的情况，而使自己陷入尴尬境地。更为可怕的是，这种不良的消费状态将使人变得心灵扭曲。
     如果，人们藏在内心深处的潜在需求与现实状况有些差距，暂时不能得到满足，会出现什么样的状况呢？正向的、但是受目前经济支配能力制约的需求，在一些人身上反映出较强的激励作用。前面举的例子，一位年轻人，非常羡慕穿着高端服装的成功男士，通过多年的奋斗，自己也终于具备了穿上这个品牌服装的能力。如果一位刚入行不久的厨房学徒工对你说：“我想在海边买套房子。”请不要不屑一顾，拍拍他的肩膀说：“好吧，小伙子，为了这个梦想去奋斗吧！”当然，激励作用只在具有自强自立品格的人身上才能发挥效果。
     消费者的需求，也是商家关注的消费热点。不良商家会利用这一点来编造一些营销陷阱，有些骗术更是利用消费者需求中的破绽，骗取消费者的钱财。当发现有外力干预需求的时候，消费者要学会平静地审视自身，把刚才讲的需求形成过程重新梳理一遍，以确定不会因为人为的计谋而被不良商家牵着鼻子走。
     退休的老年人收入稳定，对健康和休闲等方面的消费需求客观存在，一些商家就打起了老年人钱袋的主意。我们秘密探访了一家以某俱乐部为名号的老年人服务机构，对参加俱乐部的十几名老年人进行了走访。那所机构事先通过广告宣传形式向人们告知：本俱乐部是专门向老年人提供公益服务的，可以免费去喝茶、聊天、打牌。很快，这所俱乐部的大厅里就聚集了几十名老年人，这一点对应了老年人休闲娱乐的需求，而且有那么多年龄相仿者无忧无虑地做伴、聊天，大家感觉非常好。第一步，商家取得了老年人们的信任。然后，在适当的时候，俱乐部向会员们推荐一种保健按摩器，说是对腰椎病、颈椎病、肌肉酸疼等症状有特别的疗效。而且俱乐部声称，花2900元购买按摩器的会员，可以免费参加南方某城市三日游。老人们在心里算了一笔账：只花一份钱，就可以获得保健、旅游双重的回报，值！在这点上，商家对应了老人的健康、休闲两方面的需求。于是很多老年人付款购买。
     我们根据他们提供的保健产品品牌上网查阅，找不到相关的产品信息，但是对照该产品的设备功能进行类似比较，应该和售价600元的按摩器相当。至于那份旅游产品，网上的报价在350元到680元之间。俱乐部的暴利空间令人咋舌。事实上，我们在和这些老人交流的时候，也适可而止地道破了商家的陷阱。同时，我们又不忍心看到老人们在知道自己受骗之后陷入到后悔和自责情绪中。好在，随着老人们的辨识和觉醒，并在圈子里的传播，现在这家俱乐部已经关门了。
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