商务谈判实务--聚文网

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内容简介

《21世纪高职高专规划教材·通识课系列:商务谈判实务》是根据职业教育的培养目标和特点，遵循“以应用为目的，理论以够用为度，强化技能训练”的原则，在对商务谈判进行深入理论研究和大量实践经验总结的基础上编写而成，充分体现了教材职业性和科学性的统一。《21世纪高职高专规划教材·通识课系列:商务谈判实务》内容包括商务谈判概述、商务谈判过程和商务谈判实用技巧三部分，以三个大学毕业生工作中的商务谈判活动为主线，系统地介绍了商务谈判的基本理论和方法，以及运用这些理论和方法从事商务谈判应该掌握的各种策略和技巧。书中加入了丰富的案例、实践实训和综合训练，提高了内容的可读性和技能训练的针对性，在内容和结构上体现了职业教育的特色。

作者简介

李昆益，常州轻工职业技术市场营销专业带头人，副教授，江苏省“青蓝工程”中青年很好骨干教师，担任《商务谈判》教学7年。

第一篇商务谈判概述
项目一认识商务谈判
一、商务谈判的概念与特点
二、商务谈判的类型
三、商务谈判的基本原则和作用
四、商务谈判的基本模式
项目二提升商务谈判人员素质
一、商务谈判人员的心理素质
二、商务谈判人员的思维素质
三、商务谈判人员的业务素质
第二篇商务谈判过程
项目三商务谈判前期准备
一、商务谈判组织准备
二、商务谈判信息准备
三、商务谈判方案制定
四、模拟谈判
项目四商务谈判开局定调
一、商务谈判气氛营造
二、商务谈判意图陈述
三、商务谈判议程协商
项目五商务谈判报价磋商
一、商务谈判报价
二、商务谈判价格磋商
三、商务谈判僵局突破
项目六商务谈判签约收尾
一、商务谈判成交促成
二、商务谈判协议签订
三、商务谈判收尾管理
第三篇商务谈判实用技巧
项目七商务谈判沟通艺术
一、商务谈判中的有声语言
二、商务谈判中的无声语言
三、商务谈判中的文字处理
项目八商务谈判技巧运用
一、优势下的商务谈判技巧
二、劣势下的商务谈判技巧
三、均势下的商务谈判技巧
项目九商务谈判文化礼仪
一、服饰礼仪
二、举止礼仪
三、谈吐礼仪
四、迎送礼仪
五、会谈礼仪
六、其他礼仪
项目十国际商务谈判
一、认识国际商务谈判
二、不同国家和地区的谈判风格
参考文献

摘要

    （2）受挫能力差。当一次洽谈失败后，刘瑞往往心情沮丧，备受打击，很难调整好心情进入下一次洽谈，很终形成恶性循环，影响长期销售。
    （3）专业知识欠缺。在向小区家庭客户进行销售洽谈时，当顾客问及装修风格、布局及色调搭配等相关建议时，刘瑞明显感觉到自己对于这些方面的知识还很好有限，经常很难作出正确的判断，给出顾客满意的建议，导致顾客难以成交。
    3.作为导购员的王丽在销售谈判中存在的自身问题分析
    王丽认为，作为卖场导购员，自己在与顾客进行销售谈判时主要存在以下问题：
    （1）太过于表现自己。王丽认为，自己优选的问题就是太能说，自认为口才好，因此，每当顾客走进卖场，王丽就一直滔滔不绝地向顾客介绍，也不留机会让顾客自己发表意见，因此，往往很难抓住顾客的真实需求去进行推介。
    （2）观察能力较弱。王丽为卖场导购员，客户为光临店铺的所有顾客，客户类型不固定。由于人的职业、性格、购买目的及所处环境不同，会导致不同的人在购买家具时会有不同的行为发生，因此，作为卖场导购员，王丽应该具备察言观色的洞察力。但在实际的销售中，王丽往往不能根据走进来的顾客的行为表现准确地判断出顾客的类型，进而也不能采取有效的沟通销售策略来吸引顾客，促成交易。
    （3）礼仪服务不到位。在卖场销售中，王丽经常不注意作为一个卖场销售人员的姿态礼仪以及与客户打交道时的基本文明用语，尤其是在当顾客表现出可能只是看看，不会马上购买的意思时，王丽的服务热情立即下降，对顾客爱答不理，导致许多顾客匆匆离去。
    通过上述讨论分析，三人发现了各自在商务洽谈中存在的一些问题，他们计划从现在开始努力克服这些问题，不断提升自己的综合素质，让自己以一个全新的状态投入下一阶段的工作。
    一、判断题
    （1）.在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。
    （2）.一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识。

商务谈判实务

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