白板式销售

科里·萨默斯和大卫·詹金斯编著的《白板式销售》是向你展示如何用一支笔的力量，终结PPT时代，开启视觉时代强大演示的书，是一本教会你如何运用白板，构建可视化演示流程的书。
它能帮助你通过引人入胜的方式引导客户参与并赢得他们的生意。在本书中，白板式销售提供了层层递进的方法，帮助你激励和吸引现有客户及潜在客户，向他们传递你的产品信息和热销款式；帮助你在销售过程中摆脱幻灯片和其他静态销售工具，解放你的销售队伍；提供了实际指导和方法，帮助市场营销人员和销售人员快速适应当今瞬息万变、充满竞争的销售环境。

科里·萨默斯（Corey Sommers）
他是企业愿景公司白板式销售战略部的高级副总裁，也是白板销售公司的合伙创始人，现担任首席营销官。作为销售支持团队的领导，科里致力于缩小企业内部市场和销售之间的差距。在创建白板销售公司之前，科里还曾帮助许多企业建立销售支持机构，这些企业包括BMC软件公司以及VMware公司。他还是信息传递软件和工具的领先供应商Ventaso公司的创始人。
大卫·詹金斯（David Jenkins）
他是白板销售公司的合伙创始人，现担任首席执行官。大卫是很好销售实践领导者，关注销售执行以及客户价值的可量化传递。在创立白板销售公司之前，他是BMC软件公司的全球专业服务销售总监，以及传播商业服务管理战略和解决方案的思想领袖。

第一部分 幻灯片时代的终结
第1章 演示幻灯片在当今销售文化中的角色
第2章 幻灯片在当今销售培训中扮演的角色
第3章 关于幻灯片控的自我评估
第二部分 抓住视觉销售的机遇
第4章 一支笔的力量
第5章 白板式销售背后的科学
第6章 旧定律，新诠释
第三部分 白板式销售到底是什么
第7章 销售过程中使用白板的很好时机
第8章 视觉销售中的白板类型
第9章 白板案例的主角
第10章 白板的架构、流程、内容以及交互点
第11章 “发现和甄别机会”白板
第12章 “为何改变”白板
第13章 “解决方案”白板
第14章 “竞争”白板
第15章 “商业案例”白板
第16章 “成交”白板
第四部分 构建白板式销售
第17章 你准备好白板式销售了吗
第18章 为你的白板选择合适的主题
第19章 组建一个工作小组
第20章 盘点信息
第21章 工作小组模板
第22章 白板设计正规化
第23章 包装你的白板
第五部分 让白板演示成为可能
第24章 白板效果测试
第25章 销售支持选项
第26章 如何衡量白板式销售的成功
第六部分 白板演示及注意事项
第27章 白板演示很好实践
结语 销售转型的伟大创举——白板式销售

    我们可能已经够懒惰了，但幻灯片却非常擅长让我们变得更加懒惰。幻灯片之于演示就像微波炉之于烹饪一样，在按下“开始”键就能完成烹饪的情况下，为什么要自寻烦恼弄乱厨房来学习烹饪呢？我有成为一名优秀厨师的天赋吗？可能有。但我为什么要自寻烦恼呢？如果我是一名销售人员，那么我的“碗里”有相当多的其他事情要忙——销售预测、销售工具更新、现有客户问题，等等。那么，拿出一份微波炉菜单就再简单不过了。
    用白板或者其他视觉图画演示的销售人员就没有这么享受了。他们需要了解“调味品”——潜在客户的业务及其行业主要走势。在开始烹饪之前，需要做些额外的功课，不过因此得到的收益会远远大于额外的努力。如果你通过在白板上搭建并演示你已经知道的（或者觉得你知道的）有关潜在客户现状、业务目标、初衷以及相关市场走向的信息，并且以这些信息作为白板讨论的前奏时，你的信用度就会大大提升。你就能马上获得继续与客户对话的权力。
    在后面的章节中，你将学到白板讨论的可行架构和内容发展，以及如何对白板进行进一步推进。很好的白板演示者在每次推销之前，都会利用公司标准的白板脚本构建出针对客户的具体模板。在准备白板演示的开场步骤时，他们会在纸或木板上草拟潜在客户的现状。在动身前往会议室前，他们会对开场白进行三到四次排练。向客户展示你对他们业务以及现状的了解是一回事，能依靠记忆在白板上写出所有信息又接近是另外一回事了。
    把它带回家
    用白板证明你对潜在客户现状和业务目标的掌握情况。
    在视觉上证明你对行业走向有充分的了解，从而提高了你的可信度。
    准备练习页，排练每张白板演示的定制化开场步骤。
    白板是你聆听客户的耳朵
    没有一个销售准则不是走走过场，诸如“向你的客户证明你知道如何聆听，这样你就能明白是什么让他们夜不能寐，知晓他们痛苦的原因，然后进一步抓住机遇。”看起来那么简单。
    既然你使用白板分享了已经知道的信息，也证明了你是否正确，那么你的处境就会变得相当有优势。你可以询问更多问题，聆听客户的心声并获得更多资格，在讨论过程中得到更多的发现。
    使用白板进行互动，比起坐在客户对面，一边问问题，一边一页又一页地做笔记，更加有效。客户怎么知道你到底在记录什么？这就会让你和客户之间失去联系。将白板作为聆听工具，就需要你对所捕捉到的信息进行筛选，关注最突出的问题，而不是将客户所说的每一个词都记录下来。
    另外，当你站在一问光线充足的房问里，将客户反馈的信息记录在白板上时，你就拉近了与客户间的距离。站和写这两个动作有着微妙但又强大的心理影响。如果客户看到你把听到的都记了下来，这就意味着你肯定了他们的反馈和担忧。更不用说，你的整个身体都在动。但如果你只是坐在会议桌对面记着大量笔记，或者更糟糕的是在演示幻灯片，那么潜在客户就无法以同样的方式进行“检验”。P41－42